聚类市场关系开拓与管理(讲解讨论) 一、 商务楼宇\专业市场的关系拓展与维系 1. 商务楼宇\专业市场关系拓展关键人的定位 a) 案例:谁是关键人? b) 关键人的不同角色与关系价值 c) 关键人信息收集的内容和工具 2. 商务楼宇\专业市场关系价值与关系目标 a) 关系的阶梯层次 b) 不同的价值实现需要不同的关系支持 c) 定位关系经营的层次目标 3. 关键人关系拓展的切入 a) 案例：关系的实质 b) 关键人关系互动中的纠结 c) 关系拓展的基础:共通点 d) 挖掘共通点,打好关系拓展基础 4. 关键人关系维系的经营 a) 持续满足最根本利益是经营关系的窍门 b) 建立客户关系的“知音大法” c) 客户关系经营的目标与计划 d) 关系经营的计划安排 e) 经营人脉，维护客户的几招 二、 商务楼宇\专业市场的进驻谈判与决策引导 1. 进驻谈判的流程及要点 a) 谈判前的有效准备 b) 说服性谈判的利益引导 c) 典型异议问题的处理 2. 进驻谈判的技巧和决策引导 a) 引导关键人利益认识是谈判的关键 b) 商务楼宇\专业市场决策形式解读 c) 把握决策形式有效引导决策 关键环节二 需求挖掘环节---让客户有需要 !(实战模拟) 1、 案例：“不经意的大单” 2、 案例探讨：客户主动要的原因？ 3、 客户需求来自于对利益的追求 4、 从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点 5、 聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征 6、 模拟案例演练1：聚类市场典型客户利益分析（说明见页尾） 7、 客户不认同的需求等于没有需求 8、 引导客户认同需求的四步法精要 9、 引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响） 10、 模拟案例演练2：案例的客户需求引导（说明见页尾） 11、 达成共识的需求：与客户一起解决问题 12、 分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法 关键环节三、 产品推荐环节---打造优势产品！(实战模拟) 1、 案例：“不可思议的胜利” 2、 案例探讨：好产品是怎样炼成的？ 3、 案例分析：产品与客户 4、 客户心目中的 “好产品”的关键要素 5、 产品与客户需求的对应：好的应用方案模板运用 6、 帮客户找一个购买的理由-产品与客户利益的对接 7、 达成共识之路：好产品的卖点与利益 8、 模拟练习3：重点聚类市场产品的优势化推荐（说明见页尾） 关键环节四 现场技巧运用---引导客户认同！(实战模拟) 1、 案例探讨：为什么被拒之门外？ 2、 客户认同的实质-信任的逐步建立 3、 专业客户拓展的流程步骤 4、 陌生拜访的技巧和要点 5、 融洽气氛的技巧和要点 6、 聆听观察的技巧和要点 7、 提问的技巧和要点 8、 拒绝问题处理的技巧和要点 9、 引导客户决策的技巧和方法 10、 讨论练习4：现场销售各环节客户拒绝问题搜集与处理（说明见页尾） 11、 模拟演练5：现场销售流程演练（说明见页尾）