第一部分：竞争探讨 一、 全业务竞争现状分析 1、 全业务融合时代的大环境及移动互联网的竞争格局 （讲述+举例） 2、 当前通讯市场同质化竞争的现实局面 3、 互动探讨：同质化市场下建立竞争优势的路径 4、 同质化行业竞争的必然趋势：从产品优势向营销优势的发展 5、 全业务营销下的，竞争思维和优势管理思路 6、 新时期高绩效营销的必须技能：全业务营销 7、 全业务营销的流程关键环节解读（10分钟，讲述） 1) 需求环节：帮助发现需求，引导认同需求 2) 推广环节：打造优势产品，强化客户利益 3) 决策环节：把握决策方式，推进决策发展 第二部分：模拟实战 全业务营销关键环节一 客户需求挖掘与引导环节---让客户自己要 ! 1、 案例：“不经意的大单” 2、 案例探讨：客户主动要的原因？ 3、 客户需求来自于对利益的追求 4、 从企业经营管理中寻找客户购买的利益关注点 5、 典型行业客户信息化需求和利益关注点的主要特征 6、 模拟案例演练1：典型行业客户利益分析（说明见页尾） 7、 客户不认同的需求等于没有需求 8、 引导客户认同需求的四步法精要 9、 引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响） 10、 模拟案例演练2：案例行业需求引导（说明见页尾） 11、 达成共识的需求：与客户一起解决问题 12、 分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法 全业务营销关键环节二 全业务方案推荐环节---打造优势方案！ 1、 案例：“不可思议的胜利” 2、 案例探讨：好方案是怎样炼成的？ 3、 案例分析：产品与客户 4、 客户心目中“好的全业务解决方案”策划关键要素 5、 行业产品与客户需求的对应：解决方案模板运用 6、 帮客户找一个购买的理由-产品与客户利益的对接 7、 达成共识之路：好产品的卖点与利益 8、 察言观色的沟通互动技巧应用 9、 模拟练习3：重点行业应用产品的优势化推荐（说明见页尾） 全业务营销关键环节三 客户决策引导环节---引导客户高效决策！ 1、 案例：“最长的一天” 2、 案例探讨：是谁制造了障碍？ 3、 企业用户消费决策中四种营销关键人 4、 模拟讨论4：案例行业组织、部门、个人利益解析（说明见页尾） 5、 决策关键人的决策心理分析与把握 6、 引导客户决策态度，化被动为主动 7、 获得客户支持的实战：高效的呈现 8、 引导客户决策的技巧和方法 9、 常见异议及处理技巧 10、 模拟练习5：案例行业的企业关键人决策引导（说明见页尾） 实战模拟演练说明： 本训练是通讯行业专业的沙盘式教练课程，是训练行业客户经理最成熟的实战训练手段。实战模拟训练一般采取采取小组竞赛模式（最好有物质奖励），以竞争意识强化参与，以达到效果。 为保证每位学员至少参与一次练习，考虑演练时间关系，结合以往经验。每期6-8组，每组5人 一、 模拟案例演练1：典型行业客户利益分析 1、 客户经理按照需求分析的方法，以老师提供的案例行业为目标，全面分析客户可能存在的潜在需求。以全面掌握客户需求，为行业应用方案的推荐打下基础。 2、 小组讨论、代表分享 3、 老师点评、引导，给予改进意见 4、 练习要求：  客户信息分析方法掌握  客户信息分析过程合理  客户需求分析结果完整 二、 模拟案例演练2：案例行业需求引导 1、 客户经理以前面分析出的需求相关信息为基础，设计好引导的问题和措辞气氛。与客户（由助教扮演）进行模拟引导演练，引导客户达成需求共识。 2、 老师点评、引导，给予改进意见 3、 练习要求：  氛围营造技巧运用  针对性的现状询问  把握困难探讨要点  利益影响分析准确  共识达成合理 三、 模拟练习3：重点行业应用产品的优势化推荐 1、 从功能、价格、服务、形象角度，分析关键业务（具体产品可根据当地实际情况调整）的卖点； 2、 针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益 3、 老师点评、引导，给予改进意见 4、 练习要求：  卖点分析全面独特  利益分析有针对性 四、 模拟讨论4：案例行业组织、部门、个人利益解析 1、 讨论按案例企业关键人的利益关注点 2、 汇总形成共识 五、 模拟练习5：案例行业的关键人决策引导 1、 延续前面的案例和针对业务设计针对不同行业营销策划关键人的决策引导方法； 2、 学员角色扮演进行模拟演练：这一环节，还要检验客户经理在客户端进行方案推广的过程中对营销技巧运用的掌握。需要客户经理进行现场的场景模拟。把在客户拓展过程中可能出现的问题模拟出来，并运用相关技巧进行有效化解。 3、 练习要求：  针对利益角色设计沟通内容  根据客户设计功能展示讲解  合理优势比较的方法  利益分析有说服力