客户：河北省承德移动公司 地点：河北省 - 承德 时间：2013/6/21 0:00:00 课程首先从顾客购买体验心理分析开始，通过互动方式为学员们一一分析顾客的购买决策过程，在顾客购买决策过程中，最先产生购买动机的因素就是“接触”。大部分客户的整个购买体验分析的流程就是：客户首先接触到产品，才有可能产生兴趣，产生兴趣后，就有了感受到需求的意愿，产生购买欲望，最后才是前往柜台咨询了解，然后根据心里的理想机型进行评估选择，在此过程中可能会提出异议，如果我们的手机销售人员能够第一时间分析产品的卖点，帮助到客户解决异议，客户可能就会决定购买成交，最后为了不断建立人脉关系树立公司及品牌形象，手机终端销售人员还应进行客户关系有效维系。 整个客户购买决策过程中，贺老师从另外一个层面告诉大家首先卖手机就是卖手机缺点的过程，不能一味的告诉客户手机的优点在哪里，而是第一时间有技巧性的告诉对方手机存在哪些缺点，通过手机间缺点的比对无形的将手机的优点展现给客户，这样客户的感知会更好；课程还告诉大家，做销售其实就是说“废话”的过程，同时强调说“废话”其实就是沟通要点，作为销售人员，我们需要做到“沟通不能断线”，与客户说“废话”的过程也能更好的与客户建立信任并更好的把握对方的需求点。 接下来，课程就手机销售中的客户消费心理进行分析，分别对消费动机、常态心理分析、消费行为解读进行了逐一讲解，通过这三种心理的讲解，贺老师告诉学员，作为一名消费者，类似的心理人皆有之，当作为销售人员的我们在明白这样的道理后，应尽量避免自己进入类似消费误区，更多的是引导客户购买我们的产品，在授课过程中，贺老师还幽默的与学员互动体验，足以说明我们在销售过程中将手机交予客户手中，让其在你的引导下亲身体验，客户的感知会更强烈，但是需要进行时间的控制，因为只有让客户有一种意犹未尽的感觉，才能帮助我们更好的促成成交。 课程中还利用四个问题引出客户策反课程，围绕策反策略展开讨论：什么样的客户最容易成功策反？什么样的客户最值得策反？为什么要策反这个客户？怎么样才能策反这个客户（优势）？通过对这四个问题的解析让学员意识到以往工作过程中的误区，同时实现对客户策反策略和方式的优化。 最后通过演练的模式引出各位学员在工作经常遇到的各种客户异议，通过对异议的解析让学员学会处理异议的技巧及流程。