6、课程大纲： 时间 内容 目的 0.5课时 解读1：行业趋势：信息化市场发展空间巨大  从整个大环境看，信息化产业已成为了电信行业的主要增长区  信息化领域的增长速度已明显快于电信行业主营业务  有巨大的市场潜力可挖掘  数据及信息服务收入占比不断扩大  国家政策及政府投资不断倾向信息化建设  对重点行业信息化的投资力度逐年增加 本模块收益： 强调目前信息化市场发展的重要性； 0.5课时 解读2：：市场机遇：集团业务需求旺盛，机遇空前  企业IP话音、专线接入、IDC等集团客户传统业务仍保持旺盛的市场需求  企业话音通信市场保持较快增速  对手增长点集中在专线接入和移动语音  国内IDC市场规模逐年大幅增长  物联网、云计算等新兴市场的崛起将为公司信息化的发展带来前所未有的机遇  云计算市场空间和增长潜力巨大 集团业务需求旺盛，机遇空前。 1课时 解读3：政企客户4G重点应用  4G丰富多元的信息化应用及更好的业务品质，带给用户更佳的体验  基于4G的重点政企应用  视频会议  视频监控  视频分享  视频教育 集团V网的卖点和销售场景  目标客户  大企业、金融行业  党政军客户，交通、能源等行业大客户  服务业(商贸连锁)  校园客户 本模块收益： 了解政企客户4G的重点应用。 1课时 解读4：物联网应用  物联网应用在物流业 案例：沃尔玛与物联网  物联网应用在农业 案例：美国加州Napa 谷土壤及环境监测  物联网应用在社会治安 案例：台湾车辆追踪系统  物联网应用在安防 案例：上海浦东国际机场防入侵系统 本模块收益： 了解物联网G的重点应用。 2课时 专题一：4G时代细分市场营销思路 第一节：行业客户4G营销思路  发展思路  针对客户高速接入的需求，聚焦客户应用，以行业应用引领4G业务发展。  聚焦党政、金融、制造业客户，深挖客户需求。  根据网络覆盖和上市进度，分阶段有序推进。现阶段以4G数据卡销售和4G手机友好客户体验为主  销售动作  采用短信、邮件、上门等方式，通知所有行业客户4G上市安排和销售政策。  重点客户上门演示、推介，挖掘客户需求。  至少设立一个演示厅，进行现场演示。  至少完成一次现场推荐和促销 行业客户——应用推介话术演练  了解诉求  判断客户类型，了解、引导客户需求：  提前了解客户信息化应用需求  根据需求推荐4G环境下体验较好的应用  在3G不能满足其需求的情况下，引导其使用4G  向客户介绍4G卖点：  4G数据上网速度快  与3G无缝切换，3G网络覆盖广 第二节：商业客户4G营销思路  发展思路  针对政企客户需求特征，以信息化应用为切入点  开展与智慧商户、智慧企业等重点应用解决方案的融合  形成政企差异化的体验与销售方式  优化政企渠道销售4G产品的方式与模式，提升整体竞争力  销售动作  准备工作及时到位  专属渠道宣传到位  CPE区域营销到位 现场4G体验话术演练 本模块收益： 掌握4G时代行业客户、商业客户等4G营销思路及策略。 2课时 专题二：各种资源整合——构建行业价值链信息化模式 核心：捆绑集团客户的客户进一步捆绑集团  集团客户——内部价值链需求整合  成本控制  技术创新  新产品开发服务  品牌建设  促销组合  向前市场——集团行业服务提供方企业需求整合  供应商价值链  广告合作商  酒店行业  交通行业  销售渠道价值链  向后市场——集团行业服务客户需求整合  顾客价值链  营销渠道一体化 分享：  百度在全国建立了广告代理团队  sina 在全国建立了本地新闻采编团队  盛大一开始就是靠全国网吧推广获得用户的  团购——在于线下渠道和服务 本阶段收益 掌握集团业务各种资源融合营销技巧，帮助构建行业价值链信息化模式。 7、相关案例：