第一节 电信运营商的竞争态势 1、全业务竞争下运营商的发展情况 数据说明三大运营商的竞争态势 2、全业务竞争态势分析—— 中国移动、中国电信、中国联通竞争态势 3、电信运营商未来竞争优势的建立方向—— 物联网、数据业务、行业和家庭信息化…… 第二节 基于个性化客户的差异化精准营销 一、 营销人员精准营销营售模式的转变： 1、营销人员在营销前首先了解什么？ 2、营销人员的销售模式的转变：  从卖好到好卖的转变  从标准营销到差异化营销的转变  从需求营销到精准营销的改变 二、 基于客户需求的差异化精准营销： 1. 发现产品的价值——像鱼一样思考 2. 以用户需求为导向的客户利益的提炼 3. 寻找需求—成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等 4. 基于客户需求的客户群细分：特征、消费特点、区域 5. 针对细分用户的精准营销：基于细分用户群体的营销模式 a) 改变传统的语音业务销售模式——免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。 b) 基于不同用户群的不同营销模式——  全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销  电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售  体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销 6. 精准营销工具演练：产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。 第三节、营业厅主动营销实施 一、 体验营销 1. 体验营销的人员、环境、氛围准备 2. 看、听、试的设计及营销脚本 3. 体验营销的接触点管理：客户动线及视觉工具 4. 情景模拟练习：准备几套常见接触点场景的应对脚本 二、 交叉营销 1. 参与交叉：接触点人员引导技巧 2. 寻找交叉点-每一个客户都是机会 3. 业务关联的主要环节和要点 4. 讨论：各类客户交叉销售点 三、 关系营销 1. 把营业厅作旺：炒店 2. 打造营业厅自己的市场环境 3. 营业人员是关系营造的中心 4. 案例：聚集人气、建立关系 四、 营业厅促销 1. 推动式促销与拉动式促销 2. 不同促销的关键控制点 3. 促销计划的制定 4. 练习：促销计划的编制 5. 促销现场：前、中、后的组织与控制技巧 6. 现场演练：各角色模拟促销全过程掌握关键技巧（建议实战演练） 第四节、智能手机七步销售工具箱和营销脚本 1、 第一步——欢迎问候 工具箱演练：开场设计  找对人或开对门  需求客户目标规划  如何进行高效的开场 完成营销脚本——十种高效开场方法和话术 2、 第二步——客户识别 工具箱演练：客户分类  把适当的产品，推给适当的客户  营销现场常见的客户分类方法  目标客户识别与需求匹配 完成营销脚本——八种细分客户的识别方法及验证话术 3、 第三步——需求引导 工具箱演练：SPIN话术演练  胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜  3G产品是否都有市场？  客户需求挖掘深度认识—— 不是产品不好而是没有找到需求  引导客户需求的四个关键步骤及问题设计  SPIN话术情景演练 完成营销脚本——需求引导话术 4、 第四步——产品推介 工具箱演练：八种客户四部曲-选手机、配套餐、推应用、促融合模拟演练  区别产品的优点和利益  注重产品的利益和证据  四部曲的利益要点  八种利益展示方法： 法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法 表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法 完成营销脚本——产品推介技巧及话术总结 5、 第五步——示范体验 工具箱演练：生动化三步法  展示：看、听、用的生动化  比较：优势说法的生动化  分析：利益及优势的情景互动  把客户的问题在体验中解决 完成营销脚本——生动化引导话术话术 6、 第六步——客户成交的技巧 工具箱演练：成交促成十法  成交的意义和心态：咬住青山不松口  成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号  十种成交技巧实战  各种成交方法的应用 完成营销脚本——客户成交十种话术 7、 第七步——售后，客户价值倍增技巧 工具箱演练：老客户是最好推销员  客户关系维护和服务  客户再消费增值  推动客户做转介绍： 客户转介绍存在的问题： 成交还是绝交？开始还是结束？ 客户转介绍方法——金锁链原则 推动客户转介绍的三大技巧 完成营销脚本——客户关系维护的技巧和话术