一、 香港私人银行的运作情况

（一） 私人银行的定义与特点
私人银行，是一种向富裕人士及其家庭提供个性化、专业化、高质量和私密性极强的以财富管理为核心的一篮子高层次的金融服务。它并不限于为客户提供投资理财产品，还包括替客户进行财富管理，利用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在收益、风险和流动性之间的平稳，同时也包括与财富管理有关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业咨询服务。
私人银行业务的特点主要有“四高”：
1．客户层次高。私人银行客户，都是处于社会财富金字塔顶端的一个阶层，相对而言比较稳定。有些私人银行甚至一直为家族的几代人服务。私人银行与客户具有独特的合作关系，既强调全面性（如整体的、综合的、一篮子的、包罗万象的），又注重深入性（隐密的、个别的）。如瑞士银行（UBS，以下简称瑞银）的客户平均在银行存续期46年，最长的客户与银行合作212年。
2．进入门槛高。私人银行客户的门槛一般都在100万美元以上，每笔交易的金额普遍以几十万美元为单位。
3．服务要求高。其服务理念是为客户制定专属的财富管理解决方案，并度身订制世界级创新投资产品。其服务宗旨是通过提供全球性的财务咨询及投资顾问服务，达到保存财富、创造财富及传承财富的目标。其提供的产品服务，是从摇篮到坟墓、从身前到身后、从前辈到后代，从挣钱、管钱、理财到财富保全、资产转移、税务规划、遗产规划等全方位、管家式的套餐金融服务。

富裕人士的资产配置表

资料来源：美林—凯捷《2007年全球财富报告》

4．收益比率高。要求客户投资资产回报率与私人银行管理资产回报率双重提高，实现共同的价值提升。

（二） 私人银行与贵宾理财的区别
1．入场门槛。香港银行业贵宾理财的开户门槛一般为20¬-100万美元；而私人银行的门槛一般为100万美元以上。
2．服务理念。贵宾理财业务的服务理念是通过丰富的理财产品满足客户财富增值和人生规划的需求。私人银行秉承的传统的价值是“个性化服务”和“特别保护”，能为客户度身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现资产和投资组合的全面配置，降低风险，从而达到财富保值增值的目的。同时，私人银行非常注重与客户的个人关系、客户财富的保密性与安全性。“个性化服务”是指要深切了解客户的投资需求，包括客户对风险的承受能力，投资期限的长短，现金流量要求等。更重要的是要了解客户在多个市场中不同的反应，针对不同的客户作出不同的投资建议，在寻求投资回报的同时还必须做到让客户放心与安心。
3．服务场所。贵宾理财中心一般设在中产人士聚居地、且位于交通枢纽的银行营业网点内。私人银行的服务场所一般设在高级商务区的顶级写字楼的楼上，隐密性要求高。里面有保安森严、隐密的会议室，雅致的桌椅、艺术的布局和异常宁静的空间。客户可在专属、尊贵、私密的环境中享用私人银行服务。同时，客户经理还可应客户要求提供上门服务。
4．服务模式。贵宾理财服务一般都是提供“一对一”的服务，即一个客户经理服务一个贵宾客户。私人银行所提供的是1+1+1的服务，即一个私人银行客户由一个客户经理（即俗成私人银行家），加一个客户经理助理，再加一个顾问团队（聚集行内外保险、外汇、基金、信托、房地产、法律、税务等领域的专家）的服务模式。
5．产品设计。贵宾理财业务提供的产品至少是一群人。而私人银行可就个别客户设计一只投资产品，且金融产品的复杂程度更高。
6．服务内容。贵宾理财主要集中于商业银行的传统产品领域，包括了资产、负债、中间业务等。而私人银行业务则跨越商业银行零售银行、企业银行、投资银行等商业银行各种领域，跨越银行、证券、保险、信托等各项金融领域，其涵盖的领域更深、更广。
7．服务范围。贵宾理财业务一般集中于客户本身，仅限于零售银行。而私人银行服务的范围不单局限于客户本身，还延伸到客户的家庭；不单局限于零售银行，还延伸到客户所拥有的公司之企业银行业务。
8．服务人员。从事贵宾理财业务的人员一般都称为客户经理或理财规划师，而从事私人银行的人员一般称为私人银行家，许多还是银行的副总裁，其素质要求更高。
9．业务风险。私人银行业务大都属于中间业务和投资业务，面临的风险更多、更广。主要包括合规风险、市场风险、信誉风险、法律风险、洗钱风险等。
10．盈利模式。贵宾理财业务主要是通过销售产品赚取佣金与服务费。私人银行不是以产品的销售利润作为它的盈利模式。它通常以收取咨询费用、资产管理费（一般按管理资产的1-2%收取管理费）和投资产品中间业务收入为主。

（三）私人银行的服务内容
1．传统的零售银行业务。如储蓄、住房按揭、个人信贷、信用卡等，这与一般的零售银行业务没有多大区别，只是其服务方式更为灵活、货币选择更多、利率与费率更为优惠、贷款额度更大。同时还会提供一些另类贷款，如保费融资、私人专项融资、信用卡不设预定消费限额等。
2．资产管理服务（又称投资管理服务）。在服务形式上，分为全权委托、咨询委托与纯交易委托三种。采用全权委托的客户属于放权性客户，这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，根据客户的不同投资偏好、风险承受能力及目标盈利率，按照事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并为客户进行资产管理的业务活动。这类客户非常重视投资绩效与价值。银行一般根据管理资产的价值收取一定比例的管理费。采用咨询委托的客户属于参与性客户。由私人银行家和客户共同讨论并建议投资机会，然后由客户根据自己的想法与私人银行家的建议作出买卖决策。银行通常根据实际交易的金融抽取佣金，再加收资产管理费用。采用纯交易委托的客户属于自主性客户。客户有清晰的投资策略及资产配置目标，私人银行家无需提供投资建议，只需为每笔交易寻找当时最有利的总成本支出再执行。银行通常根据实际交易的金额抽取佣金。在投资产品上，主要包括外汇投资、债券投资、基金投资、结构性产品（信贷风险关联产品、市场风险关联产品）、私募基金、其它（贵金属、黄金、商品、对冲基金等）。
3．保险规划服务。私人银行免费为客户规划该投保的险种（如人寿保险、人身意外保险、一般保险、医疗保险等）及保额，部分银行还为客户提供保费融资。保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时获得赔款，它可以说是降低风险的一种好形式。同时，由于购买保险获得收益和赔偿时，根据税法的规定可以规避利息税和所得税。因此，私人银行家经常建议客户购买一些高收益的投资相连保险和大额的寿险。大额寿险还可以作为一种遗产安排方式而受到私人银行客户的普遍接受。
4．税务规划服务。所谓税务规划是指纳税人在税法许可的范围内，通过对经营投资、理财活动事先进行规划与安排，以减少或推迟税款缴纳的行为。私人银行家根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、离岸账户、信托等工具辅助客户来实现。
5．信托服务。信托是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（一般是私人银行）的法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）。根据信托契约，受托人是财产合法拥有者，必须根据管辖法律与信托契约的条款管理信托资产。信托基金具有相当的灵活性，受托人可按照客户的特别要求制定信托协议的条款，特别是有关处理财产的条款。同时，财产信托保密性极高。通常，信托与离岸私人公司同时使用更为安全。信托基金还可取代遗嘱，避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方式，统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税（信托基金名下的资产不会视为遗产）。私人银行家通过帮助客户度身设计资产管理架构（如成立信托基金及离岸私人公司），方便客户转移资产和安排继承人的收益分配，并保障资产免受经济及政治风险所受影响。成立家族信托基金是私人银行保障客户财富的有效方式之一。银行一般会收取年度管理费。在成立信托时，银行也会收费，费率则根据资产性质而定。
6．环球财富保障计划。帮助客户在海外免税国家或地区（如英属处女岛、马恩岛、卢森堡、开曼群岛等地）成立离岸私人公司，有助于税务和遗产规划。成立离岸私人公司的主要功能是持有外币存款、证券投资、黄金、物业和土地等资产，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果会更好。通过设立离岸私人公司，客户可以节省收益、利息和遗产的相关税务支出，增加财务私密性，使财产免受法律审核与纠纷，避免政治与经济动荡导致的房产充公、没收风险，并且可以减少投资与融资的交易成本。
7．家庭传承服务。所谓家族传承服务，其主要工作就是召开家庭会议，让一家人可以坦诚地提出他们对家族、生意及利益分配的想法。最终目标是把家族生意的拥有权与管理分开，分配好每个人的权利与义务，长远维持财富及家族凝聚力。家庭会议事项一般包括家族资产处理方法（如成立家庭信托基金）、订立子女教育安排等。近年来，随着创业家们年龄渐长，他们及子女也开始考虑家族传承问题，私人银行立即争相开办系统性的家族传承服务。
8．遗产规划服务。私人银行不仅要规划客户自身的财富，更要兼顾客户身后的遗产配置问题。遗产配置的方式大致有订立遗嘱及成立信托两种。经由信托安排财产的继承，可避免繁琐而费时的继承法律程序，可确保资产的分配意愿被正确地执行，特别是确保需供养的亲友生活得到保障。还可以成立子女教育基金、生活供养基金及慈善信托基金。
9．收藏及艺术品投资咨询服务。对私人银行而言，收藏及艺术品投资领域的理财服务越来越重要。很多富豪酷爱收藏古董或艺术品，私人银行就提供相应的鉴定团队，替收藏品估值，还可以派人代表客户去参与拍卖竞标。
10．其它服务。包括房地产咨询服务、企业财务咨询服务、移民及海外教育服务、个人事务（如子女财富管理教育、私人医生及健康顾问咨询服务、顶级休闲娱乐服务咨询）服务等。

（四）私人银行的发展状况
1．历史沿革。私人银行已经有几百年历史。十五世纪一个叫英国Cosimo de Medici的欧洲银行家，建立了第一个私人银行，主要为当时的欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务。香港私人银行则是最近几十年发展起来的。
2．发展现状。目前，在香港注册的外资银行全都开办了私人银行业务。香港本地银行开办私人银行业务的主要有恒生银行、东亚银行、星展银行等。2007年全球管理资产超过1万亿美元的私人银行有3家，其中瑞银（UBS）管理资产18960亿美元，花旗银行（Citi）管理资产17840亿美元，美林（Merrill Lynch）管理资产13090亿美元。管理资产超过1000亿美元的私人银行有27家。目前以财富管理为核心内容的私人银行业务已经成为欧美、香港、台湾等发达国家与地区一个很有吸引力的产业。主要表现在利润增长贡献率大（欧州银行业财富管理创造的利润占到了个人金融服务利润的80%，财富管理业在全球金融服务业收入中占到20%，高于投资银行业）、高收益性（净利润率高且监管资本和经济资本要求较低）、稳定的收入流、高股市回报率、强大的内部协同效应（通过银行的其它部门如公司业务部门取得客户，同时投资银行部门也可通过私人银行业务客户群来销售产品）。1856年成立的瑞银（UBS）是目前全球最大的财富管理机构，1.4万名私人银行家管理资产18960亿美元，人均管理资产1.35亿美元。2004年花旗银行532个私人银行家服务管理25000个高端客户，户均客户往来规模达到710万美元，每个私人银行家实现收入达到388万美元，净收入利润率高达28%，平均每个高端客户为银行创造收入70600美元。
3．发展趋势。目前，香港私人银行业务也面临较大的挑战。主要来自以下几个方面：一是客户方面。客户群体组成的变化越来越难掌握，银行不能用统一的方式来提供服务；客户需求及产品与服务的种类越来越多元化与复杂化；客户对服务的品质要求越来越高；客户非常重视投资绩效与价值；客户比较愿意分散与更换财富管理业者等。二是产品与定价及通路系统。由于银行大多采用开放式产品结构，如何管理好产品服务与供应商之间的关系是一个新课题；价格不断受压，需要新的定价模式；由于要以优厚的条件争夺与挽留优秀人才，且要加大对员工服务能力的培训，至使销售成本上升；还要开发与管理多元化的销售通路，如网络理财、网上视频咨询等。三是外部环境。财富管理整体市场增长放缓；与财富管理事业有关的法规日益严谨。四是竞争者与营业模式。竞争者日益增多，竞争方式不断创新；混业性金融机构之间如何更好的协调合作，避免利益冲突。
私人银行的发展也出现了两大新趋势：全球银行的一体化趋势与全球私人银行日益向下一化延伸服务。过去五年来，瑞信、汇丰、花旗等银行一直在努力将其投资银行与私人银行部门更密切地融合在一起。自2007年初开始，瑞信集团推行新的“一家银行”（One Bank）战略，旨在将投资银行、私人银行和资产管理业务结合起来。巴克莱新近推出了一项名为“私人投资银行”的服务，通过“一体化”，各业务部门能资源共享，交叉销售，从而挖掘更多财富空间，那些正在将企业出售或上市的客户将是私人银行的目标客户。对银行来说，对下一代的延伸服务不仅是推广产品，也是着眼未来、巩固同富裕客户之间关系的大好机会。因此，私人银行为其客户的子女提供金钱训练课程是另一种发展趋势。摩根大通私人银行对可投资资产超过1亿美元的客户推荐其下一代（年龄21-30岁）参加专题训练营。2005年在上海开办了三天的“维持家族企业研讨会”，早上健身，接着是8小时讨论，讨论课程是财富管理与转移财富。瑞信2006年11底推出亚洲家族财富延续计划，参加者是15个家族及其子女（21-35岁）。

二、 香港私人银行发展的成功经验

（一）科学严谨、职责明确的管理体制是成功发展私人银行的重要保障
1．独立的事业部体制。香港私人银行均独立于零售银行，且实行完全的事业部制。
2．科学的部门分工。香港私人银行一般设立前台、中台、后台等部门。前台部门负责管理客户关系，包括客户关系管理部（或客户拓展部）、客户服务部及销售规划与业务开发部等。中台部门负责制作与管理产品，包括投资管理部、产品管理部、业务管理部（绩效管理、法规管理、通路管理）等。后台部门负责处理交易与行政管理，包括作业部、财务部、人力资源部、审计部、风险管理部、科技部等。以汇丰私人银行为例，主要设立四个业务部门：客户服务部，主要由私人银行家组成，负责客户的开发、服务、维护等工作，平均每个私人银行家负责70-80个客户，高级私人银行家负责15-20个客户；投资顾问部，负责向客户提供具体的投资建议，税务、保险、财产继承等方面的咨询服务；授权操作部，客户可以事先与私人银行约定投资等事项，并给予书面授权，授权操作部在约定的条件下代客操作；基金管理部，是主要的产品提供部门，负责新的衍生产品的开发，已销售基金的投资、管理，还负责联络其它基金公司或其它银行的投资产品。与这四个业务部门配套的，还有人力资源、行政、合规部等后台支持部门。
3．高效的内部协作。香港私人银行建立了相互协作、整体联动的现代商业银行业务发展体系，通过以客户需求为核心，以市场分析定位为前提，以金融创新为动力，以信息的集成、计划、反馈和控制为基础，以内部组织协调和整体联动为保障，来实现市场占有率的提升和效益最大化。在这个业务发展体系中，全行以客户为中心，各个部门以客户部门为中心，为客户部门提供各种中后台支援。为保障这个业务发展体系的健康运作，各私人银行还普遍实行了服务承诺制，即客户部门为客户提供服务承诺，中后台部门为客户部门提供服务承诺。凡因主观原因造成有关部门对客户部门服务不到位，最终影响本银行对客户服务不到位的，银行行长(总经理)将追究有关部门负责人及有关人员的责任(降职、降薪直至解雇)。

（二）技术先进、功能强大的系统支持是成功发展私人银行的重要硬件
香港私人银行发展均拥有先进的网络与技术支持。IT硬件条件主要包括：提供客户数据大集中，提供银行集团内私人银行与其它单位的系统联结，提供产品服务供应商之间的系统联结，提供财富管理策略系统与理财分析工具（客户使用），提供高效的客户关系系统（私人银行家使用），提供便捷及低成本的通路，提升交易系统的功能（安全、稳定、快速、高容量），提供稽核系统与分析支持系统（中后台使用）。
客户使用的系统主要有网上银行、网上转账、移动银行、网上报表、网上经纪、网上贷款处理系统、业绩分析报告等。如汇丰银行提供客户使用的系统“创富智囊”，提供个性化的理财规划与分析，以客户的人生目标为蓝本，分析客户现有财富及资产状况，继而计算出距离目标金额的差距，并筹划一套最切合客户实际的财富管理策略。其主要功能有：先通过“目标策划”、“投资组合策划”功能分析，再通过“产品搜寻”、“市场透视”及“投资表现”功能，可掌握市场动向，提早预见客户的财富管理目标。
私人银行家使用的系统主要有财富管理和理财工具、客户关系管理系统（CRM）、客户预警系统、多头账户的整合（银行、投资、贷款、交易、信托）、文件库管理、客户声音识别系统等。客户关系管理系统模块主要包括通讯管理（员工与客户、合作伙伴的一切沟通、通讯记录等）、营销自动化（按客户行为、购买记录作出对应营销策略、管理营销活动）、销售自动化（有效管理销售管道，强化销售能力，智能商机分配管理）等。

（三）专业高效、训练有素的营销团队是成功发展私人银行的重要基础。
1．特殊的任职条件。一是学历。大学毕业，若同时具备工商管理硕士（MBA）、特许财务分析师（CFA）、特许财务策划师（CFP）、特许公共会计师（CPA）、国际注册会计师（ACCA）或律师等专业更佳。二是年龄。一般在30岁以上。其中欧美私人银行家大都在40岁以上。三是资历经验。一般要求10年以上工作经验，如资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理等。四是个人背景。本身最好是出自富裕家庭或拥有成功创业的经验，这样的背景可以更好地了解富人客户，更有效地与他们沟通。
2．特别的招聘途径。由于私人银行对人才要求的特殊性，因而其人才招聘也是多途径的。主要有集团内部招聘、猎头公司物色、同业挖掘、员工推荐及其它招聘渠道（如律师、房地产经纪人、投资专家）等。
3．特强的职业培训。每名新入职的私人银行家最短要接受为期34天的专业培训。培训内容包括产品知识、销售技巧、财富管理技巧及一系列考试。在岗后还有一系列的培训。近年来，瑞银的财富管理团队每年以20%的速度增加。2005年该行从3000名应征中选拔33人，接受为期18个月的全职培训，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士实习。每位新进私人银行家的培训成本高达200万港元。私人银行家还特别注重自我学习与自我修练，包括学习打高尔夫球、跳拉丁舞、品红酒等社交技能。这些技能的确对营销工作有帮助。要拓展高等级的客户，最重要的就是要出没于他们活动的场所，通过种种社交活动融入他们的圈子，与他们建立更紧密关系。

（四）与市俱进、适应客户的产品创新是成功发展私人银行的重要武器
香港私人银行仅基金产品就多达2000多种，理财产品多达400多种。私人银行的产品服务体系有下几个特点：一是市场化，顺应市场变化与客户需求，不断推出多元化投资产品与服务，让客户在任何市场情况下均能掌握财富增值的机会；二是适时化，紧抓市场机会，不断适时创新产品；三是多元化，不仅包括了所有的传统业务，如存款、信贷、结算、股票、债券等，还包括如投资共同基金、私募基金、衍生金融产品、期权、期货、结构性金融产品、风险基金、杠杆收购、夹层收购、危机债务等新产品；四是国际化，大都是离岸金融产品；五是个性化，为客户度身订做投资产品；六是开放化，产品体系与架构均是开放式的；七是链条化，形成了银行与客户共创价值的产品链条；八是渠道广，直接渠道（网点）与间接渠道（电子银行）均可购买。

（五）新颖高超、富有特色的营销策略是成功发展私人银行的重要手段
香港私人银行家在长期激烈的市场竞争中积累了许多丰富的营销经验。其主要营销策略有：一是客户分层营销策略。按财富金额分类，资产100万以上美元的为一般富裕人士；资产3000万美元以上的为超富裕人士或富豪；按客户对理财的参与度分类，可分为全权委托者、参与者、挑选者、自主者；按职业分类，可分为企业高管人员、企业业主、专业人士与科技人才；还可按财富来源、生活形态、顾客价值、地域分布、理财复杂度分类。二是交叉销售策略。如对客户销售按揭贷款时，可同时销售贷记卡（按揭贷款客户终身免年费）、装修贷款、车位贷款、业主备用信贷（月薪的3-5倍）等其它信贷产品，并同时销售保险、网银、基金、信托等其它金融产品服务。三是奖励营销策略。如花旗银行2008年4月向新开户者提供的奖励有：存入资金达100万美元，即可获赠一定额度的美元现金券；展示其它银行正本月结清单达100万美元及完成理财分析，可获赠一定额度的美元现金券。四是方案营销策略。五个性化营销策略。六是服务营销策略。七是品牌营销策略。瑞银（UBS）为新客户提供的营销服务方案就是灵活运用多种营销策略的典范，新客户在听到私人银行家的介绍后，大都会有心动的感觉。这个服务方案包括四个部分：第一部分，您与财富管理的价值（集中于客户的需求，财富管理以您为本，您的需要，您的目标，您的期望，您的顾虑。并提出包括为家族提供策略性架构方案、财富工程、资产财务方案、债务管理、特殊建议服务等一揽子财务方案）。第二部分，独一无二的咨询模式—瑞银客户服务体验。了解：聆听您的诉说，了解您的需要和目标；建议：分析您的背景和风险承受能力，提供符合您个别需要的融资建议与投资机会；同意与执行：帮助您从大量投资选择中挑选合适的产品，借助银行整体资源落实最适当、最有效的财务方案；检讨：定时监测您的资产配置，随时向您报告投资进展，定期检讨您的投资情况，并建议及时进行调整。第三部分，您的理想伙伴—瑞银集团。为您而设的一站式综合服务平台；服务机构遍布全球，方便您随时联系（500个位于美国的财富管理办公室，109个营业地点在瑞士，84个财富管理办公室遍及全世界，27个瑞银代表办公室）；一家具备良好表现的全球财富管理人，为您竭诚服务（最佳全球私人银行）；拥有强大资本与财政实力，令您安枕无忧（穆迪长债评级：Aa2;标普长债评级：AA-；慧誉长债评级A+）。第四部分，总结。瑞银与您协作关系由此而起。

（六）清晰规范、质量卓越的服务工作是成功发展私人银行的重要条件
据波士顿咨询公司调查，客户在考虑选择私人银行考虑因素时，把服务质量列在首位，其次分别为私人关系、现有客户推荐、印象、投资运作、产品范围、安全、第三者介绍、灵活性、网络分布与地点便利。因此，香港私人银行非常重视服务工作。如在服务流程方面就作了严格的规范：寻找目标客户，包括营销与推动、内部推荐（公司银行、零售银行、投资银行部门）、已有客户挖潜、中介等渠道；收集客户资料；客户现状分析；风险分析；资产管理目标分析；客户资产预测与评估；财务目标的确认；提出与完善投资组合方案；实施投资计划，定期检讨与绩效评估；客户维护。在售后服务方面，私人银行则从以下几个方面高质量跟进：按业务性质及客户分层分设服务热线；网上实时查询市场信息、投资组合的现值；每日市场简报；每周市场分析与投资专题报告；定期发送专家分析与投资建议报告；定期举办投资研讨会；定期投资组合评估与检讨；私人银行家经常按拟定的联系方式与客户沟通；由独立单位专门负责处理客户的投诉事故，并及时反馈客户。对客户的投资还由客户设定止损点，由银行的财富管理系统自动监控，定期提示，由客户在止损点时作出决策选择，每半年复检一次。

（七）效率优先、绩效挂钩的薪酬制度是成功发展私人银行的重要动力
香港私人银行家的平均年薪数十万美元。优秀的私人银行家年收入能超过100万美元，其中三分之二来自佣金、股票期权、花红。花旗银行2004年每个私人银行家按营业收入6%提取薪金，人均年薪达到23.28万美元(不包括花红)。但他们的薪酬均是与业绩挂钩考核的，真正体现多劳多得，工作压力之大难以想象。私人银行家的考核指标主要有年度收入，包括利息收入（给管理客户发放贷款的利息）与非利息收入（包括顾问咨询服务费、资产管理费、客户购买投资类产品所付的佣金及超过客户预期收益的分成所得），新增客户的数量，要求每年新增10-20%的客户。私人银行的薪酬架构大体分为三种：一种是按净收益提成（程序化计算公式）。这属于激进型的薪酬制度，鼓励做大交易，多劳多得。如高盛、美林、摩根大通等银行。另一种是底薪+额外奖赏性花红。这属于保守型的薪酬制度。除了鼓励做交易外，还要求在客户拓展、客户服务、团队协作等方面做好工作。如瑞银、瑞信集团、香港上海汇丰银行等。还有一种是底薪+花红（程序化计算公式）。这属于中间型的薪酬制度。底薪依职级而定，花红依净收益计算。如花旗、瑞士EFG私人银行、苏格兰皇家银行等。

（八）全面全程、科学制衡的风险管理是成功发展私人银行的重要保证
私人银行的风险种类及控制措施主要表现在以下几个方面：一是因为洗钱等资金来源不合法而产生的信誉风险损失。这类风险最受监管部门关注。这是因为私人银行家均是客户利益的维护者，客户多重开户，资金的快速大额流动，加之严格保密的文化，都容易为洗钱提供条件。因此，香港的私人银行均制定了严格审查客户资金来源的办法，对新开户客户审查非常严格。如瑞银对新开户客户的审查时间不少于一个星期。原则上不接受行政官员的开户。二是私人银行的能力风险。因为私人银行的业务能力导致客户的投资亏本，或者金融衍生品价格大幅波动也会带来风险。为此，许多私人银行配备首席分析经济师专门研究金融市场和金融产品，为私人银行家的投资决策提供有力地支持。私人银行的法规部门还对私人银行家与客户的投资咨询流程进行规范，并通过法律文件的形式对银行与客户双方的权利、责任约定清楚。三是私人银行家的道德风险。香港私人银行曾发生私人银行家利用职务之便盗取客户存款的案件。为此，他们十分注重对私人银行职业操守的教育，并在账户管理、资金交易等方面采取了机器加人员的风险双控措施，不充许私人银行家直接为客户办理交易手续。还有在市场风险、操作风险、管理风险等方面，香港私人银行也进行了严格的控制。

三、 对内地商业银行开办私人银行的环境分析与对策建议

（一） 内地商业银行开办私人银行的环境分析
目前，内地商业银行开办私人银行的条件已经成熟。一是内地居民已经拥有比较丰富的金融财富资源。持续30年的改革开放与经济稳定高速发展，为中国金融的理财业提供了巨大的市场。2006年，中国人均GDP首次突破2000美元，达到人均2042美元。根据世界各国经济发展规律，人均GDP达到1000美元就会带来居民消费的重大升级，就会出现购车、购房的热潮；而当人均GDP超过2000美元，这种消费升级就会大幅度提高。富裕起来的中国人正在形成一支庞大的消费大军与理财人群。目前，中国居民的储蓄、保险、证券、债券、黄金等个人金融资产已超过50万亿人民币。中国金融业贵宾理财、财富管理及私人银行的春天已经到来。二是内地私人银行已经拥有较大的富人客户群体。据美林-凯捷《2007年全球财富报告》，2007年中国拥有超过100万美元可支配资产的富裕人士已经达到41.5万人,为全球第五多富裕人士的国家，且每年以10-20%的速度在增加。三是内地已经有多家中外资银行开办了私人银行业务，为内地商业银行发展私人银行业务积累了经验。目前，在国内推出私人银行的中外资银行已达15家，其中中资银行有中国银行、中信银行、招商银行、工商银行、交通银行、民生银行、建设银行、光大银行等8家。外资银行有花旗银行、法巴银行、德意志银行、渣打银行、汇丰银行、东亚银行、瑞士银行等7家。
内地商业银行开办私人银行业务也面临着许多困难：从外部环境来观察，国内与国外开办私人银行不在同一起跑线上。最大的区别是国内商业银行还不能进行混业经营与离岸金融，资产难以在银行、保险、证券、信托之间相互组合，更难以在全球进行自由配置，而混业经营与离岸金融这两项恰恰是开展管家式金融服务的前提。同时，国内客户的金融消费文化还属于保守型的，怕露富的心态严重存在，不愿意让别人知道自己的财富，特别是一部分对财富积累富有原罪感的富裕人士更不愿意将自己的财富交给一家银行去打理，客户隐私保护难度较大。此外，最短缺的还是高端金融人才与私人银行相关法律法规。从内部条件来分析，内地商业银行开办私人银行业务也还存在许多先天不足，差距较大：一是差在客户基础上，客户结构散、小、差，符合私人银行门槛的高端客户非常少；二是差在营销体制与营销队伍上，理财机构少、理财人员少且专业化程度不高；三是差在金融产品服务创新上，内地商业银行的理财产品少特别是在市场上叫得响、对高端客户吸引力强的品牌理财产品更少；四是差在营销机制上，香港私人银行全部实行以业绩论英雄、凭贡献得薪酬、按表现定去留的经营机制，许多私人银行家的收入高于银行高管人员，更数倍、数十倍于一般员工，而内地商业银行对理财业务的考核与奖惩的力度不大、与其它岗位的薪酬差距也没有真正拉开，客户经理的营销积极性还不高。五是差在IT支持上，内地商业银行IT系统繁杂、功能单一、效率低下，与市场、客户、同业差距明显。

（二） 对内地商业银行开办私人银行的对策建议
1．从战略角度来推出私人银行业务。内地商业银行一定并且要快速开办私人银行业务。这既是内地商业银行与国际金融接轨的战略需求，也是参与国内私人银行竞争的战略需求，还是为内地商业银行贵宾理财业务与财富管理业务提供示范、导向效应的战略需要。
2．从总行层面来推进私人银行业务。私人银行业务一定要从由总行层面发起组建与管理，不能由分支行发起。主要基于以下因素考虑：一是总行人才物资源丰富，可在全国范围内进行资源整合，发挥一级法人的优势；二是可最大限度地在全国银行系统客户中挑选私人银行客户；三是制度创新、机制创新、产品服务来得快；四是IT支持强大；五是对国内外客户均有品牌吸引力；六是符合国际惯例。
3．从高起点、高平台来开办私人银行业务。一是借助外资银行力量开办私人银行。引进战略投资者参与农行私人银行组建与管理。二是引进产品服务。可采用拿来主义，通过外资银行或中资银行引进先进的私人银行产品服务，与国内金融业进行嫁接，为我所用。三是引进特殊人才。可通过海内外招聘，从全球引进投资、保险、证券、理财等方面的专家。
4．从创新突破来发展私人银行业务。内地商业银行要抓紧从以下几个方面实现创新突破，为发展私人银行业务创造条件：一是思想认识要先行。要从商业银行发展战略、未来市场变化、高端客户需求、金融业竞争等角度高度重视贵宾理财、财富管理与私人银行业务，将其作为一项重要新兴金融产业来研究、推动、发展、壮大，不断提高其对农行的财务贡献率、品牌影响力与综合生产力。二是管理体制要改革。要以市场为导向来改革商业银行管理体制，突出客户部门在组织架构中的核心地位与职能。三是营销团队要培训。通过内训与外训、国内培训与境外培训、制度培训与产品培训、服务培训与技能培训、传统方式培训与现代方式培训相结合，打造一支专业化、高素质、能打硬仗的营销团队。四是经营机制要创新。通过全面推行市场化的劳动用工与薪酬分配制度来吸引、留住高端人才，调动高端人才的营销积极性。五是业务流程要再造。以客户为中心对商业银行流程进行全新再造，建设高效率的流程银行。六是IT系统要集成。尽快成立项目组对商业银行IT系统进行整合集成，为私人银行业务提供强力支撑。七是产品服务要跟进。商业银行总行要加大对全国型、系统型、政策型、创新型个人理财产品的研发推广，形成品牌效应。八是风险管理要加强。建立全面、全程、实时的风险管理体系，加强日常与定期监管，确保贵宾理财、财富管理与私人银行业务健康稳健持续地发展。