祝贺2017年09月02-03日李力刚老师在武汉《大客户战略营销和谈判》公开授课取得圆满成功！

   通过李力刚老师的《大客户战略营销和谈判》的学习，使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售，它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。谈判是销售过程和结果的双重博弈。开局有利，步步为营，快速成交等已经成为谈判成功的不二法门。《大客户战略营销和谈判》教会你前、中、后三期完美的谈判布局！搞定开价、还价、接受、让步、双赢……解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。

本次李力刚老师的《大客户战略营销和谈判》课程大纲:

第一章：销售准备

 资源整合

   实力整合：人力物力与财力

   信息整合：发掘并筛选客户

 营销传播

   价值整合：价值内涵与表达

   价值传递：传播渠道与方法

第二章：建立亲和

 销售问题

   信息从哪里得来？

   公关应从谁入手？

 解决方法

   可行的销售教练

   拉近距离的初案

第三章：探寻需求

 企业需求

   客户需求的创造

   客户需求的梳理

 个人需求

   职类、职级、性别、性格

   年龄、偏好、状态、变化

第四章：满足需求

 企业需求

   产品的模式单一满足

   方案的模式综合满足

 个人需求

   从名的途径先满足

   从利的途径再满足

第五章：异议处理

 五类影响——销售变化的高度警示

 因应方案——综合化解的高效策略

第六章：成交维系

 论成交概率：漏斗管理与成交

 论收益大小：差异服务与跟进

   大客户——面访维系策略

   中客户——电访维系策略

   小客户——短信邮件策略

第七章：前期布局

 开价

   角度：先给还是先拿？

   时间：先开还是后开？

   空间：高开还是低开？幅度多少？

 还击

   角度：认同还是反驳？

   时间：先还还是后还？

   空间：高还还是低还？幅度多少？

 接受

   角度：情愿还是不情愿？

   时间：要挺多久？

   空间：挺住空间？

第八章：中期守局

 开价

   角度：请示领导——内部借势

   时间：踢球策略——自杀他杀

   空间：异议处理——价值保障

 还击

   角度：大胆要求——回击力量

   时间：折中策略——再次回旋

   空间：折中到什么幅度？

 接受

   角度：条件交换——接受的策略

   时间：交换时机——随时还是择机？

   空间：交换大小——对等还是均可？

第九章：后期结局

 开价

   角度：红脸白脸——逼定策略

   时间：蚕食策略——拖延战术

   空间：让步策略——步骤策略

 还击

   角度：反悔策略——回击之术

   时间：反悔在什么时机？

   空间：多大尺度需反悔？

 达成

   角度：草拟合同的妙用

   时间：成交的最佳时机

   空间：小恩小惠策略