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林益帆:做销售,如何处理客户和其他竞争品牌做对比的问题
2017-06-09 3114

       ELLO大家好,我是林益帆老师,今天我们来聊一聊,怎样跟竞争品牌进行对比。

       我们先来听一听,下面这段对话,客户说:“我还真的是第一次听说你们A品牌呢,我朋友之前好像买的都是B品牌的。这个时候销售人员露出一脸不屑的表情说:“他们家不行,他们家的服务特别不好。”结果他的白眼儿还没翻完,客户冷冷的回了一句:“那你怎么证明你们家的服务好?”我想大家应该已经预见到了,在这之后,销售人员和客户展开了一场激励争论,简直可以说是短兵相接,客户仿佛化身成了B品牌的销售人员一样捍卫起了B品牌的口碑,当然,很自然的,这个单子也已经可以宣告死单了。

       那么,我们来反观这件事,为什么会出现这种情况呢?问题依然是销售人员没有读懂客户心理。

       客户都希望自己是明智的,他希望销售人员只是对事实进行阐述,为他提供亲自做出判断和选择的依据,而不是由我们来替他下结论,这会让他觉得我们认为他是个傻瓜。所以毫无凭据的攻击你的竞争对手,只会让他们更加无法相信你所说的话,客户维护的,根本不是B品牌,他与你针锋相对的每一句话,其实都在心里大声呐喊:“我不是个你说什么就信什么的傻瓜,我知道什么好什么不好,用不着你说这些没用的来误导我!”甚至,心思敏感的客户,还会联想到:“原来还会出现这种服务问题啊,我之前怎么没想到,空穴不来风,如果B品牌这么知名的牌子都有这个问题,我还怎么敢随便做决定了呢,哎呀,太麻烦了,还是等等再说吧。”于是乎,结果是,无论A还是B,甚至就算是C和D,客户短时间之内都不会考虑了。OK,鱼死网破,两败俱伤,你可以骄傲的告诉自己,你已经成为黑客啦,因为你黑掉了整个行业。

       这个时候,好多人都着急了,益帆老师你别吐槽啊,你快说说这种情况我们该怎么处理嘛!同学们,既然客户只需要我们陈述事实,为他提供依据就好,那我们就大大方方的,用平和的语气来陈述事实,关键词是“很正常”,就是用“很正常”来造句,例如:“哥,这个很正常,B品牌也是很好的公司,跟我们A品牌不相上下,其实也算是各有千秋,B品牌更多的运营资金用在广告方面,听过他们的人会多一些,而我们A品牌走的是口碑路线,资金更多的都投入到客户服务方面了,所以老客户转介绍特别多,总体来说我们两家的市场占有率差不多,当然了,如果您比较注重服务质量,那我们肯定是您最好的选择了。(说到这里要有适当的停顿,如果客户没有进一步发表言论的意思,就接着说)我看您比较关注那边的两款产品,我给您介绍一下它们的区别……”

        绝大多数情况下,在客户要求我们做对比的时候,我们首先要把差距不太大的竞争品牌抬高到跟我们一样的水准,再进行对比,这样的处理方式可以更好的让客户接受我们的说辞,只要客户放弃了继续对比,我们的成交流程就可以继续进行了。当然,跟不同层次的竞争对手做对比,所用的关键词有所不同,益帆老师就不方便一一说明,然而思路是不变的,大家要记住,读懂客户心理是做好销售工作的前提,“知己知彼”,才能“百战不殆”。

       OK,今天就分享到这里,欢迎大家留言或者进行探讨。我是林益帆老师,大家下次再会。


                                                                                                       林益帆老师原创文章

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