大家都知道，专家有评标，向采购人推荐中标候选人的权利。但实际上，权责永远是对等的。专家在行驶这份权利的时候，也是战战兢兢、如履薄冰的，而且，专家本身也是人，而不是神，也有会这样或那样的顾虑。那么，专家评标的顾虑到底是什么？这些又跟我们投标人有哪些关系呢？下面我们来深入分析。

在我的评标经历中，不至一次的碰到过这样的场景：某个投标人砸出一个超低价，往往是采购预算的一半，甚至更低，这时候，该投标人的报价得分就会明显高于其他投标人，再看商务部分和技术部分，这个投标人不仅都实质性响应了招标文件，而且内容做的也并不很逊色。这时候，麻烦就来了，如果让这个投标人中标，采购人不乐意，因为担心低价会带来低质，项目质量得不到保证；而如果不让这个投标人中标，专家又会有所顾虑，因为价格分高出一截，且没有被废标的硬伤，技术和商务又不很吃亏，硬把它拉下来，不免让人感觉这里面有“阴谋”，或者说有“猫腻”。将来，一旦这个投标人因为不中标而恼羞成怒，要来投诉，专家还可能被质疑专业水准不够，又或者道德操守被怀疑，这无论哪一个帽子，都是专家所不能承受的。

我们上一讲中提到的，专家之间要交流并统一客观分的做法，其实也是基于专家的这种心态。客观分，都有白纸黑字的依据可循，按理说，应该都不差分毫的，结果由于你的疏忽或者错漏，导致跟别人不一致，那不是又有风险了吗！

专家的第三个顾虑，来自于担心会被招标公司“报复”，当然，这是非武力的，而是下次需要评标抽专家时，将你屏蔽掉。专家需要确保自己的专业能力得到圈内人士的认可。

那么，专家的这几点顾虑对于我们投标人而言，意味着什么呢？我们是否可以获得一些启示呢？

我觉得，首先，这对于要去开拓新市场的营销精英来说，提供了一种新的思路和方法（以往都是必须要死磕用户），只要我们舍的得孩子（报出非常低的价格），就有可能套的回狼（中标），当然，前提是投标书的技术部分和商务部分也不能太吃亏。可能这个项目，我们并不挣钱，甚至亏钱，但对于新市场开拓而言，树立标杆案例，可能比挣钱更重要。

其次，精细化管理招投标。既然专家评分是存在掣肘的，那我们何不模拟一下专家评分，看看竞争对手和我们自己到底都能得多少分，从而更准确的估算出我们的中标概率。当然，这里面，对竞争对手的基础研究工作，就显得至关重要了，这就是精细化管理招投标的重要工作内容。不过，要精细化管理招投标，还有很多工作要做，这部分我们今后再找机会分享。

最后，我们做项目，搞招投标，眼光仅仅盯在用户方和专家身上，可能还不够，应该看到，招标公司也是这里面的一个利益相关方，和他们融洽相处，也是我们提升中标率、多拿项目的一个有效途径。

当然，这个部分我们所分析和梳理的专家顾虑，更多的是一些专家群体所共性的东西。事实上，专家个性的不同，也完全有可能影响到项目评标的结果，换句话说，同一项目，不同的专家到场，结果可能完全不同，甚至相反。那么，这是怎么一回事呢？请感兴趣的朋友继续关注第6讲——专家性格对评标的影响及应对。