在这部分开始之前，让我们再次回顾一下以前我们讲过的。成功解除客户购买抗拒的方法是什么？打断负面神经连结和建立正面的神经联想。如何打断负面的神经连结呢？干扰原形。在干扰原形之后，客户抗拒的神经连结被我们打断了，接下来要做的就是为客户建立一个新的正面的神经联想。

建立新的神经联想可以分为两个步骤：

a)  把客户放在一个可以产生联想的境界，让客户想到他会得到的东西，想到以前的某种购买的快乐，想到某种美好的感觉等等，也可能是通过我们启发客户，让客户发现他最关心的人，比如客户拿起什么东西想到了孩子的童年，并回到那个美好的时候。在或者是创造出客户特殊的情绪。这需要我们去引导客户。

b)  做一些特定的事，比如说以独特的手法拿起产品缔结单.把我们想要客户实现的事和很多快乐连接在一起，将它和客户的感觉一起联想，并重复调整客户的想象，一次又一次地做。重复多做几次，我们就可以把客户购买的感觉和美好、快乐连结在一起。

前面我们说过，客户的购买行为是受环境影响的，如果你想让客户有好的购买行为，就要把他置身于一个好的环境当中。我们是靠客户的想象力，使他们回到那种快乐的感觉，并把这种感觉和客户的购买行为联系起来的。

销售是一种感觉，来自客户的恐惧也是一种感觉。那么我们的引导应该是什么样的，才会把客户带入特殊的情绪呢？下面我们即将学习这一关键的步骤。

关于我们的引导可以是：

发现客户最关心的人；

发现最能够使客户产生某种感觉的话题：比如说自豪的感觉、快乐的感觉、成就感等等；

发现客户以前曾经有过的成功的经验；

或是为他们创造出一种特殊的环境，比如：连续的大笑；高度的兴奋；连续列举有利的诱惑等等。

比如：在一些产品销售的过程中，销售员可以首先引发客户聊自己最爱的人——购成心理影像，或是引发他们对以前曾经有过的好的感觉的描述，不论是购买的感觉还是家庭的感觉都可以并使他们回到过去。其次是在适当的时候闪出产品的影像，比如在谈到关键的能够引起客户特殊情绪的时候，连续翻弄手中的产品，或模仿客户的样子在合同下面的位置飞快地签字，重复多次并每次说：“您只要像我这样，就可以拥有一个……”（此处阐述产品利益。如保健产品——晚年高品质的生活、汽车销售——驾驭自由的感觉等。需要运用前面学到的将产品功能转化为客户利益的方法。）这种方法我叫它惯性缔结法。就是利用惯性缔结客户。然后交错出现的是产品和美好的人或事物的景象，将心爱的人和产品利益联系在一起，或是将这份你所推荐的产品和原来客户所买到的认为非常合适的东西连结在一起，再或是将客户的购买决定和以前所有过的某种感觉连结在一起。不论是什么，都要把他和我们所期望的连结起来。

给客户建立神经链的目的，就是让客户做出同样的购买决定。无论怎样进行连接只要能够达到这一目的即可。在这里，我想举一个非常特殊的案例，在这个案例中，销售员成功地利用了客户所提出的异议，并将自己的产品与客户的感觉连接在了一起。

销售某品牌化妆品的业务经理张先生来到他大客户王总的办公室，准备和王总进一步洽谈其商品进入该商场的具体业务。张先生和王总已经认识了一段时间，但由于某种原因王总并未了解过张先生的产品。

当他来到王总办公室的时候，发现办公室里有几位身着职业装气质较好的女士坐在那里，旁边站着几位业务员打扮的小姐。王总笑着对张先生说：“你来得正好，这几位都是你的同行，和你一样都是来向我推荐她们产品的。我给她们出了个难题：最近我们商场新任命了一位采购部经理，让她们来猜一猜这几位哪一位是？”说着用手指了一下坐着的几位女士，然后接着说：“结果她们都没猜出来。你猜猜看，如果猜对了，我们要你产品的。”客户这样对销售员的拒绝或许我们都曾遇到过。让我们来看一下张先生是怎样进行应对的。

张先生并没有被客户的难题吓倒，他微笑着对王总说：“王总，我能指出谁是新任命的采购部经理。”他们对于张先生的回答感到不可思议，但都在等待下文。

张先生从包里拿出公司产品的宣传资料放在手中说：“我现在开始施展魔法了，这张宣传资料是我们公司的产品介绍，上面写着这位女经理的名字，现在我把他折叠起来。”随着他边说边将宣传单折叠的越来越小，最后偷偷扔进袖筒里后迅速张开双手，轻喝一声：“走。”这时张开手掌，所有人的目光都集中在他空无一物的双手上。他们不敢相信自己所看到的。这时张先生继续说：“现在这张产品宣传单，我用魔法将它送进了女经理的鞋子里，不信各位去看。”

当他说完这句话的时候，所有人都向其中一个女士看去，那位女士抬起脚，也脱下高跟鞋看，王总也探起头来看那只鞋里有没有广告单。

“根本没有呀？”那位女士提着自己的高跟鞋说。

“有没有已经不重要了，重要的是你就是新任命的采购部经理。”张先生随即拿出了刚刚的产品资料递到她的手中。

上面的这一很有意思的案例中，销售员巧妙的利用了客户的拒绝并将产品宣传单和客户的好的感觉联系在了一起。这就如同我们在媒体中所看到的悬念广告一样，所有观众都在等待着你的产品出现，而不是去抗拒你的产品。