那么实践中如何做到顾问式销售呢？

心态准备——我比客户更懂产品

顾问式销售，第一步是自信，对产品的自信及对自己能力的自信。如何做到这些？答案是利用本源信息。

销售人员对产品真正的信心只会来自于本源信息，而这些本源信息包括产品自身的性能、产品的销量、客户的反馈等等。所以对销售人员的培训是相当重要的。这些培训不仅包括产品的讲解，还包括销售间的交流、销售案例的分享、产品的市场反馈等等。总之，我们一定要及时的将一切有助于产生自信的本源信息传递给销售。通过这些本源信息的不断强化，广泛的自信心才有可能建立起来。

其次就是销售自身能力的自信。最好的办法就是成单，哪怕是所他人帮助的成功。所以，对于销售新人的培养，我们更需要考虑到第一单效应。另外就是，我们针对个别人或许需要一些心理辅导。

就这个问题，曾经有个朋友特意和我交流过。这个朋友是个销售管理软件的客户经理，他对产品非常了解，但他告诉我，他始终觉得自己在客户面前直不起腰，还不够自信。以下是当时我们的部分谈话。

我问他：“你觉得客户为什么会找你咨询这个产品呢？”

他很直接的告诉我：“客户在实际管理中遇到了***方面的问题，而且他们自己无法解决，希望这个软件能帮他们解决问题。”

“很对。那么你觉得在***方面，你了解多少？”

“这是我们软件最核心的价值，我还是比较熟悉的。”

“那么在这方面，客户了解多少呢？”

“不会太多，一般来讲，客户在这方面是比较模糊的，要不然他们也不会来咨询我们了。”他笑笑。

“那么，你觉得，在这方面，你更专业还是客户更专业呢？”

他又笑笑：“这么看，我确实比他们更专业。”不一会，他又马上说：“不过，这也只是一般的客户，万一遇上比我更专业的客户该怎么办？”

我一听，微微一笑，“你觉得你们公司谁在这方面最专业？”

“我们老总。”他疑惑的看着我。

“那好，假如说有个客户像你们老总一样专业，那么你觉得这个客户在买这个软件时，会怎么办？”

“呵呵，根本就不会问。他会直接给我们提出最实质性的要求，并且和我们谈价格。”

“太对了。也就是说，如果你真的遇上一个比你还专业的客户，实际上你根本就不用做什么咨询。那你还担心什么？”

他笑着点点头。

“而且，只要你愿意找，你一定能找到一个方面，你比客户们都专业，是这样吗？”

他又点点头。

“另外，即使你真的搞不定的时候，你不还可以请你们公司老总出面吗？”

他使劲的点头。

我们必须让销售人员们明白：专业不专业是相对而言的，一方面，对产品的自信是基本功，有了这一点我们至少在对产品的了解上比客户专业；另一方面，即使我们在有些核心方面还不够专业，只要多接触客户，多跟更专业的同事学习，积累起来的各种本源信息自然就会让我们越来越专业。

所以，只要销售们真的愿意，成为某一方面的顾问并不是一件可望不可及的事情，随着经历的增加，知识的积累，本源信息的不断加强，自信心必然会真正起来。这是顾问式销售的第一步。

火眼金睛——找准客户的本源信息

第二步，让销售人员获得客户的信任。如何做到？还是本源信息，培养销售人员找准客户本源信息的能力。

小王是个汽车4s店的销售。

一天，一位中年女士走进汽车店，询问价格。

小王问她要那一款。女士回头环顾了一圈，指着一辆红色的新款汽车，“就它。”

于是小王就告诉她价格，接着就给她讲这款车的特点，好处等等。

女士似乎并不在意。

小王意识到这位女士的关注点似乎并不在汽车上，于是干脆引着女士来到休息厅，要来两杯咖啡，静静的听女士讲开了。

女士真的就没聊汽车，而是一个劲的讲她女儿小时候如何聪明，如何可爱。

看到女士兴致高涨，小王也就开始配合，时不时也加点问题。10分钟后，小王终于听明白了，这位女士的女儿刚刚考上清华博士，她很高兴，准备送一辆汽车给女儿。

这样，小王心里一下子清晰了。开始也夸她女儿。慢慢的又引到像她女儿那样的成功人士开什么样的汽车更合适。最后，这位女士直接让小王推荐了一款时尚汽车，现场购买了。

当客户明确自己的购买目标，而我们销售给了他们，这种销售过程其实算不算顾问式销售。何为顾问？客户信任我们，我们了解他们，并通过我们的专业知识解答了客户的困惑并明确了购买目标，从而达成销售，这才是最典型的顾问式销售。

正如前面我们所探讨的，销售人员至少在专业领域能够也应该成为客户的顾问，同时，实际上大多数客户的购买目标并不是绝对明确的，客户在购买之前更多的是明确了自己“为什么要买”，而并不完全清晰“具体买什么”，这恰恰是销售顾问们应该解答的。而要解答客户的这些问题，我们首先就得搞清楚客户的问题——也就是我们所说的客户的本源信息：为什么要买？

在这个案例中，客户自己刚开始锁定的目标与最终所购买的汽车不一样，这个现象正说明了，这个客户刚开始也并不完全清晰“具体买什么”。而客户的本源信息是：为博士女儿买汽车。当小王获得了这个本源信息之后就开始了他的“顾问式销售”了，并获得了成功。

其实，由于现在同类产品太多，竟争太激烈，从而给客户的选择性太多，这确实增加了销售人员的竟争压力，但从另一个角度来看，也同时增加了客户产生“困惑”的机会，这正是顾问式销售的用武之地。

引导上帝——不再被客户牵着走

第三步，销售过程中，让销售人员真正摆脱被客户牵着走的困境。其关键还是本源信息，用本源信息引导客户。

小李曾在华盛顿一家商场买过一条裤子，可令人懊恼的是，这条裤子褪色，印得大腿上的皮肤都有了墨色。

小李把这条裤子拿回商场，店员却说：“这款长裤我们卖出去几千条了，您是第一个如此挑剔的。”

另一个店员插嘴说：“所有的黑色衣裤起初都会褪一点颜色，这是不可避免的。褪色的程度和布料有关系。”

小李气极了。他正要与她们理论，负责人走过来了。这名负责人听小李从头到尾说出事情原委，没有插一句话。当小李讲完后，两个店员又开始争辩，负责人反过来与店员“争论”起来：“无论是什么原因导致顾客不满意，责任都在销售方，而且这裤子的质量真的不好，实在不应该出售。”最后，负责人坦率的对小李说：“您认为这件事要怎样处理才能让您的心情舒服一点呢？您尽管吩咐，我会尽量满足您的要求。”

10分钟以前，小李还想把这条裤子退掉，可现在他的态度扭转了，他问：“褪色的情形是否是暂时的？或者你们有什么办法可以使它不再褪色？”

这位负责人建议小李拿回去再穿一星期，并说：“如果到时候您仍不满意，就拿回来，我们再给您换一条满意的。我们给您添麻烦了，非常对不起。”

小李离开后，那条裤子又穿了一个星期后就停止褪色了。小李日后还是常常光顾那个商场。

裤子褪色了，而且在大腿上印出了墨色，这是客户提出的本源信息，这个本源信息是非常有力的。而第一个店员面对这个本源信息，用的是改造信息，第二个店员虽然用的是真实信息，甚至也是本源信息，但与客户的关注点离得很远，显然不足以攻破客户的本源信息，反而让客户更加生气。原因很简单，这两个店员都并没有抓住客户的关注点，没有直接从客户的关注点引入话题，如此就很容易让客户感觉店员并没有真正为客户思考，而是在推卸责任，回避客户的问题。这就很容易加深客户的抵触心理。

负责人的沟通是个典型的顾问式沟通。当我们一时半会不能找到比客户更有力的本源信息来引导客户的时候，首先让客户“消气”。如何“消气”呢？对客户的关注点不回避，并直接从客户的关注点进入话题，让客户觉得我们确实与客户是站在同一个立场上的。于是负责人反过来“训斥”了店员。并直接与客户谈如何处理裤子的问题（这是客户的关注点）。

有了这第一步，客户的态度有所好转，但还并不能真正解决问题。真正扭转客户认识的是“客户一星期内裤子不再变色”这个本源信息。

现在，我们简单的回顾一下，进行顾问式销售的几个关键要点：

首先，必须自信，相信自己，客户才能相信我们，因为几乎所有的信任都来自于我们给出的本源信息，而自信带来的言谈举止本身就是很关键的本源信息。

接着，就是把握住客户的本源信息。找到问题的关键所在，只有这样，我们才能进一步给出针对性的本源信息，引导客户。

最后，进一步利用本源信息，引导客户，把控整个项目进展。

这就是顾问式销售的关键性要点。