我们最终放弃了500万元融资，并下定决心融一笔更大的钱，做一件大事。记得我们几个创始人经常在办公室的白板上画各种模型，计算市场有多大，能赚多少钱，每次计算的都热血沸腾，连夜写好商业计划书，期待明天的好结果。可是，第二天与投资人交流又是一盆凉水从头淋到脚。

10万块起步，在9平方米的教工宿舍办公，没有高学历，没有任何资源背景优势的纯草根团队，却能让首富王健林掏出36亿元来投资，轰动互联网圈，他们凭的是什么？

白手起家，四人搭台草根团队

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在新落成的苏州同程旅游大楼里，记者见到了同程旅游CEO吴志祥——乐观、谦和、健谈，戴着眼镜的他脸上始终洋溢着微笑。他对数字很敏感，几乎可以准确讲出某年某月同程发生了哪些大事，每一年的营业额是多少，增了多少百分点。

吴志祥毕业于苏州大学旅游专业。上大学时，为了赚生活费，他还兼职做过导游。“当时导游的收入还不错，我用赚得的钱买了全班第一台BB机。有了这个BB机，我就可以做更多的兼职。”谈到此，吴志祥一脸自豪。

大学毕业后，吴志祥进入了“阿里巴巴”工作。“我清楚记得自己是阿里的第176号员工。”那时的阿里并不像现在这么有名气，吴志祥所从事的工作也是基层的销售。不过，这些都没有阻挡爱思考、有想法的吴志祥。工作一段时间后，他给马云写了一封邮件，并提议阿里开拓旅游B2B业务，但并未得到回复。

怀揣“旅游创业梦”，吴志祥此后离开了阿里。2002年，在苏州大学的一间9平方米教工宿舍里，他与同学吴剑、张海龙和自己的老师王专共4人凑了10万块钱，开始了创业之路。

这四位创始人中只有王专是一边任教一边创业，在创业一段时间后，王专发现想要去把一件事情做好，不全力以赴，其实是非常难的，因此王专决定从苏大辞职。

在那个年代，辞职并不是一件容易的事情，当时王专第一次知道办理离职手续还要赔钱，因为单位同时也分配了住房，因此王专是赔了两份钱。尽管所有人都觉得王专不值得，但王专认为只有把一切割舍清了，才会全力以赴。

2004年，同程网正式成立，这也是现在的同程旅游的前身，定位主要出售旅行社网上名片的B2B业务。“最初几年里，招聘是一件难事。很多人以为同程旅游是在上海。来到苏州一看，原来同程的条件这么艰苦。”谈及创业之初，吴志祥自嘲只是偏安苏州一隅的一名无名小卒，远离互联网氛围浓厚的北上广深。

在摸爬滚打中成长

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在吴志祥的创业经历中，有几个关键的转折点。第一个就是2006年参加央视创业节目《赢在中国》。

当他站在舞台上时，作为评委的马云一眼就认出了自己曾经的下属。

“当时对很多默默无闻的草根创业者来说，可能得烧高香才可能和熊总（熊晓鸽）、马总（马云）这样的大人物见上一面吧？”吴志祥怎么也没想到，自己竟能如此幸运，有机会站在CCTV舞台的聚光灯下，与马云、熊晓鸽、阎焱等创投圈的多位大佬如此近距离地频繁互动。

在比赛过程中，海尔的张瑞敏对这个草根团队说了一句这样深刻的话：“我觉得你们做的是旅游互联网，但你们这个里面会有很大的问题。你们这些人都是学旅游的，你们其实不太懂互联网，我觉得你们的知识结构出了很大的问题。而且，要命的是，你们四个人还都是一个老师教出来的。”

瞬间脸红的四个人觉得张瑞敏批评的很到位， “没有参加创业大赛之前，对做大商业模式、创业、融资等完全没有概念。以前看待新浪、搜狐、阿里巴巴等企业的融资、上市，就像卖火柴的小女孩，隔着玻璃看别人吃火鸡一样，跟我们不相干。”吴志祥用“很开心、很满足”形容2005年之前进行B2B创业时的感受。

“融资对任何一个创业者来说都是非常重要的事情”。 经过多轮交锋，吴志祥杀入前五名并得到500万元的融资。面对橄榄枝，吴志祥却选择了拒绝。“当时同程的业务仍然是出售旅行社网上名片。参赛时与投资人交流后，人家觉得这个商业模式太没想象空间。1万家旅行社，每家给同程交1000元，只不过1000万而矣。这只是一个能赚点钱的生意，做不大。”吴志祥说，他还记得有一位大佬形容同程当时的商业模式就像苍蝇趴在玻璃上——有光明没前途。

比赛结束不久后他们就并购了一家以程序员为主的20多人的团队，而这个团队的创始人马和平则成为同程的第五个创始人。

意识到商业模式存在的问题，吴志祥回到苏州与几位创始人开始了激烈的讨论。“我们最终放弃了500万元融资，并下定决心融一笔更大的钱，做一件大事。记得那时我们几个创始人经常在办公室的白板上画各种模型，计算市场有多大，能赚多少钱，每次计算的都热血沸腾，连夜写好商业计划书，期待明天的好结果。可是，第二天与投资人交流又是一盆凉水从头淋到脚。”吴志祥说，那一段时间，大概谈了十几家国内知名的创业投资公司。可能因为团队实在“太土”，投资公司的回答基本都是“你们的项目很有意思，有消息我们通知你们。但我们通常等不到消息。”

就在吴志祥快要放弃的时候，2007年7月的一个中午，苏州园区的一位投资人主动上门，让事情出现了转机。几轮交流后，这位投资人表示愿意投资同程，不过要增加“对赌”条件。“当时对这些金融术语完全没有概念，幸好参加《赢在中国》时认识了很多朋友。百合网的钱江给了我一个至今来看，仍然是非常正确的建议——价格可以谈，但投资一定要一次性到账。”

于是，2008年4月吴志祥期盼已久的第一笔融资1500万元到账了!当即吴志祥宣布了融资成功后第一项也是唯一一项福利。“从今天起，公司所有同事不用轮流扫地，我们请了一位扫地阿姨。扫地阿姨就是我们融资成功的象征，以后大家看到阿姨，就要充满信心。”

双程大战，危难中迎转机

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有了钱，吴志祥就有了底气，并开始正式构建互联网旅游板图。这一次创业，吴志祥将主营业务放在酒店和机票的B2C业务上，而不是曾经的B2B。这个决定在当时是非常冒险的，一是意味着和行业巨头携程和艺龙对标，二是相比友商，同程的体量当时太小。吴志祥说。

做了决定就要全力向前。吴志祥要解决的第一个问题就是如何推广同程旅游。“我们尝试过多种推广模式，包括模仿携程四处发卡。结果都不理想。常常是一百张卡片只换回来一张订单，转化率极低。幸运的是，我们先于对手发现了 百度搜索推广 “。

“引流效果很好，成本很低。同程很快一天能预订300个房间。2009年我们几乎把全部1500万元都投给百度买流量。”吴志祥形容当时的感觉就像“穷人捡到了宝贝，赶紧捂在怀里”，生怕被其他人学了去。随后，同程又上线了第三块业务——景点门票。 “业内通常认为门票不好做，但是同程赚钱了。”这是出乎吴志祥意料的。

不过，正当吴志祥“闷声发大财”时，引起了行业巨头携程的警觉，一场没有硝烟的经济战即将打响。2012年，携程开始花重金购买流量。同时，携程和艺龙开始打价格战。“第一名跟第二名打架，第三名必死。这是行业规则。”吴志祥说，价格战开始后，同程的酒店、机票业务利润明显下滑。

2013年4月携程又加码门票预定，上线全球门票预订频道，并以“只求规模”的姿态，强力促销。OTA史上著名的“双程大战”爆发。“那段时间，我经常凌晨四点就醒来。睡不着觉，想着如果企业倒闭了，几千员工怎么办?”吴志祥说，携程的战斗力是其它同行无法比拟的，但是那时的同程只能选择“进攻”。

2013年的除夕之夜，五位创始人抱头痛哭。吴志祥甚至命令景区事业部，不成单就不要回来。2014年的春节，整个景区一千多名工作人员都没有休息。与此同时，五位创始人也在试图说服腾讯马化腾追加投资，而起初马化腾并不同意，但功夫不负有心人，最终腾讯答应给马化腾5亿元增持。在腾讯的扶持下，同程和同属于腾讯系的艺龙进行合作，共同抗战，这一切直到2014年发生了转机。

同程命运的转机似乎源于梁建章的玩法的突变。那场持续已久的价格战似乎一时间让在线旅游行业的格局发生了变化。2011年5月去哪儿获得百度3.06亿美元投资，腾讯以8840万美元的价格收购艺龙16%的股份，阿里推出阿里旅行，万达成立万达旅业。BAT的强袭来袭似乎让梁建章感觉到危机重重。

2014年4月，梁建章来到苏州想见吴志祥，让吴志祥意想不到的是梁建章的此次来意是带着2.2亿美元想要入股同程。尽管同时携程也与途牛创始人兼CEO于敦德达成协议，在途牛IPO完成时携程将以发行价收购途牛价值1500万美元股份。但梁建章突如其来的举动依然让同程团队感到兴奋，携程突然的转变玩法让他们觉得应该顺应趋势。

震惊业界：获王健林36亿投资

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2015年2月10日，同程团队去北京见投资人，当时住在万达酒店。第二天早上吴志祥正好有一个小时的空档，吴志祥认为万达虽然很强但线上业务却是空缺，一时兴起想约见万达投资部，而这次见面让万达也感到意外。出乎所料的是吴志祥和王健林的交谈相当顺利，尽管王健林当时只给了一个小时的时间，但因为聊的起劲，两个人竟然聊了三小时。

万达投资同程，在吴志祥看来主要基于两点：

1首先，旅游行业是万达基于公司价值成长的一个考虑，并且处于爆发期。2其次，万达线下的文化旅游城、旅行社需要和同程充分配合，形成O2O的模式，完成产业链布局。

此外，站在同程的角度，吴志祥表示除和微信合作使同程在移动端有了线上入口外，万达每年超过20亿的线下人流资源若和旅游进行转化，这意义非同远大。与此同时同程旅游的用户与去万达影院看的用户，重合度大，也有较高的转化潜力。

实际上和万达的合作让不少人都担心同程的主导权问题，对此吴志祥表示企业最核心最宝贵的资产就是团队，万达也与同程达成共识，决定让渡部分投票权给同程团队。而在吴志祥的规划中，同程不仅要大张旗鼓进军二三线城市，全国每一个万达广场都将出现同程旅游的身影。

困难再多，也不停步

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在一次采访中，吴志祥总结到“从100条道路中，用最低成本、最快时间排除错误的99条，找到1条正确道路，然后All In，那就是胜利”，或许正是吴志祥这样的理念，让同程团队坚决的从最初旅游管理软件转型到以B2C为主的景区门票业务，与此同时先后开通了机票预订业务、周边游业务等。

在近两年时间里，同程不仅赢得了震惊业界的“双程大战”，在获得携程旅游2.2亿美元战略投资后凭借“一元门票”声名大噪。吴志祥不止一次的在公开场合表示，他坚信未来三年 “在线旅游”概念就不复存在，所有的旅游企业都将实现线上线下完全融合。国民公公王健林也表示未来将目的地、线下渠道、线上融合一体的创新的旅游行业将是未来的前景趋势。

“目前同程网络的机票预订已经突破了每天10万张，同比增长超过250%，位居行业前三。”吴志祥透露，接下来同程会推动机票酒店等标品业务板块和旅游度假等非标品业务独立上市。“已经实现规模化盈利的标品板块会先上市。”吴志祥说，同程下一个努力方向将是探索如何在非标品板块成为行业领先。而开办导游网络学院、在出发地和目的地实施落地战略、深度研究“复购率”等做法，都被业界视作同程的新动向。

对于关系创业者命门的“融资”，吴志祥也给出了自己的7点宝贵心得：一、投资人的钱袋和他们的脑袋一样重要

二、商业模式是讲出来的，更是做出来的

三、第一轮投资找一个能长厮守的投资人比一个大牌的投资人重要

四、在账上有钱的时候找钱

五、想清楚为什么拿钱比拿钱本身重要

六、拿钱的时机比拿钱的多少重要

七、不同的发展阶段找不同的投资人

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