孙军正老师《银行公私联动营销》新书连载

公私联动营销中的互联网思维

在互联网时代，互联网金融发展势头正猛，这就要求银行无论做什么决定，都要以互联网思维去思考。只有这样，所得出的结论才不会与目前整个金融市场的观点相左，也才能满足用户的需求。

用户思维：以需求为导向的精准营销

什么是互联网思维？在腾讯QQ、百度以及淘宝刚刚面世之初，它们都以免费的形式向用户提供服务。但是，随着越来越多的用户使用，它们便开始在一些项目上收费，从而赚取利润。

以免费的形式吸引用户关注，这就是最基本的互联网思维。那么，银行如果要以互联网思维进行营销，也必须具备这种用户思维：以需求为导向的精准营销。

例如，不管用户是存款、贷款还是购买理财产品，都希望存款利息高些、贷款利率低些、理财产品的收益高些、风险低些等。总之，用户是想要“占便宜”，用最少的钱得到最大的收益。基于此，银行便可以以互联网思维向用户提供一些免费服务，甚至是一些业务上的优惠，以吸引用户办理该业务。

这种以需求为导向的精准营销，才能获得用户的支持，当他们习惯了银行的一些服务和业务时，也就是银行能够从中赚取利润的时候。总结来说，银行要以用户思维为主，以用户需求为导向进行精准营销，需要从以下几个方面入手：

（1）线上线下相结合

在互联网时代，银行要想进行精准营销，就必须线上线下一起发力，才能达到最理想的效果。因为，银行的用户不能仅局限于线下，在移动支付如此便捷的前提下，可能线上的潜在用户更多，很多用户都习惯在线上办理一些金融方面的事务。

如果银行忽视这种情况，只专注于进行线下营销，是根本无法满足用户需求的，只会固步自封，失去众多线上用户。毕竟，大多数的用户还是希望能够通过网络“搞定”身边的一切事务，包括金融。

只有以线上线下相结合的方式进行营销，才真正是运用用户思维，以用户需求为导向的精准营销。例如，用户想要通过在线理财、转账、存款等，银行就可以在这几个方面设置一些优惠政策，如限期“首贷有礼”、存款10万送礼品等。这样一来，不仅满足了用户在线办理一些业务的需求，而且相关的优惠政策，更会激发用户去办理。

如果一些业务只能在线下银行网点办理，银行也可以通过这种“诱饵”的方式，在线上发布优惠信息，吸引用户到线下办理业务。只要优惠政策足够有吸引力，用户就会去银行网点办理。

这听起来更像是银行引导用户消费，但实际上，这是以用户需求为导向而进行的精准营销，不但满足了用户的需求，而且又让银行占据主导地位，是非常不错的营销方式。

（2）全面了解用户需求

银行要想以用户思维为主，并以此满足他们的需求而进行精准营销，就必须要全面了解用户的需求。要了解用户的需求，就要以互联网思维为主导，分析用户的行为，才能得知他们真正需要什么。

线下的一些实体店铺，经常会搞活动，如免费赠送消费者一些小礼品、优惠券等，但是，其效果却不怎么令人满意。对消费者来说，那些小礼品毫无用处，自然也就没有太大的吸引力，甚至一些消费者还会觉得这些无用的东西会占很大空间。

显而易见，这样的营销方式，是满足不了用户需求的，自然得不到用户的支持。为了全面了解用户的真实需求，银行可以开展市场调查，可通过给予一些优惠政策的方式，让更多用户参与到调查中来。

例如，很多银行都尝试过在人流量最多的地方安排一个可以休息的场地，以免费提供茶水、座椅等方式来吸引过往路人。当他们选择在这里休息时，银行工作人员就会向他们说明市场调查的目的等。

当然，如果用户接受调查，是会获得相应的理财礼品的，通常来说，如果用户是本地人的话，一般都会接受这样的调查。

很大一部分原因是由于这是银行所做的调查，每个用户都与银行息息相关，如果自己的想法能够影响银行的决策的话，也是非常不错的一件事。但是，如果只在线下做调查，还是显得太过片面。

在互联网上有着一大批潜在用户，他们渴望与银行合作的想法也很强烈，银行只要找到他们，便能采取一些方式去了解他们的需求。毕竟，在网络上每个人的思维都比较活跃，更愿意说出自己最真实的想法。

基于此，银行需要通过线上线下相结合的方式，来全面了解用户的需求，才能给用户提供他们真正需要的产品和服务。这样的营销方式，才是以用户思维为导向的精准营销，自然能得到用户的支持。

（3）以满足用户需求为主

不管银行采取什么样的营销方式，最终目的都要以满足用户为主。上述两个步骤是为了了解用户的需求，而第三步就需要去满足他们的需求了。

当然，满足用户的需求绝不是用户想要怎样银行就怎样去做，因为，银行的最终目的是为了盈利，如果只是一味地按照用户的想法来，就不可能达到这个目的。那么，银行应该怎么做呢？

最好的方式是在满足用户需求的同时，营销的方式和过程由银行决定，并在这个过程中加入对银行有利的因素，如吸引用户长期投资、办信用卡等业务。这样，既满足了用户的需求，银行也能从中得到益处，这是共赢的局面，对彼此都有利。

由此可见，银行要以用户思维进行精准营销，就需要以用户的需求为导向，但是，又不能完全被用户“牵着走”。结合这三个方面的内容，银行可以根据实际情况进行营销，达到用户和银行双赢的目的。

大数据思维：深度挖掘客户资源

目前，几乎每天都会有这样的新闻：某某做了某件事，成为了网红。其中，最具代表性的要属一个教师的辞职信，只有简短的一句话：世界那么大，我想去看看。一时间，不仅这句话成为了网络流行语，这位教师也成了网红，不断有后续跟踪报道出来。

这就是互联网的力量，它让每个人在网络上都留下了“痕迹”，这些痕迹堆积起来就成为了大数据。如果对大数据进行分析，就会得到很多有用或无用的信息。

但是，对于银行来说，真正有用的数据信息并不是这些上网的痕迹，而是关于金融方面的数据，如各地用户的存款状况、数额、购买理财产品的期限、能力等，这些都可以通过对相关大数据进行分析而得到。

银行可以通过运用大数据思维，深度挖掘客户资源，并据此选择最合适的营销方式。由于大数据是所有用户的上网痕迹，那么，银行运用大数据思维从本质上来说也就是用以用户为中心的思维在行事。

只是，与其他运用大数据思维不同的是，它侧重的不是获取用户的方式，而是数据挖掘方式。也就是说，在大数据下，银行可以更深度地了解用户，包括他们的所有行为，这样就利于银行做精准营销。

这个情况可以从以下几个方面看出：

（1）大数据能真实反映用户需求

简单来说，大数据就是所有用户的上网痕迹，这个概念就决定了大数据能反映出用户的真实需求，自然有利于银行进行精准营销。

只要银行所得到的数据是真实的，就可以无限地去深挖客户资源，进而可以得到更多、更全面的客户资料。这对于银行实现吸引更多用户的目的有很大的帮助，并且，利用大数据信息，银行更容易发现自己所需要的用户类型。

不同的用户在网上所留下的痕迹必然不同，从他们最常浏览的网页就可以看出他们的偏爱在哪方面，银行便由此判断他是否是银行的潜在客户。例如，一个每天上网只会玩游戏的用户，必然对理财没兴趣，要么是纨绔子弟，要么是专业玩家，是不会想着通过理财来发家致富的。

这是大数据给银行带来的便利之处，让银行只需对大数据进行分析，便能判断哪些用户可能成为自己的客户，哪些用户不可能成为自己的客户，这是让银行实施精准营销的前提。

（2）大数据涉及的范围更广

大数据是一个庞大的数据系统，它涉及的范围是整个互联网络，不受地域、时间、空间等因素的限制。如此一来，银行可以对客户资源进行更深层次地挖掘，以进行更精准的营销。

每天在互联网上的用户无法计数，用户类型也是千差万别，不管是在任何一个方面都有用户存在。但是，在这么多用户之中，银行的潜在客户却很少，银行只能通过不断深挖客户资源，才能找到自己的潜在客户。

因此，大数据涉及的范围更广，也就给银行提供了寻找更多客户资源的机会，能够深挖的领域越多，得到的用户也就越多。当银行深挖这些客户资源一段时间之后，就可以对已找到的客户进行精准营销。

由于这些客户都是银行透过深挖大数据而得到的，他们都有很大的共性，差异性较小，对精准营销的顺利进行有很大帮助。例如针对那些都喜欢通过理财来安排自己闲散资金的用户，银行就可以统一推出最优惠的理财产品，以吸引他们的注意力。

虽然银行所吸引来的用户不可能只有这一种类型，只是，基于大数据，银行更容易掌握他们的不同需求。即使需求有多种，银行也可以将之进行分类，一一满足。总之，在大数据的影响下，这些客户的需求不会差别到银行无法满足，否则，银行也不会深挖出这样的客户了。

（3）大数据可以被反复查看、分析

大数据是固定存在的，不会消失、不会被改变，只要银行有需求，就可以对此进行反复查看和分析。这样一来，更加方便银行进行精准营销，因为这些数据不会消失，银行只需根据这些数据去做出营销策略即可，并能保证在一段时期之内不会发生大的改变。

这个也保证了银行可以持续进行对客户资源的深度挖掘，即使有一段时间忙于其他事务，也不会因此耽搁。因此，银行使用大数据思维来挖掘客户资源，是非常正确的一件事，对银行今后公私联动也非常有好处。

大数据思维也是互联网思维的一种，与用户思维不同，它可以让银行将用户的分类变得更加细致，更深层次地挖掘出银行的潜在客户。又加之它不会轻易发生变化，因此也是银行获取客户一种非常不错的途径。

只是，银行在运用大数据思维时，需仔细分析数据，才能得到想要的结果。毕竟，整个网络数据库是一个非常庞大的存在，如果不花费一定的人力、物力，是很难从中找到适合的数据的。

总之，银行运用大数据思维是利大于弊，为了得到最佳的结果，付出相应的努力也是必要的。只要银行能够熟练运用大数据思维，对于客户资源进行深度挖掘和维护，都是非常好的事情，而这也会奠定银行稳步发展的基调。

跨界思维：打破内部营销屏障

近几年，跨界营销成了各行各业争相采取的营销方式之一，不同行业之间的合作让双方都互利，这也是让它们积极采取这种营销的主要原因。

跨界营销主要分为两种方式，即销售不同行业的产品以及和不同行业的企业进行合作。例如，美的这个品牌不仅销售洗衣机，还销售空调、冰箱甚至是豆浆机，这种跨界营销让它拥有了更多客户群，一个家庭的所有电器几乎可以全部选择美的品牌。

与不同行业的企业进行合作的跨界营销案例也数不胜数，如金典牛奶与“我是歌手”综艺节目合作等，这种传统品牌企业与综艺节目的合作目前非常普遍，所取得的效果也是有目共睹的，让合作双方都受益颇丰。

如果银行也运用跨界思维去做跨界营销，也会取得不错的成绩。这不仅仅是猜测而已，已经有银行这么做了，杭州有一家本地银行就与“e袋洗”合作，积极推进本地社区的发展，两者在当地的知名度也被炒得很响亮。

由此可见，银行完全可以利用跨界思维来做跨界营销，这样会帮助银行打破内部营销屏障，找到更多发展的可能性，主要表现在以下几个方面：

（1）连接更多企业，获得共同发展

随着社会的不断发展，竞争越来越激烈，这让一些企业很难独自存活，只能选择与其他企业合作，以求获得共同发展，这是让企业得到更多发展机会的最好方式。市场是开放的，客户也是在不断流动的，每个企业都会拥有固定的客户群体，如果将这些客户群体放在一起，也是一个不小的数量。

两个企业选择合作，就拥有了对方的客户群体，对彼此的发展有益而无害。但是，跨界营销合作的好处绝不只有这一面，除了可以共享客户群体外，还可以让自己的产品获得更多销路。

一个企业之所以能够存在，必定有自己的优势，这种优势往往就表现在销路上，毕竟，只有将产品卖出去，企业才能存活。基于此，两个企业互相合作，就相当于多了一条销路，对双方来说都是非常大的帮助。

通过这样的合作方式，银行就可以连接更多企业，不再局限于金融行业本身，这是一个趋势，结合不同行业的优势，会更利于银行的发展，这就像是在打造社区生态圈，将一个社区的用户都“圈”住，进而让合作双方获得共同发展。

（2）“抱团”更能站稳市场

随着社会分工越来越细致化，用户的需求也在不断地发生着变化，他们希望可以通过一站式服务来解决自己所有的需求，而不是在每个企业之间跑来跑去。这一情况被更多企业知晓之后，他们就都想建立自己的生态圈，尤其是互联网企业，希望建立起O2O闭环生态圈，让自己的用户只使用自己的产品。

最典型的案例就是互联网BAT三巨头之间的争夺，每个人都希望自己可以集社交、购物、团购、旅游等于一体，从而“圈”住用户。单从团购网站来看，阿里有“美团”，百度有“百度糯米”，腾讯有“大众点评”，三巨头互不相让，目的就是要建立自己的O2O闭环生态圈。

但是，这对于银行来说，却是非常困难的事情，银行主要从事金融行业，不可能转行去做其他产品。但是，金融市场上的竞争也是十分激烈的，如果不能跨界营销，就需要与其他企业跨界合作。

例如，银行可以与这些互联网公司合作，为其提供在金融方面的支持，毕竟，银行在金融方面具有绝对的权威性。另外，银行也可以与当地的生活服务行业合作，共同打造社区生态圈。

只有“抱团”才能让银行站稳市场，寻求与其他企业的合作机会，就是在为自己谋求新的发展渠道。因此，银行应时刻具备跨界思维，主动寻求与其他企业的合作。

（3）打破银行固有的营销屏障

银行属于金融行业，只能从事与金融相关的业务，这是规定，也是为了保证银行能够成为金融行业中的“权威”。但是，这个限制又在无形中给银行树立了一道营销屏障，在跨界营销如此盛行的情况下，银行如果不打破这个固有的营销屏障，将很难获得更快的发展。

为此，银行可以运用跨界思维来进行全新的营销尝试，如与不同行业的企业进行合作，来谋求更多的发展机会。不管银行与什么样的企业进行合作，互联网公司也好，线下传统企业也好，都会从不同方面给银行带来好处。

银行也只有通过跨界合作的方式，才能打破固有的营销屏障，以适应当前激烈的市场环境。这是市场发展至今的必然结果，只有拥有跨界思维，不再仅局限于提供自己力所能及的服务，才能为用户提供更全面、优质的服务。

总之，银行只有实行公私联动的方式，才能为用户提供最优质的服务，而拥有跨界思维，则是银行获得发展与提供优质服务的不竭动力。因此，银行要想持续为用户提供优质服务，并获得长久发展的话，就一定要拥有跨界思维。

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