更多精彩内容请关注微信公众号：jackielzw

成立三年的穿衣助手不想再玩低价市场了。这个依靠低价、穿搭俘虏了一批年轻女性，并已经完成两轮融资（其中B轮投资方包括京东）的移动电商平台要完成一次从商家到产品的“大换血”， “从重价格、轻品质，升级到重品质、轻品牌的市场”，穿衣助手创始人顾莹樱告诉亿邦动力网。

顾莹樱透露，穿衣助手此次升级的一个重要调整是：清退不符合平台新定位的商家。据她透露，目前穿衣助手平台共有800多个商家入驻，而其中有将近一半的商家会陆续被清退，替换成新的商家。

砍掉50%商家穿衣助手大换血

（图：穿衣助手创始人顾莹樱）

商家的准入标准是什么？顾莹樱表示，穿衣助手将筛选“供应链底部”的商家，也就是自己有货、能把控设计的商家。顾莹樱透露，这类商家虽然数量更少，但货品丰富程度更高，规模更大，“一个顶（以前的）十个”。

据亿邦动力网了解，穿衣助手此前的客单价约在100~150元左右，调整定位和商家结构之后，客单价将上升到200~600元区间。

这个调整对于穿衣助手来说无疑面临着一场“断舍离”的自我考验。除了抛弃大量不符合要求的商家，穿衣助手还需要面临用户流失的风险：靠低价引来的用户，平台忠诚度非常脆弱。

不过顾莹樱很坚定，在她看来，穿衣助手已经有很大一部分用户的消费能力在提升，对货品质量的要求在提高，而剩下那部分依然中意低价的用户，大可果断抛弃。“你以为你损失的，其实是你不曾拥有过的。损失的用户不一定就是高质量的用户。”她这样说道。

实际上，这并不是穿衣助手第一次大型业务调整。自2012年9月正式上线后，穿衣助手经历过两次转折，一是从社区转型为电商，第二才是本次品牌升级。

两次调整分别基于怎样的思考？如何把流量“筛”成实打实的用户？日前，亿邦动力网对话顾莹樱，了解其作出转型决定的几个关键性思考。

以下是对话内容：

亿邦动力网：穿衣助手这一次调整的核心目标是要实现什么？原因是什么？

顾莹樱：原来我们是重价格、轻品质，这次转型后要调整为重品质、轻品牌。

公司做到这个体量、规模，我们开始思考行业价值。第一，在低价的市场中，最大的核心问题是，流量永远是流量，变不成用户。在价格主导的时代，用户永远是哪个平台价格低，就到哪个平台。我们有四千万（下载）也好、五千万也好，都是流量，有多少能成为你的用户？（以前）流量到用户的转化太低了。

流量变不成用户，就无法影响用户购买决策，你只是个信息沟通的桥梁。你要做影响用户决策的平台，用户因为你来这里购物。

第二，这个（价格）区位已经有很多电商在做，美丽说、蘑菇街等，更加剧了恶性竞争。

第三，我们同时发现，新的市场在被慢慢拉出来。学生党上班之后，虽然不愿意支付品牌溢价，但ta愿意支付品质溢价。这样的都市年轻白领，25岁到30岁的人群在增多，她们有这个需求。

亿邦动力网：为什么不做品牌商市场？

顾莹樱：电商相对品牌实体店，体验是缺失的，品牌之所以为品牌，就是有部分钱花在了品牌认知和体验上，它的陈列方式、开店地段，扑面而来的奢华气息，服务员的笑容……所以高溢价、高品牌的东西只能在实体店卖。

亿邦动力网：你曾经说“对于位置，对于流量，商家无能无力。断了这个念想，他所有精力就回到货本身。”你所说的“回到货本身”的商家有何特点？

顾莹樱：我把电商能力分为四个维度：图、货、服务、运营。很遗憾，你会发现目前电商行业混得好的商家都是图做得好的、流量运营厉害的，而他们的货和服务都不行。

我要的就是货和服务能力很好的商家，哪怕他们不懂电商运营，甚至不在意他是不是没做过电商。

亿邦动力网：具体考虑的维度有哪些呢？

顾莹樱：首先，他应该是供应链底部的商家，而不是“拿货”的商家，他能够把控设计环节。在淘宝的生态中，有很大一部分商家自身并没有货，靠窜货、经销做生意。这类商家我们以前也有，接下来会逐渐清退。

其次，商家需要有自己的风格。我们要求所有的商家都必须是搭配商家，而不只是上架单品。他卖的必须是自己的审美和风格。

第三，商家的图和货品质量需要过关，我们会对商家的货品做匿名质检。

第四，价格方面，我们会从原来的100~150元上升到200~600元区间。

砍掉50%商家穿衣助手大换血

（穿衣助手有意提高商品客单价）

亿邦动力网：穿衣助手不符合这类要求的商家有多少？是否担心清退商家后，影响平台交易量？

顾莹樱：大概一半的商家不符合这个需求，我们会有自己的节奏，逐渐清退，而不是一刀切马上全部抛弃。与此同时，我会引进新的符合要求的商家。这类商家更靠近供应链底部，货品丰富程度更高、一个顶十个（以前的商家）。

亿邦动力网：筛好了商家，你们是否会再筛商品？

顾莹樱：不会，商品完全由商家自己挑选。当然我们有买手团队会帮助商家梳理他们的商品体系。

亿邦动力网：其实按照你的说法，最接近供应链底部的商家，很多根本不懂电商，你要让他们入驻，还要懂搭配，是不是教育成本很高？

顾莹樱：不会，可以交给第三方服务商来做，只要他们让出部分利润。

亿邦动力网：在穿衣助手，商家如何获得流量和销量的安全感？你们如何进行流量分配？

顾莹樱：穿衣助手的流量逻辑主要有三个维度：第一，商家状态（内部会有一个商家质量评级标准）；第二，货物状态（上新期、畅销器、清仓期）；第三，受欢迎情况。我们能保证足够流量，但不保证有效。

另外，我们跟淘宝不一样的是，不通过卖流量的方式赚钱。目前我们只收交易佣金，5%~10%。这种方式可以让商家的营销和运营成本更低，把更多心思花在货上。不只是卖货，而是呈现自己的taste（品味）。

亿邦动力网：我注意到你们也在对用户打标签，目前数据对于你们的精准推荐有效吗？你们的推荐方式与其他电商有何不同？

顾莹樱：我们注重“实时引擎”，也就是用户行为的即时数据，它比沉淀数据更有价值。比如你昨天，或者前一周看了一件橘色衣服，不意味着你今天马上就要买。但如果你今天刚刚点击过，证明你此时此刻是感兴趣的，那么我们可以给你推荐同一色系和风格的衣服。等你明天再来的时候就又不一样了，所以你就不需要用陈旧的数据来琢磨用户喜欢什么。

亿邦动力网：虽然很多人在抱怨淘宝的模式，但似乎截至目前很少有真正能脱离淘宝而获得很好的中小卖家。你认为未来穿衣助手有这个潜力吗？

顾莹樱：实际上我们已经有这样的卖家，我们有25%的商家在穿衣助手的销售额已经超过淘宝。比如“王妙cat”这家店，月销售几十万，虽然不高，但占其整体的销售比例已经很大。

亿邦动力网：穿衣助手以前已经积累了不小的用户规模，是否担心这次调整造成用户流失？

顾莹樱：不担心，损失的用户对价格敏感度高，不一定就是高质量的用户。你以为你损失的其实是你不曾拥有过的东西。

亿邦动力网：从成立到现在，穿衣助手还经历过哪些重要的调整？

顾莹樱：2012年9月上线初期，穿衣助手的最初定位其实是时尚自媒体社区。但运营数据会慢慢验证我们当初的假设，我们逐渐发现，用户（尤其女性用户）不仅有阅读时尚资讯的需求，还有强烈的购买需求，所以我们转型电商。

转型电商有两条路，导购和自建平台。最开始我们是做导购，但又发现用户会没有安全感，因为我们无法控制服务，用户的交易没有保障。于是我们才搭建自己的平台。

所以你会发现，我们的模式不是一下就想出来的，是根据用户的反应逐步迭代出来。

亿邦动力网：你如何看待双十一，穿衣助手是否会做双十一大促？

顾莹樱：我非常不赞成双十一这种违背经济规律的活动。这种平台擅自给商家做主的方式，越来越不健康，造成很多资源浪费，它只有一个价值，就是给淘宝造出一个神话。

在正常的零售逻辑中，促销的节奏应该根据货品的节奏，比如每年的一月、七月是有需求的，因为本来就是清仓季，这是自然需求。而双十一是人为制造出来的，在这一天的时间里，商家交易量特别大，服务器承受巨大的压力，需要调用很多的资源，而这些资源只在这一天才用得上。还有，一到双十一前后，都没有人买东西了，商家销售波动太大。最后还有物流，都挤在一天发货。所以我非常不赞成这种方式。