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蒋观庆:管理与训练的本质

企业管理

2016-01-20 13375

天晚上从杭州飞往成都的飞机上，与长沙一服装经销商沟通。其实沟通本身也是分享和学习的过程，还是有些收获。比如她得知我是做管理培训的老师时，就问了我好多的问题，也是他在销售管理上的困惑吧。特别有感触的问题是，她说一个店员老师出错，在点货时不够认真，就是罚款了也没用。我的建议是，第一了解他出错的原因，是能力问题呢还是态度问题还是流程有问题？第二针对原因采用方法，如果是能力问题就要培训，是流程问题就要改，比如增加核对或重复点数。如果是态度问题就要先沟通，从心态来引导并才用激励措施等。她表示点头赞成我的观点，说她自己也没有这样去想过。另外她说针对店员的销售话术技巧上也培训过，但效果不好，她也采用情景模拟的方法。我的建议是要有一个针对不同情景的话术，这个是可以设计的，也是做为销售管理者的一个重要的工作内容。另也和她沟通了引导技术在培训下属和销售中的应用。其实销售也是一门技术，是技术就一定有规律和方法。为什么不能找出好的方法呢？在训练下属的时候要学习OJT的训练方法，我相信一定可以快速的提升下属的销售技能。这个对我的培训课程也是有启发的。

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