步步为赢，绝对成交

———从菜鸟到精英的蜕变之路

提纲

自序：奔跑中等待

序言：迷雾中，我们能行多远

1.与客户互为“绑架”何时了

2.别再使用过时的技巧

3.遵循流程，快乐成交

第一章  我的角色，客户做主

一．转身回眸，从推销走向顾问销售

1．不了解需求，你唱的是独角戏

2．客户希望的不是你卖，而是你帮他买

3．变革年代下的销售本质

二．销售员角色与定位

1．前行中，是否迷失了方向

2．三大角色，让你赢得客户尊敬

3．只有与销售流程匹配，你的角色才完美

三．内修外炼，销售精英必备的职业素养

1．技能重要，比技能更重要的是理念

2．传递正能量信念，才能有效影响客户

3．要成为专家，就必须具备的武器

4．要的是渔，不是鱼：四项核心技能

第二章        建立客户关系，与客户共舞

一．建立客户关系目的

1. 没有信任，就没有了一切

2. 小心潜伏中的信任危机

3．赢得信任，客户才会与你共舞

二．像恋爱一样，建立客户关系的四个阶段

1. 初步认识，建立好感

2．激发兴趣，产生互动

3．建立信赖，获得承诺与支持

4．结成同盟，为我所用

三．打开客户信任的三扇大门

1．对公司组织的信任

2．对销售员个人品质的信任

3．对产品的信任

四．快速建立信任三大技法

1．感性——抓住客户眼球的唯一理由

2．理性——获取客户信任的保障

3．互动——沟通氛围的润滑剂

第三章  锁定客户需求，赢得定单    

一．成交始于需求                  

1．没有问题就没有需求

2．引爆客户需求的动力

3．站在客户角度的三条开发需求途径

二．探寻需求四步走              

1．探寻需求的四个连环问题

2. SPIN应用策略

3．SPIN在不同情境灵活运用

4，结合你的产品来设计SPIN

三．展示自我，赢得竞争                    

1. FABE策略

2. 优势引导你的客户

3．解决方案展示：呈现价值3个步骤

第四章  找对人，说对话，办成事   

一．战无不胜的客户分析

1．客户信息两个关键切入点

2．客户四个方面基本信息分析

3．分析找到销售切入点

二．客户性格密码与对策

1．如影随行的四型人格

2．四种风格分析与对策

三．拨云见日，走进客户不同层次的人员

1．接近使用者的技巧

2．接近技术把关者的技巧

3．接近采购者技巧

4．接近关键决策者技巧

第五章  不要让异议变成你成交的绊脚石   

一．客户常见异议表现

1．有稳定供应商——关系异议

2．太贵了——价格异议

3．有机会再合作——需求异议

4．风险你承担吗——质量异议

二．客户异议源于内心真实的告白

1．我为什么要相信你——理性原因

2．我不是那么容易被拿下——感性原因

3．这是我的战术——谈判策略

三．客户异议处理与谈判   

1．引导客户回到销售流程

2．如何应对价格异议：6个方法+谈判策略

3．价格异议的处理

4．谈判5个结局，我们想要哪一个

第六章  成为客户第一付款商       

一．客户不及时付款，你知道为什么吗

1．是疏忽，合同条款不明确

2．产品质量有问题导致对方不满

3．是资金紧张

4．不是我不小心

5．你不是他唯一的菜

6．销售工作力度不够

二．回款目标：成为客户第一付款商

1．你所带来的价值如何

2．客情关系的维护程度

3．厂家对货款管理的松、紧程度

三．刚柔相济，保障回款方法

1．合同与信用调查是根本

2．环环相扣，应收款管理的四个方面

3. 高效回款八连环技法

后序：抬头看天，认识行业本质，技巧不是唯一

附一：销售实战应用工具表格汇总

附二：营销实践的随笔思考

个人简介

蒋观庆：

浙江工商大学MBA

浙江企业培训师协会理事

国家注册企业培训师

浙江经营管理职业培训中心高级讲师

多家培训机构合作讲师

具有14年营销及管理生涯，先后从事过钢铁，饮料终端，精细化工等行业。目前专注营销微咨询与整合训练，课程落地模式通过课前诊断，课程实施，学员作业，复训研讨4个步骤保障最大化落地。

核心课程：

1.《正能量销售精英七项修炼》

2.《打造专业销售流程》（大客户版）

3.《情境销售实战训练》

4.《卓越客户服务与管理》

5.《营销体系建设与队伍管控》

6.《情境管理沟通训练》

核心职业理念：

让销售成为受人尊敬的职业，让销售成为快乐和创造快乐的职业！

互动交流方式：

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