国庆节回家参加高中同学聚会,老姑在店门口晾大葱,我就问她:你买这葱多少钱一斤,买这么多的大葱干什么啊?老姑说:现在这葱才五毛钱一斤,多买点晾干了准备冬天的时候做葱花,现在多买点不是便宜嘛,我一共买了37块钱的,够吃一个冬天和一个春天了。我一听乐了,“老姑,你说你这不是自己找累受吗?37块钱的大葱不够我老姑夫抽包烟的,不够我老姑夫打个牌的,每次买菜的时候买点新鲜葱做葱花多好啊,非要自己辛辛苦苦晒这些大葱干啥。老姑说:话可不能这么说,过日子不都这样吗?
过日子不都这样吗?这就是大多数人的生活习惯和消费习惯,也就是说有些东西并不是自己真的需要,也说不清楚为什么需要,反正别人这么干了我也跟着这么干,没有几个人都活在理性的生活状态之中,如果真的那样相信大家都过得挺累的,很多人买东西都是随心所欲的,看着别人买了我就跟着买,别人不买我也不买,前几年读过一篇文章叫做“消费者行为的可塑造性”,今天想来真是太有道理了。
一、顾客在购买都喜欢跟风
轰轰烈烈的十一促销已经结束了,对于很多商家来说赚了个盆满钵满的欢天喜地,可是对于很多顾客来说,相信现在正在懊恼不已,懊恼的不是自己买贵了买多了,而是因为自己好像并不太需要这些产品。那么,为什么当时会买呢?除了自己感觉好像需要这个产品外,更重要的是当时的活动力度让顾客感觉占到了便宜,很多人都有“占便宜”的心理,如果再加上大部分人在抢购,就有了“竞争中胜出”的胜利者感觉,不说自己是聪明人也能证明自己是个能人。
二、顾客习惯不太容易改变
我老姑晒大葱可不是今年才开始的,只是我很少国庆节回家,这次撞上了一回,她年年这个季节晒大葱,因为家家都晒,如果你不晒大葱就感觉自己不太会过日子,可是就象我跟她说的,晒了大葱也没省下几块钱,所以这个行为应该算是一种仪式。如果我们的商业活动能够办成了一种仪式,有了一种象征意义,那么我觉得购买不再是物质上需要的问题而是一种情感的需要。马上电商的双十一大促就要开始了,还有多少人再提双十一光棍节的概念呢,大家都在摩拳擦掌的等着这场全民狂欢,不管是卖家还是买家,双十一比过年都热闹,这个节日估计会传承下去了,等我儿子长大了他一定以为双十一是个传统节日呢。
三、顾客购买总是会犹豫不决
买了37元的大葱我老姑是很开心的,她觉得自己占了大便宜省了钱,说实在的我老姑可不差这37块钱,可是把大葱晒干了拿回家,却能说明她是个贤良淑德会过日子的女性,所以买葱晒葱吃葱,已经不再是简单的物质消费行为了。我就想顾客在买东西的时候左挑右选的真的是因为价格贵吗?很多产品的购买者都感觉自己责任重大,担心自己买的东西家里人不喜欢怎么办领导不认可怎么办?顾客的犹豫不决不是因为眼前的产品和价格,可能有很多背后深层次的原因需要我们的销售人员深度挖掘。
从这些方面看来,顾客的购买行为的确很复杂,只是简单地熟悉产品卖点,每天告诉顾客自己的产品有多棒是干不好销售的,说到底销售还是要洞察人性,了解他为什么买,了解顾客比了解产品重要得多。