任志伟,任志伟讲师,任志伟联系方式,任志伟培训师-【讲师网】
53
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
任志伟:零售药店会员分级管理与分类营销
2016-01-20 41465
零售药店会员分级管理与分类营销 在现在的市场环境下,现在好多药店开始了大张旗鼓的会员制营销。于是大家纷纷上了会员管理系统,加大了对会员的开发力度,甚至出现了“抢”会员现象的出现。会员的执行方案或者叫政策也是大同小异,无非积分返利,会员日9.5折,积分送大礼……纷纷闪亮登场。于是乎,我们就看到了这样一种情况:一个消费者张大爷,当他去买药的时候,兜里面揣着N张不同药店的会员卡,然后他就有可能拿着会员卡,东家看看,西家看看,看谁家的价格低,看谁家的优惠多,那就在谁家买。如果这样发展下去,大家想一想,这是什么会员制?这样的会员制能塑造忠诚顾客吗?这就是简单的、变相的价格战!前两天笔者去策划一家单体药店的会员营销,药店老板居然想出这样一条政策:会员本人持本店会员卡,可在会员日免费领取精美礼品一份。然后我问她,你是想让领一年还是两年,如果不是,你印到会员卡上,会员会怎么想?我又问她:我们做会员的目的是什么?我们不是红十字会,更不是慈善机构,我们做会员的目的是:塑造忠诚顾客!难道一瓶酱油,一袋大米就能让你的会员忠诚吗?我感觉不应该是这样的,最起码是不完全正确的。那么会员具体应该怎么做哪?通过这些年的工作和感悟,笔者认为:一:会员制的意义在与加深我们与消费者之间的情感纽带作用,在消费者心目中树立我们的品牌形象,从而更好的进行差异化营销。这是也是零售药店品牌建设的一项重要工作,我们知道,品牌是如何和消费者联系到一起的?第一,品牌有承诺,而所有的促销包括(会员制)都是我们对消费者做出的一种承诺;其次,我们说了,为什么现在“伪品牌”众多,是因为他们这些所谓品牌缺少“实现”,你答应别人的话要做到,这就是品牌实现,还是刚才笔者做的案例,你说会员日送礼品,我承认,这种方法对吸引会员会起到很大作用,但如果你送了一段时间坚持不住了,不送了,你的承诺在哪里?第三,一个消费者认可的品牌,还需要消费者“认知”,你要让更多的消费者知道这个东西,不但是会员本人。最后,这样我们建立起和消费者的情感纽带了,顾客忠诚度就高了。二:会员的管理会员管理的核心是什么?我想不同人又不同看法,但是我个人认为:会员的分级管理是核心内容!我们一下有5万,10万,甚至是20万,30万的会员,面对如此庞大的数据,怎么办?只有分级管理是出路,20/80法则,就是在这10万会员里,肯定有20%的会员为我们创造的80%的利润。我们把这20%的会员先选出来,这是其一。其二,我们可以想一想,如果一个消费者,他收入水平很低,甚至生活在贫困线下,这时候我们送他一瓶酱油,送他一袋米之类的东西,他会感激你,会对你有感情,会忠诚于你,可是如果他生活水平很高,消费意识也很强,他会在乎一瓶酱油,在乎一袋米吗?也许在乎,但是我想现在守财奴应该不是特别多了吧?所以,会员管理必须分级。例如:我们把所有会员分成ABCD四类,A类:每月消费1500元以上,消费水平高,自我保健意识强。B类:每月消费1500-1000元,消费水平中等,有自我保健意识。C类:每月消费1000-500元,消费水平较低,保健意识较差。D类:每月消费500元以下,消费水平低,保健意识差。(可根据自己企业实际情况而定)三:会员的分级营销比如我们要做一个大型活动,那么针对A类消费者,我们可能就不在重点给他兑礼品,可能消费者对体检,健康知识,健康讲座更感兴趣,那么我们以这些东西为纽带,根据消费者情况,给他传递他需要的信息,比如他是个糖尿病,那么我们就要传递诸如此类的信息(糖尿病的危害在病发证,六味地黄丸/麦味地黄丸对糖尿病并发症的作用,蜂胶对糖尿病的作用,如果我们多元化,还可以传递:苦瓜对血糖的影响……),那么对于会员的另外一个极端:D类会员,如果是个心脑血管病患者,我们只需给他传递这样的信息(五一大回馈,白云上复方丹参片2.5,积分送大礼,)把他吸引来,然后通过联合用药,包括宣传健康知识去弥补损失。总之一句话:会员分级管理,分级营销。如果举一个形象的例子:我们做一次大型活动,会员甲(糖尿病患者)和会员乙(高血压患者)接到的促销短信应该是不一样的,会员甲接到的应该是糖尿病类促销信息,会员乙应该接到高血压类产品促销信息。只有这样,我们才能真正把会员制营销的做好,发挥它本来的功能,也使企业的资源能合理的最大化利用。
全部评论 (0)
讲师网广州站 gz.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中