前言

在我们的广告销售中，虽然都说客户都是上帝，这句话理论上都是对的，没错，但是有些客户，却是万万不能合作的，还是早点撤离的好。广告传媒人这20类客户趁早放弃，有多远离多远！

01.黑名单

被同行列入黑名单的客户，有个别广告主，他可能是我们广告传媒公司眼中的大客户，他每年也会投放广告。但他今年选择一家广告传媒公司投放广告，明年在另外一家广告传媒公司投放广告，从来没有固定的广告投放公司。

每一家合作过的广告传媒公司，都有他一屁股的烂账或者坏名声。更可恨的就是广告销售中的置换，我经常讲一般不要同意广告置换，只要有第一次你后面就很难再收到现金，最可恶的是我遇到有一家景区的广告主，只置换门票，进去景点吃喝住玩还得你自己掏钱！

但是，他年年都不缺合作的广告传媒公司，因为什么呢？因为生意难做，都想抓着这条大鱼，忽略了他的名声。俗话说，江山易改本性难移，永远不要太相信自己可以去感化一个非常顽劣或者过于算计和狡猾的客户。

02.有钱也拖

明明有钱，还要一拖到底的客户，这年头，做现金的广告传媒公司，是让人非常羡慕的。

越来越多的广告传媒公司，饱受拖款之苦，要账之痛，但又没有办法彻底拒绝拖款。年年拖款的老客户，要求继续拖款。左邻右舍都是熟人，要求继续拖款。

即便是拖款，也必须改变策略了。拖款，也要视情况视媒体视人而拖款，弱势媒体可以强势媒体绝对不行，但有一种人，是绝对不能拖款的，就是不相信你的客户，明明有钱，还要一拖到底的，一点钱也不想付的，这种人爱投不投。

03.不懂不听

不懂广告销售卖点，还不听从我们专业指导的广告主，同样的媒体，有客户投放广告后广告效果很好，免费帮你做口碑宣传做推荐，有人投放后广告效果不好，到处砸你的招牌。

有一种客户，自己不懂广告不懂媒体更不懂品牌策划和广告，还喜欢不懂装懂，喜欢投机取巧，喜欢所谓忽悠的广告效果，喜欢减少广告预算，并且一知半解经常跟你讲别人怎么怎么样。对于广告销冠来讲卖的不只是媒体，更是一种专业策划服务和人品。

人生病了，买个药都要遵照医嘱。庄稼生病了，用药也要听从指导。什么时候打药最好，什么药能搭配，什么药不能搭配，都是有讲究的。

有效果是应该的，那是人家花钱买的，没效果就是你的错了，说不定还要赔偿损失！

04.贪便宜

三心二意，一味追求便宜的客户，对于广告销售的我们，最重要的是客户的认可。认可你的客户，不管你销售什么媒体，都会选择你，不认可你的客户，说的再动听也没用。但有一种客户，只追求便宜性价比，无论选择什么样的媒体，都要货比三家，只要便宜，不要效果。

贪图便宜的人，表面沾了便宜，更多的时候是吃亏，容易投放弱势媒体和伪媒体以至于弄虚作假，上当受骗。省了一点小钱，但广告效果不好，企业的品牌和销量没有提升上不去，还埋怨媒体不好。

由于三心二意，今天选择一家媒体，明天选择一家，随性任意只认价格便宜的媒体和广告传媒公司！

05.无信用

人品不好，不守信用的客户，干广告销售最怕什么？最怕看后付款，最怕广告投放完毕后到了又不付钱，最怕先卖发布广告后给钱，最怕广告发布完后还收不回来钱。这样的客户，买车、买房，养孩子，养老婆，资金周转，广告效果不好，总有数不完的理由等着你……

人品不好的客户，常常会挖坑给你跳，要投放广告的时候，恨不得把你当上帝，要钱的时候，立马翻脸不认人了。人品不好，生意做不长久。不守信用，只能做一锤子买卖。所以，一些客户该放手就要放手，不要也罢！

06.故意碰瓷

故意碰瓷的客户较为少见，但并不是不存在。这类客户通常会无故诬陷广告销售人员损害其切身利益，要求广告销售进行一定程度的补偿措施。碰到这类客户就要及时调取公司的监控信息和录音信息以证明广告销售的清白。

07.没事找事

这类客户通常情况下不是真心要投放广告，只是来寻一个消遣。他们喜欢看广告销售围着他们团团转，提出对各种刁难的问题却不购买媒体投放广告（广告效果不好，方案没通过，价格是不是最低折扣等等）。碰到这类客户，广告销售应该认真判断，如果断定是这一类型可以请其离开。

08.满口脏话

满口脏话的客户，是指某些客户不分青红皂白的辱骂广告销售，诋毁公司及媒体。遇到这类情况时，我们要及时的提醒客户，在客户不听劝阻的情况下，我们应该礼貌的离开。

09.骚扰女性

有部分客户以投放广告为由，骚扰女性广告销售。遇到这类情况，要视具体程度而定，如果骚扰程度较轻，可向保安求助，如果骚扰情节较为严重，可报警交由警察处置。要学会保护自己，学会取证！

10.扰乱工作

有一类客户，不仅自己不投放广告还说投放广告就是浪费钱没什么意思，而且还影响广告销售针对其他客户进行的广告销售行为，扰乱我们的正常工作。遇到这类情况，我们将远离。

11.不认可

如果客户对你产生了怀疑，就意味着他不会再次购买你媒体投放广告了，客户对你不认可，在和你聊天的时候，你自然可以听得出来，他们会处处地挑你的毛病，目的并不是为了让你价格便宜一点，而是想揭穿你，证明自己的想法是对的，对待这种不认可你的客户，尽量少花点时间在他们的身上，不管你怎么做都无法改变他们对你的感观。

12.没实力

没有实力的客户，他们最终也不会选择购买你的媒体投放广告，对于这类客户转化率是非常低的，就算有一小部分人狠心咬牙的购买你的媒体投放广告，广告投放一段时间也会对你有不好的印象，当他们的那股热头过了之后，反而会埋怨你，说为了让我投放广告不择手段，这样子会影响你的口碑。

13.没主见

没有主见的客户也尽量不要和他们有太多的纠缠，不管你怎么劝他们，他们都不会投放广告的，特别是对那些没有什么实力又不懂广告还没有主见的客户，大多数原因就是因为资金不充足，没有办法多花钱，还要征求别人意见，这类客户的转化率是非常低的，就说你在他们花费了无数的时间，最终的收益也是有限的。

14.无投放

压根就不投放广告的客户，没钱又没实力还没知识更无知识和智慧本就从心底不认同广告和品牌的客户，没想投放广告的客户就不要追着他们投放广告了，有浪费这些时间的功夫，还不如再去寻找一下新的客户。

经常会遇到这种情况，明明就表现出对你媒体不感兴趣了，还一直追着喋喋不休，除了让人引起反感，起不到任何实际性的效果。

15.垫款拖款

垫款拖款严重的客户，汽车类广告主普遍口碑极差，不仅垫款周期长、垫款体量大，而且普遍性的拖款，这也和近几年汽车行业发展激进资金链紧绷有关。

好几个本土比较大的广告公司几亿款项被拖2-3年，逼得代理公司发工资都要找银行贷款。

这也就这几个内卷的本土4A愿意给贷，普通小公司都不愿意接单类客户。还有不知道哪年开始行业里流行承兑汇票，3个月、6个月、9个月、12个月……现在很多广告主竞标都把垫款能力要求写在标书里，要求代理接受银行承兑，接受几百万、几千万垫款，这是代理行业严重的内卷行为，互相倾轧，加大了行业风险性。

不只广告行业，各种企业贷款率，应收账款比率太高了，很多看起来大的企业根本经受不住一点风险或者市场压力就崩溃了，到时候一句破产重组，多少家下游供应商遭殃。

16.挑刺施压

挑刺施压代理公司让步的客户，这年头谁欠钱谁是大爷，垫款的代理公司基本就成甲方的孙子一样，公司不仅要给XX客户垫款，还要承担客户故意找茬的风险和资源挟持。

有些客户采购部门有硬性要求比如逼迫代理商集采公司产品否则就找各种理由拖款，比如必须让代理赠送资源否则减预算的，比如抓着比较小的问题放大故意扣款的。

还有一部分客户硬把KPI转嫁代理公司的，比如代理公司提出的方案是A，客户内部自己的想法是B，客户不听代理公司的非要按B执行，最后效果不好把锅甩给代理公司的。其实只要客户付款代理也忍了，恶心的是，客户内部不仅让代理背锅还要扣款、以此为理由拖款。也就是说代理公司不仅要承担项目风险，还要为客户内部某些人背锅。

17.骗稿类

这种行为基本80%的广告主都存在，而且骗稿的出发点也是多种多样：比如明明预算只有50万，却发500万标书的，或者1000万项目发1个亿竞标的，这种虚报的标的金额的客户就是为了吸引更多行业代理尤其是头部代理参与竞标贡献方案和想法，让那么多代理公司陪他玩一个月，最后就落地几十万的项目，你想代理的心理落差有多大。

很多代理公司为什么会找各种办法压低交付质量，因为代理提标的时候是按500万/1亿的项目总预算来规划服务质量和承诺的，结果客户只给了几十万，代理公司成本把控不住，肯定是要缩减服务质量的。

这种事情不仅没中标的公司觉得恶心，中标执行的公司也觉得恶心，广告行业80% 的精力就是浪费在和这类客户纠缠中的。

夸大预算的这种还算好的，比这更可恶的是还有没预算就发标的。这种客户自己都不知道干嘛，先发一个大而全的年框标让各种代理公司提报想法再汇总提报内部申请预算的。

还有有些市场部总监总经理需要内部汇报自己又不会的，找几家代理公司竞标出想法，最后按废标处理的。还有一些创意/social/事件的标，让七八家代理竞标提方案汇总想法，最后随便选一家小公司，一般都是关系户执行的。

现在还流行一种骗稿就是资源骗稿。大家都知道大的媒体采买客户和媒体谈判可能谈不到好的价格，客户就发起几家代理公司比价，压低媒介价格，最后甩开代理拿最低的价格再反压媒体执行的。

还有些客户单纯因为自己知识体系和专业不够以及对行情不够了解，故意发起各种大而全的资源比价，收集资源价格信息和行情，也不执行，单纯拿代理公司信息自我学习培训。敬告：@选择才是真爱！特别感恩各广告传媒公司/广告协会/广告商会等一直以来对彭小东导师的关注、支持、选择和真爱！2023年彭小东导师课程I论坛现已全面开启预订，欢迎提前预订，您将有机会免费获赠（解释权归彭小东导师及其团队）：1、课后会根据授课实际现场情况免费赠送广告销售100问100答，100句赞美话术，中国广告销售实战技巧秘籍手册等。2、同时根据每家广告传媒公司实际情况提供相应咨询，可以考虑免费赠送包括中国户外广告传媒公司各部门管理制度【如薪酬标准、业务提成】及各种管理表格等；（再次郑重声明：我们绝不对外销售任何课件和资料，如有发现，欢迎举报，一经查实，必将重谢！）。3、同时还会免费获赠彭小东导师亲笔签名赠书和“媒”、“户外智造”、“新户外广告”、“广战神”、“抢占心智”、“彭小东”等免费推广和长期免费咨询等。

18.优越感

不怕对接的客户很专业，也不怕他不专业，就怕半懂不懂的客户。这种客户很多都是从4A体系出来的，自己原本在代理公司也就一般水准，转到甲方后各种刁难乙方，自以为很懂，对乙方各种指手画脚的。

这类客户特别喜欢在内部大领导面前体现自己的存在感和专业性，而且这种存在感和专业性以刁难乙方代理的行为来表现，似乎整个市场部就他最NB一样。

这里面又以小鬼最甚，一个甲方的基层在合作群里就公开骂乙方全体还有骂乙方总经理总监各种领导的，还有甲方人员总是喜欢不找同等级乙方沟通项目执行，就喜欢越级找乙方最高领导安排事情。

大家都是为了生存，各留一线不好吗，非要通过踩低别人来提高自己，这种客户一般也不会待太长，很快就走人了。

广告行业圈子真的太小了，现在乙方为了生存也是会挑客户服务的，见过口碑差的甲方客户把代理圈第一梯队的代理都耍了个遍，最后没有人去竞标的，最后自己默默的又去找第二梯队小公司继续耍。

19.无底线

无底线压榨代理的客户，有些甲方客户虽然也有钱，但是拿100万当1000万使，把代理公司服务人员当狗使的。经常要求代理公司做各种合同服务以外的项目。

其实正常代理公司也会有额外增值和给甲方人员帮忙，但是甲方的底线太低。甲方动动嘴，乙方跑断腿。很多信息收集整理工作需要3天工时的，客户硬是要明天就给，让代理公司通宵加班的。这种拿增值当常态，使劲压榨的行为提升了代理服务成本，很多代理公司投入这1个客户的精力完全可以服务3个客户。

20.决策链太长

很多大企业客户的通病就是内部确认和汇报的流程太长，一个项目三四个部门七八个层级的领导，每个领导都有自己的想法和意见，有些意见互相冲突很多好的创意想法和策略在一次次汇报和修改中变形，每个客户领导都有偏好想法，可是这些想法很多不落地，或者考虑不完善，导致一个项目要么一拖再拖拖半年，要么执行起来又散又尬达不到效果。

还有些客户内部各部门之间互相不配合，在客户自己内部还未协调好的情况下，外部代理公司也无法有效推进项目落地，平白耽误时间和精力。

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