彭小东导师在最近自己的《赢在绝对谈判》课堂上与大家分享：在谈判中一定要学会微表情管理，我们大多数人都自认是理性决策的人，但许多研究却显示，在协商谈判时，情绪扮演了极重要的角色。如果你只专注在你的谈判对象所说的话，而不能理解他的感受，你很可能就无法达成所有可能达成的协商结果。

    当然，经验丰富的谈判人员知道如何隐藏自己真正的感受。他们会小心挑选字句、声调、肢体语言和脸部表情。在一般人眼中，他们看起来保持中立不偏颇的立场，而且不带感情。或者，若他们觉得假装呈现出某种情绪就可以强化自身利益，他们就会装出那种情绪，而且表现得像是真的情绪一样。

    然而，即使和你协商的人刻意设法隐藏情绪，还是有办法读出他们真正的情绪。秘诀在于留意人们在感到强烈情绪时，不自觉流露的细微表情。如果你知道要留意哪些微表情，这些微表情以及细微的表情就能立即诚实地呈现对方内心的感受。

   以下是一些微表情的常见例子

　　1、谈判表情

如你所见，从静止的照片判读表情背后的意涵，相当简单。但在现实生活中，如果谈判的事宜事关重大，而细微表情出现的时间只有约1/25秒，情况就全完不同了。

彭小东导师最早提出微表情管理并从事肢体语言研究和训练多年，根据这些经验发展出一套理论，认为影响谈判人员或销售人员表现优异或普通的关键因素，就在他是否有能力读懂这些细微表情，判读对方对于想法或提案的内在反应，然后有技巧地把那些内心感受引导到自己想要的方向。

为了测试这个理论，我们设计了两支影片做实验，以衡量受试者解读这些脸部表情的能力。

第一个研究的受试者是媒体（Karnak Stationary Company）的销售人员，我们比较那些销售人员的影片测试分数与他们的实际业绩，结果发现得分高于平均分数的人，销售业绩明显高于其他同事。第二个实验的对象是广告代理公司的销售人员。我们发现，业绩好的人（最近一季签单额是5000千万元）测验分数几乎是业绩较差的人的两倍。我们的结论是：高成效的谈判人员，似乎也较会判读细微表情。

　好消息是，这种能力不是有就有、没有就没有，其实是可以学习而得，也能够变得愈变愈强，只要你依照以下简单原则，透过练习测试还有累积实际谈判经验来训练：

注意脸部：下次你在谈判中提出重要问题时，专心注意对方的脸，至少要花四秒观察，而不是只听他回答的内容。

　说个故事：谈判的人在说话时，比较容易掌控自己的脸部表情。所以，不要问太多开放式的问题，而是直接向对方说明你想要什么，或是说另外一位谈判人员的故事，而另外这位人员担心的事项与对方类似，然后留意对方听你说话时的反应。他们会稍微降低防卫心，你就能看到他们对你说话内容的真实反应，而了解他们的反应，可以引导接下来的谈话内容走向。

提供多个选择方案：当你向对方提出几个选择时，他们的细微表情会透露出他们偏好哪个方案，有时在他们意识到自己的偏好方案之前，脸上的细微表情就会先透露出他们的偏好了。你应仔细观察，他们的脸会透露出他们对每个选项的反应。

  二、实际演练时，情况可能是这样：

假设你是广告销售人员，正为你提供的服务报价：「针对你的需求，我们对这个广告媒体投放的专案顾问费的报价是1000万元。」如果此时你看出这位潜在客户的细微表情显示厌恶，你就可以毫不停顿地立即根据他的反应调低价格：「但因为我们很希望和贵公司有长期的合作关系，而且很有兴趣你们公司的发展方向，所以我们可以帮你打个七五折。」

　 那如果反过来，在你首度报价后，你在潜在顾客的脸上读到快乐或轻视的神情，又该怎么办呢？也许对方本来预期你会报更高的价格，或是怀疑你提供的并不是较高阶优质的服务。你可以迅速反向调整报价：「刚刚所说是包含了X和Y的基本服务费用。针对你的案子，我另外还推荐你考虑我们一整套的服务，内容包含A、B和C，总价接近3000千万元。」留意别人脸上的细微表情，你就能偷偷针对你谈判对手无意间流露出的感受，做出适当回应，确保你掌控双方的对话，创造更好的谈判结果。....(未完待续，更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者，中国广告传媒培训导师，全球华人总裁卓越行销力导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练；中华传媒行销力学院院长（筹），中国民营企业大学校长（筹）；媒网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历;现任香港行销力（国际）控股集团，行销力传播董事长，中华广告媒介行销力研究院长等职；行销力国际控股集团五大业务板块：品牌管理，广告传媒，咨询培训，资源整合，资本运作！五大品牌全球运营中心：行销力---行销问题到此为止！媒---传无疆，媒，达天下！核心竞争力---超越竞争对手的优势能力！总裁智慧---智慧.智造.智力！竞合力---竞争.合作.共赢！VIP咨询QQ:1905684033 Email:pxd_2006@126.com VIP专线：13076066155 13980042148）