服装：穿“加盟”鞋 走品牌路

服装俨然已成现代人的“身份名片”。“国内服装业中，除极少数采用品牌自营的经营方式以外，99%的服装品牌都是实行代理加盟制。”随着中国服装业的快速发展，行业日趋成熟，高利润、高附加值的品牌经营推动着大量原来的“服装批发商”向加盟商“ 战略转型”。

服装加盟商，是中国服装品牌进行品牌和市场竞争，也是塑造品牌文化的主要传播者。

“国内服装业中，除极少数采用品牌自营的经营方式以外，99%的服装品牌都是实 

行代理加盟制。”专家指出，服装加盟商，是中国服装品牌进行品牌和市场竞争，也是塑造品牌文化的主要传播者。

    品牌年代如何冲破困局？

    加盟商：品牌盟友的烦恼

    说到服装加盟，不得不提到一个品牌――以纯。

    1999年以前，和当时全国大多数服装企业一样，以纯做着批发生意。一个仅仅17平 方米的小档口，一天最多却可批发七万多件衣服。每年的服装交易会，订单也都多到“爆”。然而，1999那一年的服交会，以纯却一个单都没有接，老板郭东林专门租了10个 展位做宣传，他的说法是“我们决定走品牌专卖路线！”

    这样，以纯开创了“品牌专卖”的路线，结束了在东莞富民服装城的长期批发经营 ，以巨资加大品牌打造和连锁加盟管理。当全国同行利润越来越小转向专卖时，郭东林的以纯专卖店却早已在全国各地“开枝散叶”。

    很多人不知道的是，来自全国各地原来以纯的忠实客商成了第一批品牌“加盟商” ，甚至可以说是当时全国最早的“服装加盟商”。一纸合约将双方紧紧的连在一起，风雨走来，以纯的“品牌专卖路线”大获成功。

    如今，我们看到，以纯已在全球范围内开设了4000多家专卖店，14家服装工厂，并 以自有品牌出口东南亚、中东、俄罗斯等世界各国。成就的背后，始终有一个中流砥柱的群体，他们共同的名字叫――“加盟商”。

    仓促转型中的困惑

    随着中国服装业的快速发展，行业日趋成熟，高利润、高附加值的品牌经营推动着大量原来的“服装批发商”向“加盟商”“战略转型”。雪球当然是越滚越大，越来越多的新服装商家也开始走进加盟。记者在百度搜索框敲入“服装加盟”四个字，后面立即会出现第五个字：骗。这说明服 装加盟的现状是多么混乱。然而，尽管如此，服装品牌的招商现在仍然如火如荼。记者查看2010年中国服装网首页最新报价时发现，最贵的通栏竟然达到了4500元每天，也就是一个月（按30天计算）要13.5万元。其他广告位的价格也不菲，每月7000到4000元不等。 

    诚然，对产业全局来说，市场的驱动能很好的调控社会资源在各领域间的合理流动，从而实现优化配置。然而，对于那些“逼上梁山”的个体来说，这一决定无疑是“盲目”的。 

“我经营服装生意的时间还不长，到底选择哪一个品牌进行加盟才好呢？”——这 

是几乎所有潜在服装加盟商曾在脑海里反复思量的一个难题。 

而解决这一难题的“药方”，只有信息。“我曾经通过多种途径去掌握可靠的资讯，从而选择去加盟哪一品牌。像亲访一些服装专卖店，参观服装展会或者服装发布会等 ，有了一些初步的筛选之后再查看相关的媒体报道以及消费者对该产品的口碑评价，但是最后还是创业失败了。”一品牌女装杭州加盟商对记者表示。更严谨的还有，亲临对方工厂实地考察，认真分析研究，但最后还是失败。 

    在总结服装加盟的原因时，有人说，“我的店铺销售太火了，发展速度很快，但是总部的物流体系以及后续服务却拖了后腿，导致经营失败。”也有人说，“总部常常出现一些决策上的失误，就比方说吧，对产品和服务的标准化要求过严了，一些政策不符合我这里的实际情况。”更有人这样说，“在看到产品很好卖时，为了攫取更高的利润 ，我们市的某些加盟商竟然私自从地向工厂订做了一批仿制产品，混在正品当中一起销售，给品牌带来了很坏的影响。” 

    但是，不是基于什么原因。失败就是失败，成功就是成功。

    “援助”是双方主题

    服装加盟属于一种特许经营。国际特许经营协会定义为：“一种连续的关系，在这个关系中特许总部提供一种被经许可的商业经营权，在组织、训练、商品计划和管理上提供援助，以作为从加盟者获得报酬的回报。” 

   在这个定义中，有一个很重要的关键词——援助。的确，“援助”构成了一个品牌服装加盟业务的主旋律。品牌运营商需要不停的、日趋完善的在组织、培训、销售、物流等方面对加盟商进行辅助。一些服装品牌恰恰漠视了这一点，过分强调服装作为商品的本身，导致失败的案例比比皆是。 

“如果服装加盟总部只提供时尚、靓丽的服装，而没有提供其他协助，这无异于是加盟商的独自创业。”有关专家指出，“要知道，总部的支持是十分关键的，也是连锁加盟的实质内容。”拿广州腾羿服饰的内衣品牌“CZR”来说，总部就宣称对加盟者提供如下支持： 

    1．免费提供统一形象装修设计，店内陈列；2.免费提供人员培训，协助开业；3. 享有货品的调换,每年对业绩优秀的加盟商进行奖励；4.免费提供开店货品所需的宣传用品；5.协助加盟商进行市场调查，协助加盟商制定拓展计划，提供专卖店、专柜选址建议；6.收集、整理客户反馈市场信息、销售数据，分析销售走势，提供经营策略；7. 完善而有效的后期会员维护，帮助加盟商更好地稳定客源 

    另外，总部提供各项支持需要资金的支撑，但是现在不少新成立的加盟品牌为了吸引加盟者加盟，打出了“免受加盟费”的口号。显然，如果不收加盟费也不提供各种销售支持，那是违背连锁经营理念的，对双方都不利。

    加盟者素质变得重要

    服装加盟者对加盟者来说，最主要的是可以获得总部的商标和品牌使用权，还可以得到一套科学的管理方法以及经营上的帮助，另外，还可以获得稳定的货源保障。不得不提的一点是，如果创业者没有足够的专业知识和管理经验，将面临很大的投资风险。然而，照搬总部那一套行之多年并被证明是行之有效的管理系统的时候，成功几率将会大大增加。加盟一个服装品牌，对资金的要求也相对不高，加盟商可以不懂服装设计，也可以不懂得流行趋势，只要认真执行总部的经营方针，搞好日常的店铺管理就可以了。 

    然而，俗话说“成也萧何败也萧何”。加盟店如果经营失败，将对企业及产品形象产生不利的负面影响，也会对整个连锁加盟体系的声誉构成威胁。因此，一些著名服饰品牌对加盟商专业素质及其掌握的资源要求比较严格。 

    例如，广州富生服饰旗下的“时尚年代”女装就要求加盟者：具备品牌经营观念及管理能力；具备一定的资金实力（周转资金10万元以上）；专卖店位于当地的A类地段，商场专柜位属于当地一线商场；专卖店面积40平方以上或商场面积40平方以上。 虽然要求严格，但服装品牌延揽服装加盟商的角度却丝毫不含糊。在电子商务越来越发达的情况下，许多企业都喜欢投放网络广告。记者以某童装企业的名义询问中国服装网负责招商的一位欧姓小姐，她表示，“我们有全面的网络支持，还有杂志，都是主针对经销的，同时在展会现场派发。另外也有一批忠实的经销商朋友，也是一对一的给他们寄发。还有每天来电咨询，和展会累积回来的数据，我们都会入网，同时了解客户需要也会在线推荐在首页的广告客户。通过关键字搜索也能找到企业和品牌，我们有部门专门负责优化这一块。

    品味的年代加盟的时代

    当今的服装，“穿”的时代早已远去，“看”的时代已然来临。穿和看有很大的不同：穿，目标是自己；看，标准是别人。个性的年代，品味的年代，服装的营销通路也跟着在改变。“打造自主品牌”似乎成了每个服企必提的口号之一。 

    随着服装产业时尚化程度的不断深入，人们对服饰的需求，已不再只单纯的讲究“物美价廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上获得满足。服饰品牌成为人们职业特点、生活品位、身份地位的象征，成为现代人的一张“时尚名片”。品牌也就成为服装市场的通行证。 

    服装俨然已成为现代人的“身份名片”。 

    因此，区域加盟者需要品牌，品牌也需要服装加盟。对服装业整个业态运行来讲，加盟是“多赢”的。对服装品牌加盟总部而言，好处不言而喻，不需要更多的自有资金才能进行规模性扩张。此外，收取的加盟费还能直接成为企业的利润来源。这些都是浅层次的“好处”。更深层次的利益在于，企业可以减负。从纷繁的店铺日常运营事务中抽身出来，得以集中精力抓新产品的开发，提升和优化企业的经营管理水平，更深入的研究市场需求，获取更多的利润。 

    从消费者的眼光来看，一个服装品牌加盟商的数量、分布区域的多寡，很多程度上可以看出这个品牌在全国范围内以及各省市的受欢迎程度。

    链接：加盟的两种类型

    紧密型（如麦当劳）：国外的大型连锁加盟公司都是这种加盟方式。主要特点：严格复制总部所规定的经营模式，包括布局、生产标准、销售、进货、组织机构、服务、培训等。加盟商只需缴纳一定比例的管理费用和首期加盟费，就可以享受到一切总部成功的资源。 

    松散型(如上海龙峰豆花香)：国内大多数食品、汽车、医药、服务行业使用，适合中国国情。总公司有一套成功的经过反复验证证明成功的运作方案，进行招商加盟。认真地提供一套创业方案，做电话反馈，跟踪服务，给予加盟商以品牌的特许使用权。