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李健霖:狼性销售精英魔鬼训练营
2016-01-20 4836
对象
狼性销售精英魔鬼训练营
目的
打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的销售精英!  打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标客户直指成交的销售精英!  打造像狼一
内容

课程背景:

狼群是最具战斗力,能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词,虽然是带有色彩的贬义词,但也无可否认,这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中,通过精密的分析、布阵、抓住机会,准确攻击,手法狠毒,一举把对方全歼,从而打赢一场场生存大战。

如果将狼的态度与意志移植到企业客户销售人员的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英,在市场日异变化的竞争当中无往而不利,让您的企业超倍速赢利!

授课特色:

生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

注重个人与团队的完美结合

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”,发挥最大实效性。

课程大纲:

引言:狼是什么样的动物?

第一章  狼性销售精英的心智模型

一、优秀顾问之狼性销售冠军心态训练

1、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机

2、激情无限、超强自信

3、强者心态、主动出击

4、团队合作、注重结果

5、永不言败、绝处逢生

6、担当责任、勇于付出

    二、优秀顾问之狼性销售团队训练

1、学习力打造:读万卷书——行万里路——阅人无数——名师指路

2、通过团队力量认识潜在能力突破现状

3、如何更好建立信任关系

4、建立责任心,培养协作意识

5、如何在行动中更好的协同作战

6、如何杜绝借口,敢于承担,不抛弃不放弃

7、为什么要合作以及合作对于我们的帮助

第二章  销售谈判技巧

一、谈判中的语言技巧

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言

二、谈判中的非语言技巧

1、衣着

2、表情

3、动作

4、眼神

三、谈判沟通中的五条心理学对策

1、管理自身情绪和态度

2、稳定对方情绪

3、寻找共同点,建立信任

4、引发好奇,激起兴趣

5、相互尊重,给对方面子

四、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧 

﹡迂回式开场白

﹡单刀直入式开场白

  讨论:开场白如何设计

  讨论:如何赞美对方

2、提问技巧

  讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

  案例:听见与听到 

4、阐述技巧

         案例:阐述策略

5、答复技巧

五、谈判中的实战应对策略

 讨论:你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么?

1、商务谈判中四种探测技巧

﹡火力侦察法 

﹡迂回询问法

﹡聚焦深入法

﹡示错印证法

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

         案例:避免敌对情绪 

3、如何打破商务谈判僵局

4、如何进行合同谈判

  客户心理分析与策略实施

一、客户购买心理活动五部曲

1、需求

2、认识

3、寻找

4、评价

5、决定

二、客户心理分析

1、客户性格分析

﹡四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

﹡四种性格的录像片断观看及分析讨论

﹡针对四种客户性格的沟通技巧及营销策略

2、客户决策身份分析

﹡客户决策过程中的七种身份特点描述。

案例分析及录像观看

﹡针对七种客户决策身份策略及沟通技巧

销售现场模拟演练

3、客户购买心理分析

﹡七种客户购买心理特点描述及弱点分析

﹡针对七种客户购买心理的营销策略与方法

﹡购买客户共同心理特征分析

章  快速出击、智取订单

一、成交所需具有的狼性心态

1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智

2、狼性夺食----快、准、狠

3、销售人员成交训练模拟

二、客户消费心理学签单核心构成

1、塑造价值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出谈判的要点方法

1、销售说服五步法(顺)

﹡需求-计划-实施-结果-行动

  案例实战分享

2、客户成交四步提问法(逆)

﹡植入期-成长期-再生期-结果期

  分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓

四、快速解除顾客的反对意见

1、异议产生的原因分析

﹡不认可营销服务人员;

﹡不认可公司或产品;

﹡客户有太多的选择;

﹡客户暂时没有需求;

﹡客户想争取更多的利益;

3、异议处理技巧

﹡客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情; 

﹡客户异议两种满足:精神满足、物质满足

﹡客户核心异议回复技巧

﹡客户异议处理技巧:“三明治”法则

五、获得成交的终极技巧

1、规定期限法的技巧与实战

2、讨价还价法的技巧与实战

3、恭喜祝贺法的技巧与实战

4、跻身进门法的技巧与实战

5、确认单签名法的技巧与实战

6、突出奇兵法的技巧与实战

7、双赢型谈判技巧与实战


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