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余尚祥:808管理咨询大讲堂:《销售人员谈判训练——谈判大师罗杰•道森的锦囊妙计》连载:24种成交成交技巧
2016-01-20 54377

第27章   24种成交技巧 

你已经知道了在什么时候成交,现在我告诉你如何成交。

    拖船成交法

    如果你曾经站在新奥尔良的高地上,肯定你会惊奇地看到拖船拖着笨重的货船沿着密西西比河顺流而下。一个不到30英尺的拖船能拖动一串货船,每一艘装载的货物都超过10000吨。在洛杉矶港附近航行的时候,我惊讶地看到一个小小的拖船拖着一个30万吨的大油轮。拖船哪里来的这种神奇的力量?拖船的船长知道,只要他时不时地给一点力量,他就能拉动最重的货物。如果他强迫大油轮改变方向,那是不可能的。无论他怎样一下子用多大力气扭转那个大油轮,他都是白费劲。只要时不时地给一点力量,他就能做到无法想像的事情。

    这跟成交有什么关系呢?时不时加点力量,你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量,你就能说服那些不好对付的买主买你的东西。

    我曾经用拖船策略从一个银行家那里得到了25万美元的贷款。我和另外一位投资者共同拥有33套房子,我想都把它们买下来,那样就归我一个人所有了。为了达到这个目的“呀,好伟大呀,当我也像那只小拖船,一点点紧咬不放,做成一笔大生意,我真的也好伟大呀!”我们需要这个银行家通过财产的第二次抵押给我们25万美元的贷款。开始,银行拒绝这样大的风险投资。我和另外那位投资者请求见见副总经理,他只是重复了他们的立场。然而,我们坚持不懈,知道既然他不想把我们赶出去,我们就有可能使贷款得到批准。一小时以后,他同意如果我们用10万美元的储蓄存折做交叉担保,他就同意。我们继续耐心地重申我们的立场,我们知道我们在逐渐说服他。又一个小时之后,他同意只用财产做抵押,贷款给我们。

    下次你卖东西的时候,如果你确信买主不会动心,你就想想拖船怎样拖动那只听使唤的油轮。买主会改变主意的。他一分钟之前,一小时之前或昨天说不行,并不意味着你再求他的时候他还说不行。时不时地给点力量,你可以让任何人改变注意。

    围场策略

    十几岁的时候,我在伦敦摄影学校学习两年。假期的时候,我为饲养员的纯种马拍照挣了一些钱。这是一次独特的摄影经历,因为饲养员不要我们用任何摄影模式。他们要求种马的照片都一样,以便饲养员进行准确评估。要从侧面拍,一条腿稍稍向前,以便饲养员能看清所有四条腿。

    很难让烈性的纯种马保持那种姿势。把马牵到照相机前,它站的姿势不对,你随便怎么拉它的腿它还是收回去,按它原来的姿势站着。这就是一些销售人员试图改变他们客户主意的方法——用粗暴的武力强制。

    让种马改变站立姿势的惟一方式是让它从心里改变它原先的决定。于是,我牵着它在围场里走,轻声地劝它改变想法。然后我再把它牵回来,看看它现在是怎么站的。如果它还没有按照我说的方式站立,我就会耐心地再牵它转一圈,再试试看。

    买主也像这些马一样,他们拒绝你,因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况,你就想想那匹马,牵着它们在围场上进行一次心灵漫步。不要用武力改变他们的想法。相反,讲一些故事,让它们改变主意。你心里想想:“我刚才问了能不能成交,但是时机不对。我给他们分分神,一会儿再问这个问题。”你领着他们进行了一圈心灵的漫步,再回到交易的问题上。如果他们还拒绝,你就再让他们走一圈,用故事转移他们的注意力之后,再谈成交问题。

    不错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝——只把它看成是一种标志,说明你需要领着买主再走一圈。

“这对你没什么妨碍”

    这是我要教给你的最好的方法,你觉得它或许有点儿滑稽。只有试试看你才会相信它神奇的力量。

    这是我儿子德怀特推销汽车的时候教我的。无论什么时候客户表示不喜欢,他都不去争辩对错,或者想办法打消这种想法。他这样说:“但这不妨碍您今天买车是吗?”开始的时候,他觉得这么说有点蠢,因为他觉得客户会笑话他。然而,很多次买主不再拒绝。

    他们说:“你们只有红色的汽车吗?我们想要绿的。”

    他回答:“但这不妨碍您今天买车是吗?”

    他们说:“不,我猜不会。”

    听起来有些奇怪,不是吗?但是如果你试试看,我相信你会责怪自己,因为你发现这么多年让你恼火的否定意见其实根本用不着去理会。

    你的买主说:“你的竞争者愿意以比你少10美分的价格卖给我。”

    你说:“但那也不妨碍你买我们的产品,不是吗?”

    他也许说:“我猜不会,如果你们的服务像你们保证的那么好。”

    谈判高手的标志是她知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则,你会感觉自己置身于一个射击场,一个目标打倒了,又一个目标竖起来。

    你能买得起

    我的旅行经纪人用此策略使我花了7000美元。彼时彼刻对她而言,我觉得她的策略是很成功的。

    几年以前,我女儿朱莉娅和我决定到非洲旅行一个月。这次行程我们准备攀登坦桑尼亚的乞力马扎罗山,参观肯尼亚的禁猎区。就在出发之前,我们正好看了电影《雾中的黑猩猩》,描写的是丹尼尔·福斯在卢旺达拯救濒于灭绝的山地黑猩猩的故事。我们迷上了这部电影,并请我的旅行经纪人苔丝· 维兹恩看看我们在非洲期间能否参观黑猩猩。她开始查询,几天以后打电话给我说:“世界上仅剩下29只银色脊背的黑猩猩了,全都生活在非洲中部卢旺达、乌干达和扎伊尔交界地带。因为它们太稀少了,而且一直没有被抓住,所以看它们几乎是不可能的。然而扎伊尔总统的兄弟在山里有一个小旅馆,我可以在圣诞节之前一周带你去。这要额外让你破费7000美元。”

    听了这个价格,我目瞪口呆。我们不是自然主义者,一辈子就想看看这些黑猩猩。我们所做的不过是看了场电影,对它们感到好奇而已。我说:“苔丝,我拿不准是不是要花7000美元看这些猩猩。”

    她的回答真是精彩:“哦,罗杰,没问题,你想看,而且你看得起,你就去看吧。”

    我觉得这是我所听到过的最好的成交策略。当然,她在吹捧我,说我有那么多钱可以挥霍。实际上我出得起这笔钱,而且我想去看。于是我告诉她去订票吧。结果表明这是我们旅行中最有趣的时光。

    你同富有的客户做买卖的时候,记着“你买得起”的策略,这是很有效的,他们喜欢被吹捧。而且,他们会欣赏你卖给他们的产品,而且从不后悔。

让他们单独呆一会儿

    十几岁呆在英国的时候,我卖家用电器,而且经常卖给夫妇们。我发现如果我介绍完之后让他们单独呆一会儿的话,我成交的可能就增加。如果我一直跟他们在一起,我就有可能失去这笔买卖。你知道,无论他们怎样彼此了解,他们也看不出对方想什么。他们没把握对方是否想买。让他们单独呆一会儿,给他们商量的机会:“亲爱的,你觉得怎么样?”

    这不只适用于丈夫和妻子。你也可能向公司的总经理和副总经理推销。经理可能急着买下来,可他想知道副总经理是不是同意,是否积极支持。或者副总经理急于成交,而不知道总经理会不会阻止她。给他们一些单独相处的时间解决这些问题,买卖就容易做成了。

    一旦我懂得了让他们单独呆一会儿的技巧,成交过程中的很多问题就迎刃而解了。买卖越大,该策略越重要。例如,买房子就是一个大的决定,这种策略是必不可少的。

    不要让你的买主请你给他们一些时间商量商量,你自觉给他们留出时间。确保是在你谈判的屋子里或汽车上,不要在他们的汽车附近,那样他们很容易走掉。你没必要说:“我给你点时间考虑考虑。”只想一个借口让他们单独呆一会儿,比如取咖啡或找一张纸。

    “两位好,你们看上了这辆价格不菲的漂亮汽车啦。价格吗,你们觉得贵了点,确实,对许多人是贵了点,但你们是例外,因为我觉得你们买得起,你们买了,这车才叫物有所归。”文斯·拉巴迪策略

    对外加条款,比如额外的性能或担保来说,这也是个绝妙的策略。如果想让买主把价格涨到上限,该策略也有效用。你推销产品的时候,买主可能产生抵触情绪,开始不愿意掏钱。或者他们有一种负罪感,或者他们担心自己做的不对,担心买卖做赔了。无论哪种情况,他们做决定的时候心情都很紧张。不过,一旦下决心买了,他们的心理就发生了明显的变化,就会想出一切理由强化他们刚刚做出的决定。此时你可以提出额外的条件或让他们买更贵的产品。

    汽车推销商知道这一点,不是吗?他们知道,首先说服你随便哪种品牌和型号的车子,然后再把你带到交易大厅,再添加上所有能增加汽车利润的小小条件。

    所以,成交的一个规则是你不必事先把一切都说好。一旦双方达成协议,买主就不再跟你对立,而是成为你生意的伙伴。此时你可以进行第二次努力,把所有外加的利润都加进去。

    文斯·拉巴迪经常谈到第二次努力,是不是?他喜欢给格林贝派克斯的队员们放录像短片,接球手开始总是接不住球,但是他们经过第二次努力,在球触地之前抓住了它,没有让它溜掉,即使被人抱住也要挣脱出来,争取得分。文斯·拉巴迪告诉他的队友说,人人都在准备做第一次努力,如果他们不懂怎么打球,没有按照他的要求去做,他们当然早就不在这个队了。但这往往是人人都能做到,每一个队都能做到的。文斯·拉巴迪说,不错的球员和伟大的球员之间的区别在于后者做第二次努力。当人人都觉得输了的时候,他们还在努力。

    如果你不知道怎么推销,或者没有按照经理的希望去做,你就不可能为公司搞推销。但上面两点只能使你成为一个不错的推销员。如果你想成为一个伟大的推销员,你可以从文斯·拉巴迪那里得到启示:当别人都说“放弃,你已经够努力了”的时候,再试一次。

沉默

    沉默策略是人们经常进行的一个趣味游戏。规则是:你先叙述,然后闭嘴。那么,第一个说话的人就输了。

    买主对你的建议可能有三种反应:同意,不同意,或者告诉你他们拿不定主意。如果你总积极地想问题,你希望他们说同意。如果他们不同意或犹豫不决,你就会感到惊讶。所以,你要耐心等待,在发现他们真的拒绝你以前,不要改变自己的主意。

    有一套公寓,卖主要24万美元,我给他18万美元。坦率地讲,给那么低的价格我自己都吃惊。我想卖主可能会生气,认为我在浪费他的时间。我咬紧牙关,说出了我的价格,然后沉吟了一会儿,把它递到桌子对面,把我的钢笔也放在上面,让他签字。

    他看了一眼,拿起来,从头到尾读了一遍,包括漂亮的印戳他也看了看。他放下来,看着我。我咬住舌头谨防出声。

    他又把我的意见拿起来从头到尾看了一遍,然后又放下,看着我,好像有5分钟。

    最后,他说:“我猜你希望我现在说同意,不同意或也许同意。对不对?”

    我微笑了一下,但还是什么都没说。他又拿起来读了第3遍,然后,他说;“我告诉你我要干什么,我接受这条,不接受这条。”他在我的建议后面写出了绝对可以接受的反还价,看了看,递给我。

    沉默策略是理解起来最简单但使用起来最困难的一种策略。我们不习惯沉默,即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。

    记住:要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见。

    视情况而定

    你要买主做出一个重大的决定,对此他有一种恐惧心理,该策略可以帮助你们。我们知道,在房地产业中客户买新房子的投资或许是最大的一笔投资。我们已经为他们找到了新房子,但这一重大决定有时会使他们畏缩不前。我就教我的经纪人说:“那我们为什么不先写下来,等资金允许的时候再说?”根据实际情况做出最后决定,这样你就把一个大的决定变成了一个小的决定。当然,一个好的房地产经纪人知道买主有这种经济能力,所以买主实际上已经买了。

    人寿保险代理知道他的买主也不容易接受他的建议。他说:“坦率地讲,我不知道能不能让你这样年龄的人买保险。要看你体检的情况了,所以为什么不先写个合同等你体检完了再说?”听起来买主好像没有做出什么重大的决定,然而代理人知道如果他的客户在体检中有什么疑惑,他就会急忙签署协议。客户实际上已经买了。

    意外情况

    如果你知道买主没什么意外情况,那你就用“视情况而定”策略,他们有经济能力或者能够通过保险公司的体格检查。但是如果你不知道买主能不能消除这些意外情况,怎么办呢?

    买主只有卖掉现有住房才能报出新房的价格,遇到这种情况,房地产经纪人怎么办呢?推销设备的要视信贷部呈报的基本税率而决定报价,如果这种意外情况无法消除,那么,这种策略还有效吗?

    是的,这仍然还是一种聪明的做法,即使意外情况看起来无法排除,因为从心理上你已经使买主向最后决定迈进了一步。当他们心中渴望的时候,克服障碍就容易多了。你一定不要总用这种策略,只把它当作最后求助的一种方法。

本·富兰克林策略

    我相信你以前听说过本·富兰克林策略,富兰克林在给英国化学家约瑟夫·普里斯特里的信中谈到他做决定的方式。

    “我做决定的方式是把一张纸分成两半,一半是赞成,一半是反对。然后在思考的三四天中,我在不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见,并把它们形成为一种观点。我努力去估量他们各自的分量,如果我发现有两种观点的分量似乎一样,我就把它们都划掉。如果我发现支持的一种理由与反对的两种理由差不多相当,我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理由差不多,我就划掉它们五个。依次进行,最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思考,两边都没有什么重要的事情发生,结果我就做出了决定。”

    人们下不了决心的时候,本·富兰克林策略给了我们一些信心。运用这种技巧做买卖的时候,你要有一个必要的开场白。除非你运用这个开场白,否则富兰克林策略就不会起作用。所以,在此之前你要说:“先生,您不好做决定,对此我一点都不奇怪,因为很多聪明人都这样。比如,我们伟大的政治家富兰克林就难于做出自己的决定。我给你讲讲他的故事,看看是不是个好方法,你可以借鉴一下。他做不了决定的时候就拿出一张纸,在中间划一条线,左边写出支持计划的理由,右边写出反对计划的理由,如果支持的理由超过反对的理由,他就决定执行。先生,这是不是对你很有启发?”在你分析理由之前你要让买主先认可这种方法,这是很重要的。要不,你就把整个练习做一遍,他也会答应考虑考虑。“先生们,女士们,刚才你们已经知道了这辆车的缺点,说来说去就那么几条。咱们再看看这车的优点,一页,两页,……你们自己做决定吧。”让他认识到这是一种好方法以后,开始列举支持投资的计划。在清单中提供你所能给予的一切帮助。“你不喜欢这个吗?你不喜欢那个吗?”如果能够的话,帮他填完左边一栏。然而你再也想不出什么支持的理由,并开始列举反对理由的时候,让他自己列。这样的话,你列出的肯定的理由将超过否定的理由,结果你就会得到买主的同意。

    愚蠢的错误

    买主不愿意买,你就跑到谈判桌对面,告诉买主说他们犯了一个多么严重的错误。你当然不能这么做,因为这样会让买主讨厌。“愚蠢的错误”策略就是不去指责买主的错误,但又让买主知道他们犯了一个多么愚蠢的错误。不同之处在于,你给他讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢的错误。

    或许你卖房子,买主让过高的房价吓住了。你可以说:“你知道我希望什么吗?我希望罗杰·道森在这儿。他的磁带上讲了一个故事,说他第一次买房子的经历。他到银行签贷款合同,他意识到要连续30年每月还67美元,他的手脚冰凉。庆幸的是负责贷款的人看到了问题,很同情他,破例跟他说:‘你要坚持住,合同都准备好了。’于是,像个驯服的小学生似的,他走上前,签了合同。几年之内,房价涨了一倍。如果罗杰在这儿,他会告诉你眼一闭就签了。现在看起来好像是一大笔钱,但5年以后,情况就不同了。你会看到这是最明智的选择。”

记得我儿子小的时候我给他买自行车,这是在加利福尼亚还没有强制佩带安全帽之前。我们选好自行车以后,店主选择了一个昂贵的安全帽,说:“你也得用这个。”当然,我关心我儿子的安全,但我孩提时代是骑自行车过来的,我的三个孩子以前都没有戴安全帽,所以这似乎是一笔不必要的花费。店主说:“哦,我希望现在琼斯先生在这儿。他住在斯凯莱恩大道,上个月他给他儿子博比买了一个安全帽,他也不想买。第二天博比骑车沿着丘吉尔大道下坡,正好碰上一辆上坡的汽车,他受了重伤,我这后半辈子都得后悔没坚持劝他买个安全帽。我希望琼斯先生在这儿,因为他会告诉你那有多重要。”你猜是谁抓过那个安全帽戴在他儿子的头上?你知道了!“愚蠢的错误”策略是给买主施加压力,而又不与之发生冲突的绝妙方法。

    最终目标

    要让这个策略起作用,你得让人觉得你失败了,好像你已经放弃了。“好吧,”你说:“你们不从我这里买东西,我接受,但是为了让我弄明白,你能告诉我为什么你们不买了?我做错什么了吗?”

    “你什么也没做错,”买主告诉你:“你做得挺不错。”

    “那一定是我们公司或产品质量问题。”

    “不,也不是,就是你们的价格比我们目前的供应商贵。”

    “这让我感觉舒服点儿,”你说,“价格不是我能左右得了的。那么你不买的惟一原因是价格?”

    表面上看起来你不再卖你的产品了,以此你缩小了最后目标。你只要再解决这个问题就行了。为此,你要经过四个阶段:

    1.表面认输。

    2.消除压力。

    3.让对方锁定一个目标。

    4.战胜该目标。

    小狗策略

    我相信你听过这个故事,宠物店老板向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做不了主,店主让他把小狗抱回家度周末,对他说:“如果你不喜欢,星期一你就把它送回来。”

    他相信到星期一,小孩已经深深喜欢上这只小狗,做梦也不想把它送回来了。

    在50年代,我最早在一家电器商店卖电器,用小狗策略我们卖掉了上千台电视。在那些日子,电视对大多数人来说还是个新鲜玩意,你可能是你们那条街上惟一有电视的人。你的邻居们甚至期望你邀请他们去看,请他们喝茶或吃三明治。如果我们有一个潜在的客户,拿不定主意,我们就建议他把电视搬回家试试。我们知道邻居们看到他家屋顶竖起天线的那一刻,他们就会问能不能过来看电视。邻居们看了一晚上电视之后,他们怎么还能没有电视呢?

    在我经营的房地产公司,我鼓励销售人员随身携带快照相机,买主出价以后,我们就给他在房前照一张照片,我们知道他会把照片拿给家人和孩子们看。如果房主不接受买主的出价,我们知道买主很可能提高价格。谁愿意告诉他们的朋友说他们不愿意出那么多钱呢?

小处着手

    你卖东西的时候,小的决定引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方,你就可以弄清他们的想法,等你准备让他们做出大决定的时候,他们可能不会感到有压力。

    汽车推销商告诉买主:

    “如果你想买,是要皮的还是维尼龙的坐垫?”

    “你想要旋柄的,还是自动的?”

    “你喜欢白的还是红的?”

    推销房地产的问:

    “如果你要这套房子,哪间卧室给你的孩子当婴儿房?”

    “你怎么安排起居室的家具?”

    积极假设

    你觉得这是很显然的事情,假设买主要买你的东西是有必要的。我很吃惊,有那么多推销房地产的,尤其是一些新手,进行消极的假设——买主答应了,他们倒惊讶起来!如果你走进一家餐馆,侍者上来问你想不想吃饭,你会觉得她很奇怪,不是吗?她知道你到这儿是干什么来的,只假设你要买吃的。你对客户也要这样做,总是要假设他们准备买。

    我相信担心买主不买是高压推销的核心问题,也是客户讨厌高压的原因。当你假设他们会买的时候,没有必要对客户施行高压。只有当推销人员担心如果不施压客户就不会买的时候,他才使用高压策略。

    所以,要保持积极的对话。要说:“你喜欢这种款式,不是吗?”不要说:“你喜欢这种款式吗?”

    要说:“我想应该包括额外的服务担保,因为这笔小的投资真的能给你带来好处。”不要说:“你想要额外担保吗?”

    总要进行积极的假设——他们要买的假设,他们要从你这里买的假设,他们今天要买的假设,一切都会顺利的假设。

    回球策略

    这个策略告诉你当买主向你提出一个问题的时候,你就反问他一个问题。很多年前,我从一个委托人那里买了一台旧的复印机。我问:“200美元你同意吗?”他说:“你给我200美元吗?”我想:“多聪明的回答。”如果他告诉我说他同意200美元,我会犹豫不决,然后给的甚至更少。买主好像决定要买了,并向你提出一个问题的时候,你就回击一个问题,这样你就得到了一个承诺。买主说:“是黑色的?”你说:“你喜欢黑色的?”如果他问:“你能给我45天付款时间吗?”你就应该回答:“你愿意45天付款吗?”

    战犯策略

    当人们难下决心的时候,这个策略是非常有效的。它要求你向买主陈述一个真实而有趣的故事。我相信你可能知道,在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中,没有多少战俘企图逃跑。原因是中国人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有10%的人容易做出这种决定,这些人被单独关押起来。他们把其余90%的人关在一起,实际无人看守,但没有一个企图逃跑。告诉你的买主,在压力之下能果断决定的人是少数,所以他们难下结论的时候不该感觉有什么不正常。

此时,他们会认为自己是勇往直前的10%,或者,承认自己是优柔寡断的90%,此时,你就要告诉他你能帮忙。你是专家,他们应该让你为他们做出决定。

    非此即彼的选择

    当你让人们在两者之中做出选择的时候,他们通常选择其一。他们很少做出第三种选择:即两个选择都不接受。

    坦率地讲,每次我用到这个策略的时候,其效果总是出人意料。客户做出决定之前我会说:“如果你买的话,你用美国运通卡,还是万事达卡?”他们几乎总是选择其中的一个。然后我说:“你希望我填这个表,还是你填?”只用一两个非此即彼的选择,我的买卖就做成了。有趣的是即使他们知道你在做什么,他们似乎也不加抗拒地选择一个。(要确保两个选择你都是可以接受的。“你想要还是不想要?”可不是一个明智的选择。)

    这种策略尽人皆知,你甚至听过小孩子用过它。“爸爸,你是今天晚上带我去录像厅还是明天去?”孙子走进冰淇淋店的时候说:“爷爷,我们今天要两份还是三份?”

    约会也经常用到这种策略。假设买主想见你,他问:“星期一还是星期二好?”“10点还是11点好?”

    确保你把选择限制在两个以内,三个选择就不起作用了,所以你要把第三个选择减掉。如果你买汽车,你就说:“我觉得刚才那个太小了,所以还是在红的和白的之间买吧。你喜欢哪一个?”如果卖房子,你已经让买主看了三套,你说:“我觉得你不喜欢第一套那个主卧室,你要是从后面两套选择,你选哪一套?”

    你也可以用这种策略消除反对意见。或许你卖房子,买主说:“我们永远都不买这套房子,看那难看的绿墙。”于是你提出两个选择:“如果你买了,是想自己刷,还是找工匠刷?”无论他做出什么选择,你都赢了,不是吗?他会吹嘘说自己比油漆匠干的又好还又省钱,或者他告诉你他得去干更重要的事,没时间刷。他说什么都没有关系,因为无论如何你消除了他的反对意见。

    门把手策略

    像“最终目标”策略一样,门把手策略也建立在缓解买主购买压力的基础之上。

    你试了各种方法,但是还没有得到定单,你合上手提箱,说:“即使您不买我们的产品,跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什么时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子,手触到门把手的时候,你停下来,略带忧愁地说:“您能帮帮我吗?我做不成买卖的时候,总想总结点教训,您能告诉我我哪里做得不对吗?将来对我会有很大帮助。”

    如果他们觉得你不再极力向他们推销什么东西了,他们会尽心帮助你,告诉你他们为什么不买了。他们可能说:“你们的态度太强硬,太急切了。我们感觉有压力。”或许他们说:“我们喜欢你们的产品,但是我们买不起,我们不想让你知道我们弄不到钱。”

现在你可以运用文斯·拉巴迪的二次努力策略,真诚地感谢他们,然后又悄悄回到你的介绍上面。记住只有你能够让他们相信你不再向他们推销产品的时候,门把手策略才有效果。你只是在请求他们帮助你改善自己介绍产品的方式。

分化瓦解策略

    你试图卖给两个人东西的时候,你可以使用分化瓦解策略。我发现就果断程度而言,对立的双方相互吸引。一个不太果断的人经常同一个更果断的人结合。一个热情随和的性情中人经常有一个果断的商业伙伴。他们形成一个好的团队。果断严肃的人敬佩那个不太果断的人的热情,随和的人敬佩果敢者的严肃和坚定。果断的人做决定快,他们看看对方的意见,很快就表示支持或反对。不果断的人苦苦思索,经常不了了之。

    遇到这种情况,你应该运用分化瓦解策略。把更果断的那个人叫到一边,对她说:“琼斯太太,我真的很敬佩您先生罗伊所做的分析。我希望我能有他那么细心。但是我关心的是,琼斯太太,如果你现在不做决定就失去机会了。你不想这样,是吗?”然后她走到她丈夫跟前,他正在往计算机中输数据。她说;“罗伊,看在老天的份上,快关了吧。现在是个好机会,我们得抓住。”

    同样对商业上的伙伴而言,你也得把果断的那个叫到一边,说:“我有种感觉你是这里最后拿主意的人,鲍伯。决定吧,要不就来不及了。很可能他会这么说:“别担心,你来买卖了。我得想点策略跟凯茜说。”

    所以无论什么时候你卖给两个人东西的时候,如果其中一个更果断,你就用分化瓦解策略,想个办法把他们分开,让更果断的那个做决定。

    给他们留出思考的时间

    对有些人而言,他们什么时候在思考是容易看出来的。他们拿一张纸条,在上面写满了数字和选择,或者他们拿出个计算器,疯狂地输数字。对另外一些人而言,你就很难说出他们什么时候在思考了,因为他们默默地在心里盘算。对推销员来说,这就是个问题了,因为推销员不能忍受沉默。他们认为客户失去了兴趣,需要刺激他们讲话。有时你得给人们留出思考的时间。

    记得我大笔投资房地产的时候,有很多次,代理商把我带出去让我看他要卖给我的公寓。在回来的车上,我需要从头到尾想一想。改造这个房子我需要花多少钱?房租要提到多高?我上哪里弄来分期付款的现金,我怎么解决管理问题?我喜欢先在心里想清楚,然后再计算一下。代理商看来我好像是全无兴趣。更经常的情况是,代理商把我的沉默解释为他需要给我更多的信息,刺激我的兴趣。这样没有什么效果。我只需要一些时间静静地考虑考虑。

    很快我们就到了代理商的办公室,我无法给他们一个答复,因为我没有时间思考。所以,你不要说话太多,让生意黄了。“哎哟,我的肚子怎么这么不舒服,也许是中午那串羊肉串搞的鬼,我得去趟卫生间。”钞票策略

    如果你拉投资,钞票策略是很有意思的。你的投资者拒绝了你的投资,因为他认为更好的机会在前面,这时你就可以用钞票策略。

    你从口袋里拿出一张20美元的钞票,把它扔到地板上,把脚踩在上面,你说:“我问你个问题,如果你沿着马路边走,看见地上躺着20美元钞票,你会不会拣起来?当然,你会的。这是你的一个机会,就像我给你的这个投资的机会。你不会因为前面可能还有个50美元钞票而不去拣这个20美元钞票,是吗?如果你今天拒绝了我给你提供的这个机会,你就像丢掉这个20美元钞票一样!”

    钞票策略是我们想像出来的策略,你可以说它不合逻辑,但是把钞票扔到地上的策略总能给投资者一种刺激,让他表示同意。

突然想起

    这个策略是我十几岁在英国卖电视的时候学到的。尽管当时我没有受过多少训练,但是我很快就明白不应该把产品的一切信息都告诉客户。明智的策略是留下一些东西你可以突然想起来,以使你的买卖成功。

    我给他们看一台电视,他们可能感兴趣,但又告诉我他们想到别的店去看看,然后再做决定。我祝他们好运,然后当他们快要走出店门的时候,我喊住他:“等等,我刚想起来这台电视有些重要的地方没跟你说。你知道这个电视盒子上的木漆是完全防火的吗?你可以用烟头烧烧看,不会损坏。我烧给你看看。”然后我把他领回到那台电视前面,给他演示这种性能,再谈我的生意,最后成交。

    无论你卖什么,不要把产品的所有好处都告诉客户。总要留下一些东西让你突然想起来。或许你是卖汽车的,你不要告诉他们车锁的特殊功能:只有先把乘客座上的锁锁上,驾驶座上的门才能锁上。然后你叫住他说:“我怎么忘了跟您说些重要的事情了。我愿意今天晚上再来领您看看,您7点方便还是8点方便?”你当然听到买主会表示遗憾,但是没有哪个买主的遗憾是真的。他们可能正在那里想:“我希望今天就把车买回去。”他们还是希望你主动一些,因为他们花那么一大笔钱会有负罪感,所以他们也许不愿意先给你打电话。然而,你给他们打电话并给他们第二次机会他们还是很高兴的。

    控制策略

    有些人就是不愿拿主意。做决定让他们大伤脑筋,别人告诉他们怎么做他们才去怎么做。用学术语言说叫做“孩子”人格。心理学家埃里克·伯尔尼引用弗洛伊德的“超我”、“本我”和“自我”的理论,并把它简单化为父母、孩子、成人。超我(父母)控制人格的另外两个部分。“本我”(人格的孩子部分)不假思索,冲动行事。自我(成人的人格)理智地思考问题。

    你也许认为最容易把东西卖给像孩子一样冲动的人。毕竟,他们的哲学是:跟着感觉走。然而这么多年来,该哲学给他们带来了麻烦。他们也许真想要你的产品和服务,但他们做不了主,因为他们害怕麻烦。换句话说,他们畏缩不前。

    这些人需要你来替他们做决定。

    你坚定地告诉他们:“今天你不拿出个主意来我就不走了。一切表明这对你来说是个正确的决定。不得到你的同意我今天不会主动离开,所以我准备替你拿主意。就在这儿签字吧,细节由我来处理。”

    当然,只有你肯定他们会这样做的时候你才可以这样说。不要为了赚佣金而为之。然而,如果你坚信他们拒绝就是错误的时候,这种特别的举动可能是让他们正确选择的惟一途径。

    道森誓言

    你可能称道森誓言为最后的手段。如果一切手段都失败了,我希望你运用道森誓言的策略。你看了看手上的表,有意识地举起左手,把右手放在心口上:“我发誓,一小时之内我绝不离开买主。”不管你干什么,即使这一小时你没再提你的产品或服务。

    再要一杯咖啡——花掉5分钟。假装太热了,没法喝,再等10分钟。也许咖啡壶空了,很好,让他们再灌一壶。现在你已经熬过半个小时。不论干什么,坚持一个小时,不要离开。

    谈判高手知道,你让别人呆得越久,他们的决定越有弹性。他们现在说不,不意味着30分钟之后还说不,一个小时之后还说不。

    所以,如果所有的策略都失败了,试试道森誓言。

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