客户的重要性，实质上也就是客户的价值度。

客户价值决定了客户的重要性。虽然说大客户、小客户都重要，但在时间、人员、财力等资源有限的情况下，区别客户的价值度就显得尤为重要。8020理论现在已经非常流行，究竟该如何区分那20%的有价值客户？

个人认为，客户价值度取决于以下四个维度：知名度、贡献度、认可度、活跃度。

客户知名度决定了客户的潜在贡献度与影响力。一般而言，客户知名度与实力度是相匹配的。一家小企业，即使再认可，其本身所能贡献的利润也是有限的。反之，一家大企业，即使目前没有成交，但只要保持了良好的关系，就可能在未来某个时候实现大额成交。

客户贡献度，通俗地说就是客户为或即将为公司增加了多少收入或利润。以贡献度为主要标准无可厚非，这也是大多数企业划分大客户的标准。但仅仅有这一个标准并不够，因为可能有极个别的大额成交，并不代表对公司的认可，可能是冲动性购买，事后后悔或者抱怨。

客户认可度，就是客户从总体上认可我们（并不意味着完全满意）。有了认可度，客户就可能继续购买、转介绍、成为终身客户。让客户“满意”、“高兴”、“感动”，就是客户认可度的不同层次。之所以用认可度而不用忠诚度，是因为认可度的范围更广，高度认可就会产生忠诚。

认可度又包括对组织的认可及个人的认可。例如，一项成交是因为对我们活动或服务的满意，还是对营销人员关系的认可？若是前者，是组织的成功；若是后者，是营销人员的成功。“先卖自己，再卖产品”，这已成为营销界的共识，“营销成功40%靠信任，30%靠需求，20%靠产品说明，10%靠质量。”

客户活跃度，就是客户参加（购买）企业活动与服务的频率。活跃的客户，可以实现积少成多的贡献度，可以实现多次转介绍。反之，客户不活跃，就会面临失去客户的危险。

综上，客户价值由知名度、贡献度、认可度、活跃度决定，姑且称为客户价值的“四度分析法”。当然，笔者限于水平，暂不能提出四度之间准确的关系及影响比例，留待以后继续研究。