当生产力要素从“产品机会”，过渡到“市场机会”后，这就意味着仅仅有产品的提供，其发展机会在一天天减少，而市场模式的创新正被一天天所紧迫。信和不信你都必须接受，取得成功的基因已不再是“产品”，而是“市场”，已不再仅仅是“利己”，而是与他人的“合作”。后“产品胜利”的云时代，已呼唤着“客户胜利”的商业和社会变革。

森拉特：云端的力量

                                        文/时代新光战略管理

“千岩竞秀，万壑争流，草木蒙笼其上，若云兴霞蔚”。南朝宋的《世说新语》中，用最后一句点睛之笔的云霞壮观描述了顾长康，赞美绍兴会稽山的绚丽灿烂。1500年后，离绍兴不及300公里的衢州，森拉特掌门人吕土良，同样寓“云”来开启与山川之美一样深邃经营之道的“云端共享”战略。

在云端

2012年1月16日，采暖散热器规模企业森拉特“云端的力量”刊载在《报林》高端商务载体的主题品牌广告，驰骋在全国近400组逾6000节铁路动车、高铁上。

何谓“云”?现代企业组织尽管规模各有不同，面对的各种挑战与威胁也不尽相同，但通过“云”上的互相连接、合作、组成新的团队，企业的边界得以无限扩大；决策的有效性也将大大提高；企业资源不再为一己独占，而是根据市场的需求做出实时调配；相应的企业间的关系以及产业链上下游的生态结构也将发生质的改变——从单边对抗转向共生多赢。

“云端”，意为云上，云中，有前瞻和引领之意，在市场服务中它又被注入“云”服务的水平和能力，一种对市场、消费者倾心服务的理念。森拉特链合上述意涵，并注入了一种新生态链合作的“端”与“端”的体系。

“主张淡化厂家的主体地位，推崇厂家与运营商（经销商）、合作伙伴为‘端’与‘端’的合作，即厂家为制造生产‘端’，而运营商（经销商）合作伙伴为市场‘端’，集结企业资源的无限能力，实现对市场消费需求的引领，共创共赢的商业生态系统。”森拉特战略营销顾问袁清博士阐释道。

2月15日，内蒙古鑫迪公司赵仲玮总经理造访森拉特，赵系一位学者型商人，供职过大学教师、政府官员，精干中透射出他的儒雅气质。在与森拉特吕土良董事长的交谈中，有着对采暖散热器行业品牌建设的独到见解，行业中较大部分企业缺乏品牌的“主动建设”意识，凭着“惯性积累”、“机会驱动”，在“非完全竞争”前几年的市场环境中，大家记住了一些企业，委实地说，还不能叫做品牌，没有灵魂，没有价值观，没有内涵，没有文化的传播，这多少成为采暖散热器行业品牌建设发展的桎梏。

吕土良称，云时代里对任何一个企业、行业或区域经济所蕴含的潜力，更有待于我们去思考并加以利用。在云端，虚拟企业可实现全球化的、一天24小时、一周7天的运营；在云端，虚拟企业的资源，可以随着瞬刻闪现的商业机遇或威胁所致的需求变化而起起落落。

在云端，客户、零售商、分销商、生产商将整合为一个商业生态系统；在云端，无所不包的企业单元可被分解为自组织、自管理的专家团队，企业变得更具适应性，企业间的连接也更加紧密。赵总的造访和对行业品牌建设的见解，则是基于森拉特对“云端”的理解和开放。

赵仲玮坦率地告诉吕总，能与森拉特的合作缘于对森拉特“精质产品”和“深度助销”品牌建设的认同。森拉特已与他的战略合作方共同启动“云端共享”战略，是系企业深化“深度助销”战略的一重要举措。

吕土良认为，“制造云”可以把创意、制造资源、设计等方方面面联在一起，通过一个大协作，使得制造资源得到很好的共享，从而提升制造业的效益。而“市场云”则是纵向到运营商（经销商）店铺、消费者终端，横向链接市场需求、按需研发的一个集成体系。云系统可进行客户管理，确保有最新的数据信息提供给客户。一个开放的云解决方案可以从任何外部数据库资源来定制数据。故而可以跟踪客户情绪、增加忠诚度，或者直接参加与客户或潜在客户交流。

森拉特的“云端共享”战略近期“开出了”她的渠道合作伙伴条件：如果您正从事采暖散热器销售，还不满足合作厂家的助销服务；如果您过去开一家店，而今拟开多家店，遇有营销管理屏障；如果您过去经销一般品牌，而今想与大品牌携手；如果您是正想涉入此行业，并有志用“方案销售”代替以前的“产品销售”，跳出“做产品”的藩篱，实施“做企业”的抱负。

森拉特领采暖散热器行业之先，一份《森拉特“云服务”蓝皮书》即将璨然跃世，她传递出的是森拉特誓将“深度助销”进行到底和散热器企业创新新商业模式的积极信号，这无疑反映出森拉特企业和采暖散热器行业的气质变化和提升。

在路上

近400组，6000节动车、高铁上的全国性广告，是森拉特“云端共享”战略品牌提升的一部分，与之一致的向终端渗透，向市场终端的品牌推广还有包括全国逾200家大中城市的车体、大户外广告。4月4日在北京新国展暖通会“云端的力量”的主题展览也是揽下了新国展黄金展位之一，且逾150平方米的超大展览空间，包括各通道出口的柱体广告形象展示和贯穿于整个展会的中国工程院院士、国务院参事、中国建筑金属结构协会会长、采暖散热器委员会主任等浙龙点睛；源清散热器“右脑”答题第二卷首发；十二钗·鲜妍妩媚的“红楼薜宝钗”人体彩绘行为艺术启幕（最新六款森拉特新品彩绘跃然玉背）；歌坛小天后唐蓓放歌新国展；印度肚皮舞撼热森拉特馆；“森拉特夜话”（森拉特九周年生日庆典）；庆2012‘伦敦盛会’倒计时115天，启森拉特“深度助销”365天（森拉特·云服务红皮书发行），可谓精妙绝伦。吕土良董事长和负责展会筹办的方秀美经理表示，森拉特意图再结合展馆外20辆激赏运营商（经销商）的流动“金牛星面包车”，森拉特欲营造出企业品牌的实力、内涵新形象，做足“占领新国展”大势。

思想和品牌都依赖于传播，传播的途径在古登堡之前主要是散播（口语流传）。古登堡把知识中的一些思想用某种介质固定下来，使得我们有史以来第一次真正面对知识中的思想。数百年之后，收音机、电视以及互联网的应用，可以帮助我们通过碎片化的方式获得知识中的思想。从这一脉络中不难发现，存储介质一直在发生改变：前人的嘴——白纸黑字——声音——图像——多媒体，这是一个由点到面的发散过程。森拉特试图用系统地云端理念整合受众的心智，力求打造出多维的、立体的森拉特品牌新形象。

“提速发力内贸市场，确保实现翻六番的目标任务。稳步提升老店铺的销量，加快推进新店铺开发。拓展‘边贸市场’、‘同业厂家钢制卫浴配套’新市场业态。‘精质产品’和‘深度助销’双引擎拉动，‘渠道销量’和‘工程增量’两轮子齐驱。创新整合全行业营销资源，运用‘厂商联销’拓展工程市场，进位行业‘骨干企业序列’，彰显森拉特品牌影响力。”这是2月14日袁清博士在与森拉特内贸市场团队沟通的2012年森拉特市场纲要。这个市场纲要结合了今天森拉特提出的云系统思维和云端的策略。

在袁清看来，“云”更适合我们今天很多不确定的中国经济形势和采暖散热器行业的状况。因为有太多的不确定性，国家和企业要根据不断变化的外界做出反应，对于一个行业和企业来讲，如果本身的精细化程度已经很高，内部自动决策系统也比较完善，对“云”的依赖性也就可能没那么高。他说，红楼梦第十二回说得是，王熙凤毒设相思局，贾天瑞正照风月鉴。中国经济也尤为贾天瑞手中正反两面镜子，一面是风云王熙凤，所谓的“天使”，中国成为全球第二大经济体，中国出口全球第一，中国外汇储备3.2万亿美金，全球第一，去年GDP47万亿元多，财政收入10万亿；另外一面是自己的骷髅，即魔鬼。2010年联合国发表人类发展指数中国仅位92位，GDP排行榜立94位，超过11亿的中国人的生活水平与尼日利亚相当。环境恶化，中国1/3的废水没有得到处理，中国5.6亿城镇居民只有1‰呼吸到欧洲安全标准的空气。经济上，我们去年创造的所谓10万亿元的财政收入，是在2010年中央财政赤字8000亿元，新增贷款7.9万亿，11年新增贷款7.4万亿元实现的，可以看出两年来中国经济增长很大程度上是以通货膨胀为代价实现的。?

袁补充道，采暖散热器行业快速发展的市场，也有太多不确定性，因为北方渠道成熟采暖市场的“置换型”业态不会有相应的增长，南方完全空白型的采暖市场呼唤“系统营销”。工程市场国家商品房的“限购”所导致的一线商品房市场开发量锐减，所带来的采暖设备需求的变化，包括保障性住房异军突起后，如何实施“点对面”的市场营销，如何寻求与多家保障性住房主体的合作，如何与可能的乙方，或丙方，丁方的市场合作，都在考量着我们云智慧。

这两天和内贸部的老员工一样，新进内贸团队才1周的邱亮、汪卫、吴昊等正为森拉特新市场纲要积极准备着各自的工作，“系统思维”、“右脑思维”和传承森拉特内贸团队的“勤勉文化”、“利他文化”已成为几位新进员工的必修课和前行的动力。

西北区的经理林金海告诉笔者，后天他就要开赴所属区域，这一个来回差不多半个月左右，这次他助销的任务是摸底运营商（经销商）员工的新变化、“右脑答题”的再沟通、新开店铺的开业方案准备、邀请合作的运营商（经销商）和准合作的运营商（经销商）参加4月4日的北京新国展会、寻求新的合作运营商（经销商）。他还要把公司领行业之先的电泳生产线和用荷兰阿克苏·诺贝尔涂料的下线样品带给运营商（经销商）。硕大的背包中装有《森拉特·蕴》报、《森拉特·品》刊、《森盟基本法》等等，“云端的力量”和“签约森拉特，开走‘金牛星’”是他此行沟通运营商（经销商）的关键词。