蕴动森色
———浙江森拉特暖通设备有限公司“中国暖蕴”品牌建设综述
文/宗建莹
Sunnat森拉特，集古希腊Sungodt太阳神阿波罗精神领袖之精涵，浸淫欧洲数载，在深植于中国远古思想家、哲学家老子的“道法自然”（nature）哲学的文化土壤中，诠释着其品牌特有的世界观和方法论。艺术与功能，简约与奢华，理性与感性，可谓相得益彰，相融共生。
品牌发展的历史浩荡向前，其必然蕴涵着充满活力、激荡思绪的积极元素。采暖散热器规模企业森拉特两年来的“内外贸并举”战略，由“道法自然”的品牌基因的彰显，到再现她叱咤欧洲六国谱写出的 “六国论”，从力推气质各异、绮丽多姿的产品演绎的“十二钗”，再到云集众人智慧，倡导与运营商合作伙伴“端”与“端”的“云端的力量”，其间不难窥见森拉特精涵、厚重、磅礴、瑞气的品牌气质。
与行业中的较早品牌相比，森拉特或是一张童颜，她在采暖散热器行业显得如此的充满活力，皆是因为她年轻。品牌文化已成为森拉特发展的基石，因为森拉特人深谙：没有文化和故事的品牌像一尊没有灵魂的石像，风吹雨淋之后，留下的只有斑斑裂痕。森拉特由“蕴”积聚的“中国暖蕴”文化，已成为采暖散热器行业一道风景，她其中所透射出的“精神维度”、“功能维度”、“智力维度”、“社会维度”多元思想，不仅在丰盈着这个年轻生命的肌体，也在启开同仁们思想的疆域……
（一） “精神维度”篇
人法地，地法天，天法道，道法自然。
———老子《道德经》
2003年，森拉特的掌门人吕土良，跌打误撞进了暖通界。受浙江区域外贸条件的影响，一开始承揽着国外众品牌的“代工生产贸易”。“恶补外语”、“练就讨价还价的博弈”，几乎成了他当时主要干的活儿。“做外贸，充其量你就是一个生产车间的主任，完成合约方约定的工期和质量”，吕调侃道。调侃归调侃，其实在品牌营销专家看来，“代工生产贸易”的苛求质量的态度，庞大的订单系统完成，可以说锻炼了企业超强的生产管理能力和成本控制能力，而这些都是大部分后来从事“内外贸并举”策略不可或缺的基础条件。
2010年，森拉特和它的品牌营销顾问方，实施由“外贸”向“内外贸并举”的战略。在一般人看来，“内外贸并举”，可能就是原来“外贸”叠加“内贸”的形态。其实不然，吕已认识到这是企业真正意义上的“转型”。这个“转型”过程既要有客观环境的基础，又要有合格的人力资本；既要有物质的条件，更要有品牌文化的准备。
“道法自然”的森拉特，自然推崇着她“学会顺逆从容的自然选择，感受福祸相倚的因果效应，创造静躁合一的人生状态。”内涵哲理，不主宰和支配万物，而是听任万物自然而然的发展。此时的森拉特哲学观里，更多蕴藏着的是自然之道、社会之道、人为之道。
品牌精神，是一个品牌的价值灯塔，它的高低，决定着它照亮的远近。“人文主义公司”，这是森拉特品牌所循的企业方法论。践行中的“同理心（为他人设身处地地想的能力），这在森拉特运营商层面上可以说众口一辞，从第一次运营商聚会衢州“江郎山上背着客户下山”、到今天“公司经理数月蹲点拉萨”、“谢绝一根烟、一顿饭”等等故事，已广为在公司和运营商层面中传诵着。
不仅如此，还有他们践行“人文主义公司“的“道德”，他们循着欧洲市场的“愧疚系统(guilt system), 不停地勤奋工作，日益磨练，消除人的愧疚，在业务、技能上有所精进，诚恳地对待每一位运营商和消费者，传递出森拉特“利他”、“共勉”、“共赢”、“助销”的文化，不断呼唤和感召着有“勤奋、精致、有教养、有思想”特质的顾客。
（二） “功能维度”篇
万物尽然，以是相蕴。
————庄子《齐物论》
“精质散热器的创领者、深度助销的典范、工程优质系统方案的提供商”。这是森拉特的愿景。透析这个愿景，你方能感触到森拉特“功能维度”的内涵，即他们要做什么？做成什么？做到什么样？
看似两年多的森拉特“内外贸并举”，实质上她自2003年“外贸”积聚“规模加工”、“5S精益生产”、“欧洲近百万用户的体验”，已为她们所提出的“精质”要求奠定了较强的基础。而仅仅有基础，或躺在“只知道内贸要延展产品线，满足国内市场终端为你开一店的产品线”还不够。
两年来，森拉特用于产品研发的费用逾200万元。新品的设计，森拉特整合了全球最大水龙头设计基地的资源，使他们“跳出散热器，设计散热器”。如今“M头”、“D头”、“水钢琴”、“太阳神”产品，美轮美奂，多姿绚丽。
在森拉特产品线的逻辑哲学里，森拉特人管他们叫做“哇”、“哎”、“嗯”的三元结构。“太阳神”产品可以说是集森拉特特有的，硬度在800-1200HV，显示出贵金属的镀铬产品，外形方正合宜，雅观精美，排管美学交替。这款终端售价在“9999元”的产品，它是森拉特产品线中典型的“哇”产品。“哇”产品，森拉特赋予的功能是吸引眼球，让消费者感到惊艳，属于“小众市场”，可以说它的“传播价值”大于“销售价值”。此外的“哎”产品，其功能是让消费者产生向往感，产生“等等再买”的心理期待，为主导市场风向，待促销活动时，消费者会充分感受到“溢价满足”。
“万物都是如是，相互包蕴包容。蕴，积也，聚也。相蕴，你的生命蕴含这个道理，我的生命也蕴含在这个地方”。森拉特再一次诠释企业的功能职责。
提供给运营商、合作伙伴的较强、较完整、较系统的产品线，是森拉特作为制造企业功能所在，这种功能不仅仅反应在产品线的加强，更重要的是提供给运营商在经营产品线中构成了可传播、可期待与可支撑功能效应，构成了他们相对安全与平衡的产品形态。
有了产品“功能”的支持，森拉特还不予满足。市场瞬息万变，“商业模式”的创新功能在森拉特也体现得淋漓尽致。引领运营商“工程市场”的转型，是森拉特基于对采暖成熟市场“置换形态”负增长做出的安排。9月份森拉特在山东济南绿城高端楼盘的中标和9月份西藏拉萨地区采暖工程设备的入围，都称得上是森拉特与运营商深度融合的成果，他们也把它叫成“厂商联销体”的发酵。
（三）“智力维度”篇
舟车云集，惠通秦楚之商。
————苏轼《答李宝文启》
北宋大文学家苏轼用“云集”，喻众多的人或美好的事物聚集在一起。2011年4月8日，森拉特依旧在新国展盛装亮相，依旧恢弘气势，依旧是真正的“主题性展会”，而这次展会的主题是颇具震撼，颇具当下理念的“云端的力量”。
“企业和合作伙伴间经济关系的集合体，推行对整个价值链上伙伴们共赢合作机会接触点的无间隙管理”。这是资深营销实战专家袁清博士用于森拉特“云端的力量”中“市场云”的精辟描述。当下企业处于动态的市场背景和格局中，市场机会稍纵即逝，企业本身和引导合作伙伴正确的市场认知，锻炼出的自身能力和服务合作伙伴的能力至关重要。一个企业品牌建设的定义中，其自身营销能力当属重要要素，能否具有解决别人问题的能力是企业智力、智慧。
采暖散热器行业已趋“充分竞争”阶段，过去原有的“产品”要素，随着企业量的增多，企业对于产品的创新追求，已显得很疲乏，取而代之是“市场”的要素，即下一个引领企业成功的一定是“市场的胜利”。森拉特推出的“源清“右脑”答题”、“暖通365”、“云服务红皮书”,乃是企业服务的具体举措，“深度助销的典范”是它们深耕运营商市场助销的注脚。
森拉特要求运营商们更多的参与这样的市场，完成即期销售重要，扩大认知，增强宣传更重要。那种“厮杀砍价”，森拉特鼓励运营商们从容应对，既要让消费者得到“好处”，更要坚持住“主观边际定价”的底线。在森拉特看来，产品最后成交的价格，一定是供需主体基于自愿自利博弈的结果，而非是成本+利润的简单加成。森拉特引导更多的运营商打破更多厂家“趋同产品”的信息对称，提供出涵盖整体方案设计、优化位置、深耕服务的“复合型产品”。
森拉特晋城运营商董经理，在传统的店铺经营下已作了较多创新，而森拉特推出的“小区拦截”中的“户型沟通”、“找出原散热器配置的局限”、“垒出小区拦截的‘防火墙’”，“设置店铺经营的障碍”、“供暖系统的科普讲座”等等，很让他受用，9月17日开业当日，签下17个订单。森拉特武汉运营商陈军政是位在采暖界摸爬滚打近10年的“老资格”。近期森拉特的助销，点燃了他“纵深拓展”自有200多个分销网络的激情，森拉特品牌营销顾问方，允诺为他定制打造他服务品牌的方案，承诺培训他所有网络的营销经理，公司还专门借鉴英国市场产品，研发了适合他以及更多独立供暖用的铝制散热器产品。
“先物行，先理动之谓前识，前识者，无缘而忘（妄）意度也”。在今天看来企业自身所具备的“前识”，就是自身的营销智慧。云集大家的智慧，企业将在更多的竞争中胜出。而少了这份智慧，又怎么能让你的合作伙伴在市场中增加本领，参与竞争呢？少了这份智慧，说得严重一点是对市场的毫无根据（缘）的妄想、臆测，是对企业自身和合作伙伴极不负责任的态度。
（四） “社会维度”篇
积善成德，而神明自得，圣心备焉
—————荀子《劝学》
某种理论和社会热点的形成，一定满足了这个时代的呼唤和社会的脉动，甚至是历史的脉动。当下社会所谓“价值观缺失”、“道德滑坡”、“精神荒芜”已成为公害。
森拉特在行业中倡导“善因营销”，即将产品销售与社会问题或公益事业相结合，很好地处理企业行善和发展之间的关系，达到提高产品销售，实理企业利润，改善企业社会形象的目的。在我们看来，它是基于企业的一种战略思维，是与对手展开的“道德武器”的竟合。
森拉特吕土良已持续15年抚养农村贫困学子，至今为止，用在他们身上的费用已达数百万元，前后有近30位孩子通过他的慈善帮助，获得了新生。这些孩子有的是他的村和镇推荐过来的，有的是他抽出时间，一个个“找”出来的，用他自己的话来说，我可能救不了孩子们的全部，但是我一定让他们顺利的渡过学业。多少年了这些被救助的孩子已养成了，逢考试必向他报告成绩的习惯，而这时是他最欣慰、最开心的。
“中国历有‘善’之传统”，孟子说：‘人生皆有善性’。《大学》首章同样提到：‘大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善’”。森拉特董事长吕土良开宗明义。对于“善”的理解，吕可能比常人更为深刻，中学毕业，一个农家子弟只身一人闯荡上海、温州，干过小工，挨过饿。正是社会和大家之“善”，成就了他今天坐拥数亿身价。
企业需要灵魂，这个灵魂就是价值观，这也充分表现在企业的“社会维度”上。 在吕土良看来，森拉特的“积善”，已经成了企业的一个组成部分，而且是一个密不可分的组成部分，它是与生产、经营活动同样重要，并伴随生产、经营活动的始终。“浑善达克”因沙地而著名，因一场场从那刮起的沙尘暴而纠结与我们的记忆中。它系我国四大沙漠沙地之一。森拉特已启与“浑善达克绿化治沙基地”的合作，目前第一阶段的森拉特帮助“浑善达克”宣传的四块擎天柱广告，已耸立在京藏、京津唐、京港澳、京哈高速公路上，赠与“浑善达克”的数万棵树苗也在积极的联系中。
物有三态，人亦如此。固态、液态、气态因阴阳而转换，将多数人的心灵开放，成为天然的牧场，以至臻、至纯的品质在社会生活中运斤成风，呵护高尚、健康之生命。森拉特参与“浑善达克”的社会公益活动，还在于他们认为“浑善达克”的治沙在物理学意义上是造林治沙物态的沙漠，而从精神层面去理解还在于治理我们心灵上的那个“沙漠”。因此这样的举措，是一种更具积极意义的善举。森拉特将在这个“基地”建出一个人生教育、市场转型、伦理商业的大舞台。和全体运营商合作伙伴一起放飞人生理想，珍存闪亮的人生记忆，在合作中寻求共赢，寻求平等、协作、共存，全面构建厂商的“和谐价值链”，也为这个社会做出一份责任。
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