袁清--金钥匙营销服务

  （暖通365管家服务部分）

3项消费警示

1）.正确告知客户采暖散热器产品不同材质适应的采暖水系统。钢制产品（含钢铝复合）产品适应的采暖水系统中含氧量不大于0.1mg/m³，（注意较老的采暖水系统年久失修，往往都有跑冒滴漏，因系统中不断加水，采暖水系统氧含量往往较大），PH值在10-12左右。最好做到非供暖季“满水保养”；铝制产品（含压铸铝）适应的采暖水系统中PH值为5-8，Cl^-≤100mg/L；铜产品（含铜铝复合产品）适应的采暖水系统中SO₄^²-和Cl^-都应小于100mg/L。

2）.采暖散热器销售过程中存有“潜规则”：①多卖产品给客户。同样面积的房间为了多卖产品，提高销售额，在房间的采暖散热器配置中，本应可按每平米90W—120W（散热器的散热量）来配置的，个别有企图的销售商往往按130W——150来配置，无疑多增加了客户的“配置量”；②少卖产品给客户。用少的报价来取悦于客户，同样面积的房间的散热器配置量少到每平方米40W—60W，用牺牲“瓦”的配置量，换来比其它家散热器价格低的假象。

3）.水暖配件的“实用实收”陷阱，个别销售商在售出散热器后，利用一般客户不太注意的水暖安装配件的情况，美其名“实用实收”。切注意此时的“实用实收”，由于没有明确配件的单价，可能发生到最后“实用实收”中，配件的数量没有问题，而之前未明确的配件单价，成了安装工现场自己说了算。

6张表格的格式化管理（表格附后）

1）.技术交底

2）.合同预算

3）.安装派工

4）.打压实验

5）.验收规范

6）.合同决算

5项修炼

1）.心态修炼：确立为客户采暖管家服务的积极心态，锻炼出鞭策自己，战胜自己的心理素质。接受客户善意的批评，并勇敢地面对它。工作主动、诚恳热情，自信自律，刻苦坚持。

2）.技能修炼：采暖销售以及安装技能永无止境，确立坚持不懈的学习态度，在服务过程中提升自己，增长才华，积累经验。在技能提升上推行包括固定目标、放大目标、目标视觉化、制定详细计划的自我目标管理方法，实现组织沟通、执行合作、时间管理的高效技能。

3）.营销修炼：营销不是怂恿着顾客在非理性下做出的选择，而是帮客户创造价值。对于运营商来讲，即便采暖厂家提供的是合格质优的产品，对于你来讲，你需把它当成“半成品”来对待，通过你的“改良”（延伸的服务和精湛的技术），提供给客户的“复合型性产品”，以此提高客户的“溢价满足”，打破更多企业“产品对称”的信息，从而满足客户的消费需求。

4）.行为修炼：积极工作的心态和工作的技能都要体现在工作的行为上。工作行为确立以“目标”和“结果”为导向，了解企业（或品牌）的愿景目标，并制定出符合企业（或品牌）目标的个人目标，形成合力，相互推进；视工作结果导向，思考和修正您的工作。专业胜任，勤勉尽职。

5）.道德修炼：提高职场心性，锻炼我们的品格。突破当下，“价值观缺失”、“道德滑坡”、“精神荒芜”之陋习，通过自身传递出“正能量”， 以德为先，以诚为信，修心炼身，操守严明。“行有不得，反求诸己”，顾客乃衣食父母，强调服务客户的高度责任心，加强自我修炼，提高职业服务的道德水平。