处方药营销的九大沟通方法

黄德华

近年来，处方药的学术推广被医药营销界称为学术营销，黄德华认为，所谓的学术营销就是企业（或相关人员）以药品的临床价值为核心，本着科学与严谨的态度，提炼出产品的治疗方案与特点，通过多种方式与目标受众进行科学诚实的沟通（以医生为主），实现客户价值的增值（通过优化治疗方案），从而实现患者利益最大化。这也就是说，学术营销的真正含义是企业的销售人员必须用科学的营销态度，就专业的学术问题跟医生进行诚实沟通。这种沟通的目的，是要通过增加医生的医药治疗知识以及提供优化的治疗方案，让患者得到经济、高效、安全的治疗。

处方药的营销在于市场驱动，需要在明确药品定位和市场定位等营销战略的基础上，把4C中的“communication”的所有方法进行有机组合。经常听人说，现在学术营销方法太单一。因此我经常问自己：处方药的学术营销中的群体沟通基本招式有哪些呢？黄德华结合在医药界12年多的经验，作了以下归纳，供大家参考。欢迎来大家来指点.

1，民间团体的学术会议。学术会议根据规模有大、中、小的不同，大型学术会议如中华医学会组织的学术会议，各学科年会等；中型会议如各地区医学会(药学会)组织的学术会议等；小型会议主要是在重点医院相关科室每月业务会。医药企业应该学会利用各种学术会议的机会，介绍自己的产品，树立产品在医生心目中的地位。如卫星会议，如插页广告。

2，专题会议专家演讲。在临床上，相关领域权威专家的学术带头作用非常重要，通过请学术权威专家主讲该产品所在医学领域的药物治疗学，或就他的科学研究（当然这个科学研究与药企产品或者产品所在领域有关）进行专题演讲，这样就可以起到事半功倍的作用。

3， 城市巡回演讲。在一个产品刚进入市场的时候，或者某个新观点，需要用尽量短的时间让尽可能多的目标客户了解产品，这时候，巡回演讲就是一种不错的推广沟通方式。

4，展台宣传。在各种会议上，利用展台宣传自己的产品，可以让目标客户对产品有直接的感性认识，是一种非常有效的宣传手段。但要注意展台位置的选择、展台的设计以及展台人员的工作程序等，注意视觉营销技能的运用。

5，热点学术俱乐部。医生是一个需要不断学习新知识的职业，为了满足医生日常的学习要求，企业可以建立学术俱乐部，以相关的学术权威为核心，以相应的学科医师为主要成员，以相关的患者为外围组织。

6，医学论坛。组织一些中青年医生对他们感兴趣，且与公司产品所在领域的医学观点进行辩论。也可以进行系列的病例讨论，如典型纠纷病例的再讨论，以提高医生的技术。

7，医学演讲比赛。组织一些青年医生进行学术演讲比赛，以提高他们演讲学术内容的技能，增强他们传播学术的能力。关键是操作要递进化，并与公司的产品治疗评估等内容要相关。如先从县级比赛，到地区城市比赛，到全省比赛，最后全国比赛。

8， 科研试验。通过科研试验，让医生直接参与科研试验，可以更客观地评估药物以及药物的治疗方案。科研试验最好是政府或合法团体已经批准的项目，药企作为赞助商参与。即先纵向批准，再横向资助，以保持科研的独立性。同时围绕科研项目展开系列学术会议。

9，学术征文。征文也是一种非常好的通过与医生互动来推广自己产品的方式。其中征文的题目、时间、评审等环节的把握，是决定这种手段应用效果的关键。(未完）