中小型外贸企业的销售薪酬设计探究(6)

黄德华

黄德华老师对于案例中的销售薪酬建议如下：XX公司外贸销售员销售薪酬条例：

1）销售薪酬由底薪、销售佣金和销售奖金组成。

2）销售佣金与奖金称为激励性销售薪酬，按季度考核，下季度逐月发放。

3）每位销售员都有销售指标，完成指标的80%才能获得销售佣金与销售奖金。

4）季度品质率为90%以上，才可以获得销售佣金与销售奖金。

5)产品A的完成率为80%以上，将获得小猪成长奖金。小猪成长奖金按照A产品销售额的1%计算。

6）激励性销售薪酬计算方法，完成率80%-90%，佣金率按销售总额的0.5%计算，完成率90%-100%，佣金率按销售额的1%计算，完成率在100%以上的，一次性获得奖金5000元。

7）销售跟单员没有销售佣金，只有绩效奖金，完成率80%-90%时，绩效奖金为2000元，完成率在90%-100%时，绩效奖金为3000元，完成率在100%-120%时为5000元，完成率在120%以上为6000元。

8）年度品质率达到100%，将一次性奖励10000万元。

XX公司内贸销售员的销售薪酬条例：

1）销售薪酬由底薪、销售佣金和销售奖金组成，

2）销售佣金与奖金称为激励性销售薪酬，按季度考核，下季度逐月发放。

3）每位销售员都有销售指标，完成指标的80%才能获得销售佣金与销售奖金。

4)产品A的完成率为80%以上，将获得小猪成长奖金。小猪成长奖金按照A产品销售回款额的1%计算。

5）激励性销售薪酬计算方法，销售指标计划的完成率80%-90%，佣金率按销售回款总额的0.6%计算，销售指标计划的完成率90%-100%，佣金率按销售回款总额的1.2%计算，销售指标计划的完成率在100%以上的，一次性获得奖金5000元。

6）销售跟单员没有销售佣金，只有绩效奖金，完成率80%-90%时，绩效奖金为1000元，完成率在90%-100%时，绩效奖金为2000元，完成率在100%-120%时为3000元，完成率在120%以上为4000元。以上建议只是根据案例的文字表述来设计，笔者无法对这个企业进行深入研究，因此仅供各个外贸企业主参考。

销售薪酬的设计没有最佳的方案，不同环境下需要采取不同的方案，世上没有完美的方案，任何单独的方案都有缺陷，需要不断地根据市场与企业本身的情况，进行组合设计。

黄德华根据半年来对外贸企业的研究，认为外贸企业可以通过科学设计销售薪酬方案，降低销售员的流动率，减少销售员带走客户自己开立公司与自己竞争的情况。黄德华坚信只要我国的外贸企业主，加强销售队伍管理的修炼，我国的中小型外贸企业肯定可以经济的冬天里活下来，并可以兼并其他管理不善的外贸企业而发展壮大。（完，黄德华发表在全球品牌网）