最近很多朋友都反映我之前发布的“自我判定型”和“外界判定型”的顾客心理分析很好，还想继续了解其它几种类型的顾客分析。

其实，这些顾客分析都是我平时在授课中为学员讲解的，如今是为近期会出版的图书所整理的内容。近期将要出版的图书中还会增加这几种顾客的现实案例和应对方法和话术。今天，将另外六种顾客分析的理论部分分享给大家，希望大家能从中收益。

另外，欢迎大家继续关注我近期将要出版的新书，里面的内容会更丰富、更实效、更能帮助大家提升能力。

一般型

什么叫一般型？一般型的顾客在做产品的购买决定时，需要一种整体性的说明。这种人的思维模式比较擅长或专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。在他的思维模式中，在做任何事情只要自己能够抓住大的方向、大重点、大原则，就不会有太大的错误，小细节的部分不需要太去注意，这种人特别讨厌去注意芝麻绿豆大的小细节事情。

顾客心理：

此类型顾客，我们简单给他介绍后，就成交了，这样的顾客是我们导购最喜欢的，不用说太多话，很容易就成交了，这类型的顾客就相对偏向于一般型的，购买衣服也是要求好穿好脱，方便；买鞋子也比较喜欢好穿好脱型，不太喜欢系鞋带的款式；在生活中，对待吃饭问题也是能吃饱就行，对吃没有太多的要求。

特定型

特定型的顾客与一般型的顾客刚好相反。这种人在做决定的时候，把所有的注意力都放在掌握细节的问题上，提出的问题也是极注重细节。通常这类人非常细心，观察力也比较敏锐，长会看到别人看不到的细节，所以在做出购买决定的时候，会考虑到几乎所有可以考虑或想象到的小细节。

此类型的人，本身就比较小心谨慎，有时候甚至比较挑剔，可能会问你许许多多关于这种产品相关的、很多导购都不知道怎么回答的很小很小的细节问题。例如价格、面料成分构成、织纱数等等，这种人在做决定的时候需要比较多的时间来思考、收集信息，然后才能做出决定。所以与这种人交流的时候，要更多的提供产品的相关信息，信息越细越能够让他放心，他也才能尽早做出购买决定，而在这里面数字的说服力是最大。

另外这类人在生活中购买其它物品，还喜欢看说明书，会仔细的阅读说明书，再做出决定。

顾客心理：

顾客对细节比较关注同时对数字比较敏感，所以喜欢进门的时候习惯性看吊牌上的资料：一是看价格；二是看吊牌上的面料信息（面料成分和比例和功能性面料介绍等）。

当遇到这样的顾客时，我们与顾客交流的时候，注重于细节，多注重数字上的描述。

一般型人和特定型人的区分：

我们知道，一般型的人喜欢大的方向，而特定型的人注重细节，当我们和顾客交流的时候，我们就可以询问：“先生/小姐，我是给您简单的介绍一下，还是详细的介绍一下？”这样从他的回答就很容易区分了。

追求型

追求型的顾客非常在意产品能够带来什么，就是最终的结果是什么。我们讲过追求快乐，逃离痛苦，这类型的顾客非常在意所购买的产品能够给他带来哪些好处和快乐，快乐就是指利益、好处、优点等等。

在语言方面，这类型的顾客表达时，会直接告诉别人我要什么。

逃避型

逃避型的人和追求型的人正好相反，此类型的人专门逃离痛苦，在买东西的时候大部分的注意力并非产品的好处和利益，而是购买产品后能够避免的麻烦——减少哪些痛苦或去除哪些让他们担心的事情。

遇到这种类型的顾客，就要强调侧重点，如果没有买这件产品会带来哪些麻烦，增加哪些痛苦。

这种顾客有一个特点，你问他要什么，他反而告诉你他不要什么。

案例：

朋友有时会拖我们带东西，在告诉我们他的需求时，

如果是买衣服，会这样说：

我不要零碎多的（装饰物）；

我不要太瘦或太肥的；

我不要颜色太亮或太暗的；

我不要……

如果是买鞋：

我不要鞋底不防滑的；

我不要鞋跟太细或太粗的；

我不要油漆面的；

我不要里面不带毛的；

我不要翻毛皮的；

我不要不是皮子的；

我不要太贵的

……

顾客心理：

逃避型的顾客，无论是买什么，会告诉别人我不要什么，我相信很多销售人员遇到过这种类型的人，“我不要…….”这是典型的辨别词汇。

这种类型顾客的解决话术：

当我们遇到这类型的顾客，与他交流的时候也要加上“不”字，这样才能更好的同步，达到同一频率，顾客就莫名其妙的接受你的观点。

求同型

在解说求同型和求异型的人格模式之前，我们先来做一个实验，看看你自己是求同型的还是求异型的。仔细看下图：你看到了什么？

以下几种答案您会选择哪个：

A、 都是灰色渐变的，大小一样，面积也一样。

B、 两个竖着的，一个横着的，两个竖着的高，横着的矮。

C、 一个横着的，两个竖着的。

D、 三个位置不同。

A答案属于完全求同型；B答案属于先求同后求异；C、答案属于先求异后求同；D答案属于完全求异型。

你是偏向哪一种类型呢？

进过小测试，我们已经大概了解了求同型和求异型的差别。

假如有一天，你的几个同事中有人提议去吃火锅，很多人都同意了。那么求同型的人就会觉得既然别人都去了，我同别人一样，我也应该去。这就是求同型人的特点。所以遇到这类型的顾客，我们要强调所介绍的产品与顾客熟悉的事物之间的相同点。

顾客心理：

顾客喜欢相同的感觉，当我们遇到这类型的顾客的时候，特别要问他曾经使用过的产品有什么优点，或为什么要选择那个品牌的原因。

求异型

求异型的顾客喜欢看差异点，喜欢与别人不一样。常常有一种情形——即鸡蛋里挑骨头，喜欢和别人反着来，逆反心理比较强。你说往东，他偏要往西。你说的对，他就要证明这是错的。你认为什么好，他就说这东西有哪些缺点，总是喜欢挑出一些差异来。

求同型与求异型的人遇到一起的时候，就会觉得非常难沟通。

顾客心理：

求异型的人老是喜欢跟别人反着来。所以就利用这种心理，进行引导。当然，这种人也有长处，那就是他的观察力特别敏锐。你同这种人配合或共事的时候，会发现他的创造力特别强。

我们销售人员遇到这种顾客的时候，会非常的头疼，感觉这类顾客非常难缠，因为你一讲产品好，他就开始批评它不好，你讲你的产品非常的超值，他就马上讲你的产品太贵。反正老是让你感觉一直在批评你的东西。

说服策略：

“负负为正”法。什么是“负负为正”？这种人既然喜欢和别人唱反调，那就反着来引导了。假设你要让他往东的时候，你不说往东，你故意说让他往西是对的，他为了反对你，那就从西到东了，这样正中你的下怀。

上面的那个案例，利用的就是“负负为正”法来解决问题的。很多导购有这样的体会，有一些顾客就是“刺头”型，专挑毛病，说话也不好听，导购就直接不给顾客好脸色看，说的话也比较刻薄一点，反而顾客最后成交了。这类人就是属于求异型的人。

我们8月底将在深圳举办为期两天的公开课，《店铺运营盈利模式2.0》。课程适用于服饰、百货、零售的等行业的从业者。课程第二天我将详细讲述《顾客购买心理分析》，有兴趣的朋友可以到现场学习、了解、交流。