2012年移动集团专线推广的“十大营销”模式随着三大电信运营商进入全业务经营时代，中国移动大力发展光纤专线业务，但由于南方电信和北方联通在该领域中的根基牢固、技术稳定、品牌形象好，中国移动的集团专线网络质量不如其它二大电信运营商，所以在营销过程中很难推广。与此同时，中国移动为了未来“智能管道”和“运营平台”的战略发展要求，必然大力推广作为战略基础的专线业务，中国移动2012年集团专线指标将是2011年的十倍上下（以深圳移动为例，11年的专线任务是2000多条，2012年将达到20000多条。其它各地的移动也有类似的KPI要求），但目前从营销策划人员到一线营销人员都感到集团专线难以推广。如何有效地发展集团专线业务，而不是“上有政策，下有对策”呢？ 目前中国移动集团专线业务难以推广的原因有：一是移动专线的品牌度、认知度和美誉度低；二是在互联互通的过程中，很难保证专线不出现问题；三是集团专线的稳定性不足和上网速率低；四是没有固网运营和营销的成功经验；五是营销策划人员和一线营销人员还是按语音业务的营销模式来进行销售，没有进行响应营销和创新营销。 基于中国移动目前集团专线的营销情况，笔者提出集团专线销售的“十大营销方式”，以期帮助营销策划人员和一线营销人员提升专线的销售能力。这“十大营销方式”，其实可以分为三大类别：第一类是方法营销，强调通过有效的营销方法强行地进行产品营销，以达到KPI的目标（1-3项为此类别）；二是价值营销，强调通过找到集团客户的核心价值和需要，实现组织的战略目标，并且比竞争对手更有效地传递给集团客户所期望的价值（4-8项为此类别）；三是双赢营销，通过借助外力来进行更高效的营销（9-10项为此类别）。 一、 关系营销：集团客户经理通过利用自身与集团客户多年的关系来进行关系营销，通过营销自己的“服务”、“自己”和“关系”来让客户认同我们的同时，认同我们的产品。 二、 捆绑营销：以主打的移动产品作为诱饵（如V网、手机和其它集团业务），让其附带使用我们的专线产品，并慢慢形成使用习惯。 三、 全脑营销：运用左脑的方法进行营销：以足够多的使用我们产品的标杆行业企业的案例、证据、数据、对比等理性资料来进行理性说服客户使用我们的产品；运用右脑的方法进行营销，以故事、培训、洗脑、见证等方法去打动我们的客户。 四、 体验营销：让客户通过免费体验一个月或三个月，在此过程中提供好的服务和持续的客情维系，以让客户最终用上我们的专线产品。体验营销有三个关键点：关键点一体验前的正确引导和灵活的退出机制（不满意随时退出，这样能加大企业的体验力度）；关键点二，体验过程中的让渡价值管理影响；关键三体验后持续的优质服务和个性化客户关系管理。 五、 优势营销：一个产品的优点就是一个产品的缺点，一个产品的缺点就是一个产品的优点。中国移动在专线上虽然有十分明显的劣势，但也有其自身的优势：如价格灵活、服务优质、响应快速等优势，这些能满足部分对上网要求不是太高的客户的需求。因而我们需要对这一部分客户进行产品优势的宣贯。 六、 备份营销：向客户进行教育和影响，让移动专线成为电信的备线，或成为电信联通的“第三备线”。策划营销人员和一线营销人员应制定明确的备线营销策略，学习过去3G手机营销的“2G当3G卖”营销策略，转变为”专线当备线卖”。 七、 细分营销：细分营销分为产品细分和客户细分。产品细分方面：语音专线我们有优势；数据专线中数据传输我们用电路走有优势；客户细分方面：可以将客户细分为：基本上网需求、通讯成本需求、数据传输、信息化需求、互联网营销需求等用户，根据不同的客户需求制定不同的营销政策和营销方法，以确保营销的高效性； 八、 需求营销：为客户提供顾问式的信息化方案，且信息化方案与专线有机地结合，让他成为一个整体，让客户不会将焦点放在专线这个模块上，而是整体的解决方案的价值上。 九、 借力营销：大力借助外部营销网络和营销渠道的优势，将不好卖的东西变成好卖；大力发展SA(政企合作代理商)，并让SA担当品牌传递者的角色，对其KPI考核的重点前期不是在于专线销售量上，而是品牌的传达率上。 十、 合作营销：国内方面，可以与广电合作，大力发展专线；外国方面，可以与专做外国专线的机构(如中兴通讯)共赢合作。 总之，方法总比困难多，各位营销策划人员和一线营销人员在推广集团专线的过程中，多想，多做，多试错，多总结，我想一定能完成中国移动集团制定的2012年集团专线的任务。