影响兽药经销商发展的十大因素

（应“兽药营销网、兽药市场指南”相约，撰写此稿）

     如果你要问现在哪些经销商死的快，肯定有人要说，做的差的，销量小的。错，有时候大经销商面临的压力更大。风光的外表下面，掩藏着一颗脆弱的、疲惫不堪的心，拚命完成的销量，有时候更成为自己的负担，没有任何厂家会给自己的网络任何松懈，都想无限度的开发经销商所有潜能，每年销量增长20%，甚至看人下菜，增长的更多，今年的拚命，意味着明年的刀山火海，但是后年呢？？？迫于厂家的恩威并施，最终无可奈何签订任务。如果没有完成，厂家会认为你没有尽力，认为你不忠，只能吃库啦，最终经销商“消化不良”，欠款增加，死帐呆账一大堆，轻则深陷其中，重则资金链断裂。双方分歧越来越大，积怨越来越深，最终厂家说：大不了换一家经销商。以前的耕耘却是给人做了嫁衣。那么，如何做好市场，如何更快的发展，《影响兽药经销商发展的十大因素》，与大家分享。

一、    全局营销打市场

大多数经销商都是独家代理，雄霸一方，正所谓卧榻之侧，岂容他人酣睡，但是否真的能够称霸，要看如何营销，如何进入市场，如何做好宣传，市场如何开发，先从哪里下手，下手用多大力度，找谁下手，如何下手，用哪个产品打入等，要有明确的定位，这个定位来源于之前的市场调研，区域养殖水平，养殖数量，以及养殖户的消费习惯等，调查之后才能决定经销商自己到底该进什么样的产品，是高档的还是中档的，还是一般的，是走量，还是看利，是走技术路线还是走服务路线，是走高端还是走大众，看起来像是很简单，其实很重要，就如大海里的冰山一样，露出水面的，只是冰山的一小部分，看不见的才是山体，一个品牌的增加，要做足准备工作，只有这样，才能事半功倍，很遗憾，大多数的经销商朋友都是跟着感觉走，从来不知调研为何物，更没有所谓的营销策略啦。

二、    产品品质赢市场

产品品质赢市场，记得曾有一位经销商朋友跟我探讨，产品是厂家生产的，质量好不好、稳不稳定我们说了不算呀，听起来好像是真的很有道理，但我们想一想，产品的好坏，跟什么有关？跟你的选择有关，你最了解你的市场，你也最清楚市场的需求，你进的产品能不能适应市场，包括价格，功效，甚至包装，规格等，如果适应，才会有发展的可能，如果不适应，再好的产品都无济于事，又有朋友说，好产品怎么会不好呢，举例：在养殖低迷不景气时，上一个价格稍高的产品，销量会大吗？反之，亦然。适合市场发展的产品才有赢得市场的资本。

三、    做好服务稳市场

做好服务稳市场，为什么用一个“稳”字呢，因为所有的经销商朋友都想有一群忠诚的用户，稳定的客户群，而这些来自于什么呢，跟你的产品有关系，但不是关键，更多的是跟你的服务有关，做生意讲“天时地利人和”，这人和就是服务，也可说成是人际关系，客情关系，都是你服务的一部分，假设没有这些“朋友”的支持，你再大的能耐都没有发挥的平台，而如何赢得“朋友”的支持取决于你的服务，还要记住一句话，没有永远的朋友，只有永远的合作。

四、       结盟的力量

一个人的力量终究是弱小的，我们要借用团队的力量，而这团队一方面来自于自己打造，另一方面则是借团队，运用结盟的力量，在兽药行业中，养殖户结盟形成某某联合养殖基地的不在少数，而经销商结盟的却为数不多；结盟到底要跟谁结盟，同行业，同区域，向上结盟，向下结盟，或平行结盟，大多数都是上下结盟，平行结盟的少，即使有，也是以共同代理的形式存在，无论以什么样的形式，其目的如何，结盟都是在壮大自己，也壮大别人的一个策略，值得关注的是，结盟之后利益如何分配，谁当盟主，值得探讨。

五、挟诸候以令天子

随着市场的发展，大的越来越大，雄霸一方；小的越来越小，甚至出局；独家代理，有优势也有劣势，优势如专卖、专营之类。劣势如“尔等如有不从，嘿嘿嘿！！！！别怪我心狠手辣”。那么，面对如此场景，如何让自己更稳，更快，更好的发展呢，关键的关键就要看你有多少能量啦，这“能量”的大小要看你所掌握的网络（下线经销商）的大小，以及网络的忠诚度，也就是说你手里要有东西，不然，你拿什么跟人家叫板，拿什么跟人家谈？如何建立一个终端市场，如何建立一套属于自己的营销网络，如何管理控制好自己的营销网络。这个网络是有形的，那还得有诚信的口碑，推广的能力，网络的凝聚力，你在当地用户心里面的影响力等，有了这些，一个厂家想在你当地开花，必须走你的网络路线。古有挟天子以令诸侯，今有挟诸侯以令天子，完全是市场发展所决定。

六、    未来的发展规划

许多经销商都渴望代理更多的好厂家产品，或者拥有更大区域代理权，却很少有人对自己的地盘有详细的未来发展规划，有的只是在关注销量走势，有的只是在关注客户数量是否增加，每一个品牌，每一个产品，都会有一个周期，无论有多火，也都是各领风骚三两年，未来究竟鹿死谁手，不是不得而知，而是看你自己，从市场调研，到产品定位，到市场营销，再到售后服务，你是否做过详细的规划，有的经销商朋友有几个品牌，就更需要做发展规划啦，到底哪一个是你主要的，哪一个是相辅的，哪一个是明年要丢掉的，你有过规划没有？浑浑噩噩不知所以然，日复一日不知明后天，祈祷错误的行为会开出成功的花朵，是最大的自欺欺人，有规划不一定有发展，无规划一定没有发展。

七、    紧跟市场发展脉博

市场是大家的市场，天下是所有人的天下，这是一个群雄逐鹿，寸土必争，杀伐不断的江湖，稍不留意就会尸骨无存，面对竞争，面对压力，有的咬牙挺住，有的忍痛割爱，权衡利弊之后，各种活动，各种广告，各种促销纷纷登场，再用大喇叭满街吵着嚷着大出血，大跳楼，宣传单页如牛毛一样遍布大街小巷，如此“百花齐放”，就真的有效果吗？有一位经销商朋友说，虽然做与不做都差不多，但别人都在作，我不做就没有了优势，一位伟人说了：落后就要挨打，传统经营模式该换换了，紧跟市场发展脉博，与时俱进，方能一展雄风，若跟不上时代发展，或超前或迟后，都会说时迟那时快，只见一道寒光，血都没有喷出，人头已落地。一代枭雄就这样去了封神台。

八、    挡得住诱惑，耐得住寂寞

任何产品都会有市场周期，我们知道，厂家更知道，隔一段时间，厂家就会推出新产品，希特勒曾经说过“谎言说一千遍就是真理”，从业务人员到区域经理，一遍一遍的给你洗脑，如何结合当地市场特征，切入市场，利润如何如何高，定会增加竞争力，一旦进入，将所向披靡。很多经销商朋友在宏伟蓝图的描绘下，没能挡住诱惑，更没有耐住寂寞，陶醉的口水直流，仿佛自己坐在一大堆金币上面了。接着宣布代理，进货，促销等等。有投入才有收获，有激情才会有艳遇。功夫不负有心人。销量那个喜人啊，钱自然也喜人。销量好的地方，经销商美的掉在蜜罐里，追加人力、物力、财力。那个叫牛啊！！一路飙升。一块肥肉，人人想吃，销量不好的地方，“激情艳遇”的苦果只有自己去尝，每个市场，每个产品，都会有低迷，在低迷时要静下心来，找找原因，正所谓，宁静至远！

九、公司化运作

相信现在的经销商80%以上应该原来都是兽医或是畜牧站的朋友，感觉市场不错就决然下海，缺乏运作思路和相关经验，在很大程度上制约了销量，当了十几年老板了，依然是唱着“天仙配”，夫妻店，两三个人，五六条枪。说的难听一点就像是穿上军装的土匪，土办法一堆，但想做强做大，一个字“难”，人员没有职责分工，没有绩效考核，管理基本不用电脑用人脑，电脑用来打“反恐精英”，还得儿子教。做生意就像唱歌一样“跟着感觉走”。每天收钱都塞满裤兜里面，走起路来感觉都不一样，学螃蟹，横起走。销量好，利润高可以掩盖一切。市场一旦疲软，“冬天”一旦到来，麻烦就大了，经常有经销商朋友抱怨市场严重阳痿，旺季不旺，淡季死人。生意一天天差下去，最终只剩老两口，一个卖药看店，一个猪场看病，辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前，捡起好多年没有唱的“天仙配”，只是声音已经没有当年的嘹亮了。这时候厂家不干了，这么好的一个产品一个品牌让你代理，不是让你混日子的，最终手起刀落，快刀斩乱麻，美其名曰“市场优化”，情何以堪，公司化发展是经销商发展的必经之路，国内经销商的发展历程可以用3句话概括：20世纪80年代靠胆识，90年代靠资本，21世纪靠管理，经销商必须拥有属于自己的管理系统，自己的营销体系，自己的团队，一句话，要想做强做大，必须得有自己人。

十、       厂商共赢，天下归一

同样的厂家也会遇到不同的待遇，和各地区不同的土政策。和厂家沟通好，争取更多的资源和支持，操作上更有空间，如鱼得水。而另外一种经销商将自己所有的精力都放在市场上面，并且经常挑厂家如销售、产品方面的“毛病”，长此以往，在片区经理心中成为眼中钉肉中刺，除了正常业务往来，根本讨不到任何多余的好处，有时候还会被借机收拾一哈，我们的祖国是一个人情味很浓的国家，尤其是地方政府，有朋友关系、亲戚关系，钱权关系，最终导致同样是经销商，得到的优惠尺度却天壤之别，人家可以大张旗鼓、狂轰乱炸的搞活动，你连一块钱的经费都没有，在不公平的竞争环境里面，你几乎没有声音，最后也没有出声的资本和必要啦。只有与厂家合作，更好的合作，才能更好的发展自己，这就是所谓的共赢啦，共赢的关键还是和谐，争取更多的资源，而和谐要做到全面统一是不可能的，所以，要合而不同，求大同存小异。

营销讲师吴兴波与各界朋友共同探讨营销之道