序 1、市场人格分析模式 A：横坐标为消费力指向 B：纵坐标为消费行为指向 将消费力指数与文化行为指数带入，得到区域人格维度。 -3A -2A -1A A 1 A 2 A 3 A -3B -2B -1B B 1 B 2 B 3 B -3C -2C -1C C 1 C 2 C 3 C -3 -3D -2 -2D -1 -1D D0 1 D 1 2 D 2 3 3 D -3E ` -2E -1E E 1 E 2 E 3 E -3F -2F -1F F 1 F 2 F 3 F 例：蓝区上海市： 高购买力、理性消费倾向明显，上海B3、具有文化傲慢对外来文化抗拒，崇尚经典与传统价值、保守、稳定、理性。 同一项限具有一定消费能力的南京的A1体现了近似保守消费倾向，保健品市场将南京列为两大禁地之一，是有市场人格依据的。 这种倾向的分析，将决定市场的全面策略。 其一 A：横向坐标为消费力指向的确定 区域的消费力与倾向，这一点可以从目标区域的当期收入水平，收入配置（储蓄、子女教育费用、住房、医疗），利率、价格、金融资产、消费信用、人口结构、收支预期等结构进行分析，其因物质而导致的消费力与倾向。 影响区域市场的消费力分值决定有三个主要因素： 一是当期主体收入 40% 二是收入配置（储蓄、子女教育费用、住房、医疗） 30% 三是利率、价格、金融资产、消费信用、人口结构、收支预期等行为对消费力的影响关系 30% 我将中国市场的消费力的横坐标分为六个等级 从+3到-3代表中国市场消费能力的六个等级,将上述对目标区域的各类分值进行评分,然后对应消费力坐标。第一第二项的数据是在当地统计局直接收集的,而第三项的关系函数,则借助以下理论与公式获得： 宏观经济学中对居民消费行为的研究有几大行为理论，消费行为理论 有如下几大学说为研究目标区域居民的消费行为提供了借鉴和思路。 1． 凯恩斯的绝对收入理论 消费以绝对收入为函数，其要点有五： 实际消费是实际收入的稳定函数； 绝对收入指现期、绝对、实际收入；1>MPC>0； MPC↓； MPC<APC 凯恩斯认为,在短时间内,消费者的消费主要取决于收入的多少,随着收入的增加,人们的消费也会增加,消费是"完全可逆"的,但消费的增长低于收入增长,边际消费倾向逐渐递减。 2、杜森贝的相对收入理论 消费以相对收入为函数。一方面消费者的消费支出不仅受其自身收入的影响,而且也受周围人消费行为的影响,即消费具有"示范性"；相对别人——示范效应，向高消费看齐。我国称之"攀比效应"。相对自己过去——习惯效应，收入水平变化后消费有滞后性。 3、弗里德曼的持久收入理论 消费以持久收入为函数。 C=bYp Yp为持久收入，如下式： Ypt=θYt+（1-θ）Yt-1 Ypt为现期持久收入，Yt为现期收入，Yt-1为上期收入，θ为加权数。 （11）式表明，现期持久收入等于现期收入与前期收入的加权平均数。 弗里德曼将个人的收入分为持久性收入和暂时性收入。持久性收入是稳定的、正常的收入,暂时性收入则是不稳定的、意外的收入。弗里德曼认为,决定人们消费支出的是他们持久的、长期的收入,而不是短期的可支配收入。 现代模式 佛里德曼的持久收入理论和莫迪利安尼的生命周期理论相结合，如下式： C=a·WR+b〔θYt+（1-θ）Yt-1〕 C=a·WR+bθYt+b（1-θ）Yt-1… （下列为涉及利率、价格、金融资产、消费信用、人口结构、收支预期等行为对消费力的影响关系.推导的部分公式） A: 根据绝对收入假说, A:Ct=C+cYt,其中,Ct为第t期的消费支出，Yt为第t期的绝对收入，C表示自发性消费,c为边际消费倾向。 根据弗里德曼提出持久收入假说,建立了如下消费函数： B:Ct=α+β1YPt+β2YZt，其中YPt、YZt分别为第t期持久收入和暂时收入。 根据绝对收入假说，建立了如下消费函数： ct=α+βGt， 对方程做对数变换： lnct=α+βlnG，,其中ct为平均消费倾向，Gt为基尼系数。利用目标文化差异下两地消费行为差异简单比较域消费者基尼系数对上述模型进行回归。 C：按照古典经济学的观点，利率对于储蓄的作用是正方向的，利率的提高可以刺激储蓄、抑制消费；利率的降低则抑制储蓄,刺激消费。根据古典经济学理论，建立了如下消费函数： lnRc=α+βir,其中,lnRc=ln Ct-ln Ct-1,ir为实际利率。 其二 B：纵向坐标为消费文化指向。 “观乎天文以察时变,观乎人文以化成天下”，文化一词即源于易经的上述卦辞。 文化代表了人类创造的一切精神与物质财富，区域营销差异的实质是文化差异，把握区域文化差异并借用之，是区域营销决胜的本质与关键。 中国的地域与文化的多元化，一直是现行所有营销体系的难点，而现行所有的营销分析理论往往陷入对社会属性所产生的消费行为与族群的细分。实际上就是在北京或上海二个位置、行业与薪金相同的社会属性的人因为区域文化与身心模式的差异会有截然不同的消费选择。 笔者仅仅举笔者曾操作的山东板桥酒业一案举例：山东的文化主体是齐鲁文化，但是一般人往往将齐鲁文化混为一谈，但是实际上齐鲁文化的齐文化与鲁文化的差异很大，司马迁在<史记.货殖列传>很精辟的揭示了在文化背景下的消费行为，齐地有先王遗风"而邹鲁有:周公遗风,俗好儒,备好礼,地小人众,俭啬潍坊"齐文化是简其理，鲁文化是推周制，造成了齐文化轻灵，功利色彩重，而鲁文化伦理色彩重，其文化对区域经济造成了不同的影响，象青岛为代表的齐地远胜山东内陆的鲁地，这种差异鲜明的影响到了二地的消费行为，我们做个相对的比较。 齐地 鲁地 传播差异 注重实效,关注差异性,诉求明确,说服有力的理性宣导. 注重势,关告广告的频次与力度与轰动效应. 品牌认知差异 关注品牌体现品质保障.的实际利益, 品牌的虚荣表象体现. 产品设计差异 强调产品的核心功能,技术含量 强调噱头的附加功能 价格设计差异 平进平出,注重价效比.与产品实际价值. 高开低走,多加赠品与打折等噱头. 促销设计差异 实际的价值促销 热闹的互动,噱头的赠品与打折等 潍坊的文化大体属于鲁文化体系，但是在使用笔者独有<市场人格分析技术>对潍坊市场做分析的时候，其市场的人格维度竟然是负2D度，在笔者操作的市场中而近在咫尺的青岛却在正E的项限中。另外在深层的文化心理中出现了原始的巫文化的心理迹象，再加上中秋临近的文化暗示，正是潍坊的市场人格系数中出现了价值的两维性倾向与市场，才出现了借助巫文化迷信心理暗示的：“莫愁前途无知己，开局自有贵人来”的“贵人酒”以及关于贵人借时借势借心的一系列事件行销，并在七天内只花了不到九万元在中档酒市场一战决胜。 测定的文化行为特性的部分项目 测定项目 市场意义 交流性 在人际交往中对待他人的热情友好程度 新品接纳程度 逻辑性 在一般逻辑能力上的表现水平 信息模式 稳定性 在日常情绪控制方面的水平 持续性消费的影响 活跃性 行为和心理的活跃性水平 传播的参与程度与互动设计例 循规性 对标准和规则的崇尚和遵从水 传播价值认知 敢为性 行为冒险冲动的程度 随机购买行为预测新品接纳程 度、与传播行为的分寸 敏感性 主观情感影响对事物判断的程度 传播力度 怀疑性 对他人以及事物的信赖程度 诉求方式、广告力度，信息模式 隐秘性 自我开放程度 信息模式 信心度 自信心水平 信息接受度、购买行为、 变革性 对新事物的接纳程度 新品接纳程度，持续消费行为 为分析设计A B C D E F六级参数，通过对目标区域的目标消费群进行样本分析，对应A B C D E F参数。 表示区域文化的特征与基因例: 上海 南京 上海 南京 交流性+ 2 交流性 +3 逻辑性 +4 逻辑性 +3 稳定性 +3 稳定性 +3 活跃性 +2 活跃性 +1 循规性 +3 循规性 +4 敢为性 -2 敢为性 -4 敏感性 +4 敏感性 +2 怀疑性 +4 怀疑性 -1 隐秘性+4 隐秘性+2 信心度 +3 信心度 -1 变革性 -1 变革性 +1 余力先生创立的市场人格分析模型认为 中国消费区域共分为四大类消费类型，细分36种市场人格 -3A -2A -1A A 1 A 2 A 3 A -3B -2B -1B B 1 B 2 B 3 B -3C -2C -1C C 1 C 2 C 3 C -3 -3D -2 -2D -1 -1D D0 1 D 1 2 D 2 3 3 D -3E ` -2E -1E E 1 E 2 E 3 E -3F -2F -1F F 1 F 2 F 3 F 蓝区为高购买力,但消费理性的理财性市场表现为理性的蓝色. 红区是高购买力,但消费行为趋于享乐的时尚性市场表现为红色 黄区为低购买力但敢于消费的信心性市场 黑区为低购买力,保守型消费行为 横向坐标越趋向正值消费能力越强越趋向负值消费力越弱. 纵向坐标越趋向正值消费理性越强.越趋向负值具享乐的时尚性的高消费特征. 而项限越靠近原点,行为越趋同. 由市场人格维度，推出的8个系数来具体体现市场人格 （例：信息迟阻系数、市场知觉钝化系数，正负信息系数，关心度系数等） 市场预测市场对新品的接受程度，产品的合理生命周期性，传播类型，明确的传播方法，和市场的激励类型等，市场情况的准确预测。 四类市场: 例：蓝区上海市：高购买力、理性消费倾向明显，上海B3、信息迟阻系数1.5市场知觉钝化系数1.2；具有文化傲慢对外来文化抗拒，崇尚经典与传统价值、保守稳定，而同一区域的南京虽然也具有一定的购买力1但是消费行为的项限则是近于保守的A,南京的项限A1, 同一项限具有一定消费能力的南京的信息迟阻系数是接近1.3,市场知觉钝化系数1.1有效信息传播模型为负,A1体现了近似保守消费倾向，保健品市场将南京列为两大禁地之一，是有市场人格依据的。 红区如深圳A3信息迟阻系数0.75市场知觉钝化系数1.7广州追逐时尚、变化快, 乐于文化、崇尚品牌, 重视品牌的象征价值,群体影响大。高购买力高消费倾向 黄区信心型购买力不是最高,确有高消费倾向. 如长沙、贵阳、信息迟阻系数0.65市场知觉钝化系数2.2冲动不理性, ，对新品接受度高、及时行乐、产品生命周期短 黑区低买力低性消费倾向：保守型市场 西安、昆明。对价格，信心低，消费迟疑。信息迟阻系数是接2.1市场知觉钝化系数1. 这种倾向的分析，将决定市场的全面策略与战术方向. (详细见<极速营销>专著) 市场人格分析流程模型 进行目标市场目标群文化行为调查问卷调查 换算出对应纵向ABCDEF的点 确定在市场人格图谱上的坐标,定市场人格维度. 目标市场收入数据与配置数据的收集 代入产品要素属性 换算出对应的消费力横向坐标的对应点 运用模式测出利率、价格、金融资产、消费信用、人口结构、收支预期等行为对消费力的影响关系函数. 定市场人格缺陷,信息类型,接受模式等8个系数 确定市场启动模型与 进行度 2、全息点传播以目标群为发散主体,基于对目标群全面分析基础上的立体传播技术。心理学研究表明多点多频率的场所第一感刺激效果大于单一场所的同频激励效果。通过对人体大脑的机能研究并基于对传播主体的潜意识与文化基因的分析与信息接受模式,确立零障碍传播途径与介质,加之社会属性与此同时行为场所分析,找到心理与场所各层空间上唯一触点，并统一化。 据对比效能为传统单向传播的6倍，成本仅6分之一。 一、目标群为发散主体,形成第一情景传播链 具余力机构市场研究中心的研究表明多点、多频率、全方位的场所第一感刺激效果远远大于单一场所的同频激励效果。 工作 娱乐 生活 第 一 场 所 二、互动的在全息点传播中,信息设计都是直接规避消费者头脑屏障的 互动式传播使得时间比传统营销传遍大为缩短,时间一短费用自然低。 大脑屏障 常规传播技术 Quan1 全息点传播 三、信息圈原理 密闭性,将所需传播对象(例酒业:包括消费者、通路商、酒店、零售店老板、服务员)设为一个信息圈用指向性,信息手段,进行攻击,而使得传播的效能高，流失低。 零售 店主 服务员 消费者 饭店 老板 通路商 四：共振原理 运用市场人格分析找到，文化缺陷的基因行为，运用全息点传播技术，进行链接，形成共振，确立产品影像。 全息点传播的效用A、在五天内迅速形成品牌的第一记忆圈知名度,为产品增值奠定基础。 B、迅速使产品增值,为通路的激励留下空间, 全息点传播技术可使产品迅速增值，就为一些本来就没有利润的低档产品找到了厂家，不用出钱就能给通路商激励的空间(例贵宾丛台:市场上同类产品都卖12元,但是全息点传播技术在几天内即使其产品无形资产增值,卖出价14元,这增值的二元用为通路与终端激励.) C、提高了效能,缩短了时间,减低了成本，效能高时间短自然传播费用就低。 3、信息点管理技术传统的层级式组织结构设计的功能出发点是：控制信息和控制行动。问题是现代市场与信息的流量与速度是传统体系无法反应的，所以它的弊端也体现：信息传递滞后和行动力不从心。随着ＣＲＭ（客户关系管理）、 ＥＲＰ（企业资源计划）、ＢＩＳ（商业智能系统）、ＫＭ（知识管理）、ＳＣＭ（供应链管理）、ＣＣ（协同商务）、ＥＡＩ（企业应用集成）、等信息系统在企业中的组合应用显然可以让企业的各个部分具备强大的反应能力。 而信息点管理技术,传统管理的线路与层面的层级与外延过多的问题,利用点状的聚集性与活跃性,将企业根据阶段性发展主题与资源模式特征,分解为数百至千工作点,最大剥离工作核心增加唯一性,用结果来组织信息、物流、资金、人流对资源实施相对弃置以实现快速、精确、简练、凶狠的体系特征.。 1、用任务与结果的导向,改造先行的行政导向。 2、使每个行动点具有自我完善的学习与行动功能。 3、管理的结构和流程简化，许多不增值中间管理结构、中间管理程序被信息系统代替，每个团队都是独立核算的利润中心。 以上三种技术进行组合,尤其适合中小企业与发展阶段进攻角色企业的系统操作，尤其与强势企业的对抗中以快打慢、以弱胜强、以小击大的快速、精确、简练、凶狠的先进战法击败对方。 极速营销理论体系市场启动的8大基本模型： 1、逆向市场启动模式。 用笔者创立的<极速营销>理论体系中的全息点传播技术，快速引起消费者的关注、认知；然后通过互动行销，激发通路商和零售商的购买。 　　惊雷一击 (事件行销) 五天内迅速启动消费者认知 (消费者激励方案) 迅速启动消费者购买 惊雷二击 (事件行销) 引起零售商关注 (C,D类店与夫妻店启动) 激发零售商进货 惊雷三击 (事件行销) 引起批发商关注 批发商激励 激发批发商进货 市场全面启动进入良性循环 2、资源集中模式 行为集中: 信息集中： 区域集中： 通路集中： 产品集中： 资源集中 ： 目标市场 产品集中 行为集中 资源集中 信息集中 4、全息点传播模式： 5、信息点管理模式 6、全利益点设计模式 消费者合作伙伴企业员工的一致性利益设计是市场启动的保证。 7、增值返利模式 A、在五天内迅速形成品牌的第一记忆圈知名度,为产品增值奠定基础。 B、迅速使产品增值,为通路的激励留下空间, 全息点传播技术可使产品迅速增值，就为一些本来就没有利润的低档产品找到了厂家，不用出钱就可以给通路商激励的空间(例贵宾丛台:市场上同类产品都卖12元,但是全息点传播技术在几天内即使其产品无形资产增值,卖出价14元,这增值的二元用为通路与终端激励.) 8资源置换模式