营销，装备企业腾飞的龙头

随着中国经济的高速发展，装备业也迎来了发展壮大和快速成长的机遇，但也正因为市场前景看好，许多资本已经或正准备进入这一市场，装备企业需要通过掌握核心技术和不断创新，摆脱简单模仿的初级阶段，整合资源投入或并购扩大产能和规模，成为真正能抵抗风险、称雄世界的航母级企业。但在产能扩大的同时，如何让营销能力同步，避免营销的滞后造成产能过剩的局面，是装备企业经营决策重要的内容。管理大师德鲁克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是工业品销售中20%的客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个销售人员首要考虑的问题。

日前受中煤集团张家口煤机的邀请，王哲光老师为该企业来自全国各地的近200名营销经理进行《大客户营销技能训练》之培训。课程采用主题讲授、角色扮演、现场教练、案例分析、互动体验等生动活泼的学习方式，从工业品营销的角度提升学员的大客户销售技巧。尽管是200人的大课，无法做到小班教学时的分组研讨和演练，但王老师始终认为销售是练出来的，贴近实战的讲解也要结合示范性的演练，特别是现场帮助企业提炼机械装备产品的优势和买点，开拓营销思路，获得更多销售方法，从而有效的帮助学员提升营销技能。许多学员课后感慨，听到了以前没有听到的，学到了以前没有学到的。总经理马总非常谦虚，率先垂范，在两天的课程中全程聆听、记录，正是他敏锐的看到营销能力是企业发展的龙头和关键，才促成这次培训的缘分。

原创文章，欢迎参加王哲光老师的《大客户营销策略与技巧》课程。王哲光wzheguang@163.com来函交流！

始建于1926年的中煤张家口煤矿机械有限责任公司，曾是冯玉祥的造币厂和傅作义的兵工厂。隶属中国中煤能源集团公司，成为国内最大的煤机装备企业中煤装备集团公司生产煤矿设备的主要企业。公司年销售额30多亿，并通过投资工业园将达到产能60亿。主导产品为煤矿机械化采煤工作面用刮板输送机、转载机、破碎机、刨煤机等采煤、运输设备，共有10大类82个系列500多个规格，产品遍及全国各大矿务局和煤矿，部分重型成套装备还出口到俄罗斯、印度等十几个国家。同时还向矿山、冶金、工程机械等行业提供工业链条、铸石刮板输送机、固液分离压滤机、液压工程缸等机电产品。拥有完善的、高水平的科研开发机构，拥有国家级技术中心、国家认可测试实验室和博士后科研工作站。在成功并购世界知名企业帕森斯公司后，公司已经成为世界最大的矿用链条生产制造企业，力图成为"国内第一，世界领先"的煤机装备企业。