《手机一线销售员营销及激励技巧》

---通信服务营销专家  陈毓慧老师主讲

电话/微信:15800035858

QQ:77021372

【课程目标】：

一、掌握顾客心理分析：

1、性格特点、沟通技巧、销售策略；并了解自己属于什么性格；

2、四种顾客购物类型特点、销售方法；

   3、七种顾客购买心理特点、弱点、销售策略与方法；

4、六类顾客深层需求，满足这些深层需求的技巧；

5、七种顾客购物身份特点、沟通技巧及销售策略；

二、掌握与顾客感情交流的方法：沟通六件宝、开场问候、溶入对方的情境；

三、掌握收集信息与挖掘顾客的深层需求

四、掌握产品推介技巧：影响沟通效果的三大因素à影响产品呈现效果的三大因素à产品推介的三大法宝；

五、学会自我激励，发挥自己最大潜能。

【课程对象】：

一线销售人员。

【课程时间】：2天

【课程大纲】：

(领导开训:强调训练的意义和纪律)

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于营销的难题？例如：应该怎样营销呢？如何挖掘客户需求？每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。

第二章、如何主动进行手机产品与业务营销？（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、   客户动线引导

二、   语言引导

三、   动作引导

四、   营业氛围引导

五、   宣传提醒引导

第三章、客户引导及挖掘顾客的营销需求（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）

一、客户需求引导与兴趣培养技巧

(一)     优质服务

(二)     热情问候

(三)     提问引导

(四)     利益呈现

二、收集客户信息方法及话术

(一)    冰山模型

(二)    需要VS需求

(三)    钓鱼理论

(四)    提问话术训练

(五)    提问技巧训练

三、客户需求引导与制造技巧

(一)    入门版：直接陈述引导

(二)    初级版：提问引导技巧

(三)    中级版：制造痛苦引导技巧

(四)    高级版：SPIN技巧

(五)    超级版：经典高效引导技巧

四、客户性格心理分析之营销技巧

(一)    力量型

(二)    活泼型

(三)    完美型

(四)    和平型

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、手机产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）

一、影响手机销售的因素

(一)     进店人数

(二)     看机人数

(三)     推荐精准度

(四)     手机呈现能力

(五)     异议应对能力

(六)     促成能力

二、手机业务方案呈现技巧

(一)     免费体验法

(二)     视觉呈现法

(三)     数据对比法

(四)     从众心理法

(五)     关键人物法

(六)     制造痛苦法

(七)     限时限量法

(八)     利弊分析法

(九)     委婉提醒法

(十)     海量营销法

三、手机产品呈现话术

(一)     客户随意看看，意向不明确时：热情+专业+诚恳

(二)     客户在销售柜台看手机不说话时： 优质服务+热情问候+提问引导

当顾客有意于某款机：赞美认同，提问引导，确认需求

四、如何呈现手机产品， 让客户觉得超值？

五、客户异议处理方法

(一)     赞美PMP法

(二)     举例说明法

(三)     巧妙诉苦法

(四)     替代方案法

(五)     三明治法

(六)     忽略转移法

(七)     数据对比法

(八)     利弊分析法

(九)     费用化小法

(十)     制造痛苦法

(十一)  提问引导法

(十二)  收益放大法

四、常见异议处理技巧及话术（暂定， 以学员的实际难题为准）

(一)     我家里有手机

(二)     没听过你们的手机

(三)     太贵了

(四)     我打不了这么多话费……

(五)     我只是随意看看， 不买

(六)     我不需要

(七)     我考虑一下

(八)     我回家和家人商量一下

(九)     费用还是我们出

五、促成技巧

(一)    请求成交促成法

(二)    体验营销促成法

(三)    步步为营促成法

(四)    目的建议促成法

(五)    利弊分析促成法

(六)    假设成交促成法

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、售后服务投诉处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、售后服务技巧

(一)     业务办理

(二)     温馨提醒

(三)     售后服务

(四)     深度营销

案例分析：你们送的手机质量都很差，什么XX牌子，都没有听说过

二、常见投诉类型处理技巧

1、 客户投诉手机质量问题

2、 客户投诉话费赠送有误问题

3、 客户投诉话费有误问题

4、 客户投诉流量问题

5、 客户咨询话费问题

6、 客户要求退换机问题

7、 ……

三、深度营销技巧

(一)     重复营销技巧

(二)     交叉营销技巧

(三)     客户转介绍营销技巧

(四)     集团营销技巧

案例分析或短片观看： 上海移动售后服务案例分析

广州联通售后服务案例分析

电信售后服务案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评

第五章、自我激励（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、自我激励的20种方法

1、离开舒适区

2、把握好情绪

3、调高目标

4、加强紧迫感

5、结交乐观的朋友

6、迎接恐惧

7、做好调整计划

8、直面困难

9、首先要感觉好

10、加强排练

11、立足现在

12、敢于竞争

13、内省

14、走向危机

15、精工细笔

16、敢于犯错

17、不要害怕拒绝

18、尽量放松

19、一生的缩影

20、重视今天

二、团队激励的10种方法

短片观看：自我激励案例

团队激励案例

示范指导及模拟演练

强化训练： 离开舒适区训练

           自我反省

           危机训练

           放松训练

第六章、激发您最强大的潜能（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及魔鬼演练）

1、我的梦想版（限时30分钟完成） 

2、回报现在，抱负未来，Sales应具备之条件（限时10分钟完成）

3、成功者的信念与铁律

4、2008年短期目标计划+一生规划（30分钟）、

公众承诺自己的目标

5、结交乐观的朋友（挑战自我、勇于竞争）

魔鬼训练： 1分钟结识同学（10人以上）

在超市结识新朋友10人（限时20分钟完成）

6、离开舒适区、突破自我

魔鬼训练： 在公交车上自我介绍（不少于1分钟）

           在公交车站销售鲜花（限时20分钟完成）

课程结束：

一、    重点知识回顾

二、    互动：问与答

三、    学员：学习总结与行动计划

四、    企业领导：颁奖

五、    企业领导：总结发言

六、    合影：集体合影

【陈毓慧老师资历】：

2  中国公共服务行业（通信等）服务营销培训专家

2 国家营销师、国家高级企业培训师

2 服务营销专家、服务礼仪专家

2 投诉处理与危机公关专家

2  中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者

2 清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师

2 慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师

2 作为女性培训师，陈毓慧老师自2006年起至今6年期间，每年授课天数在250天以上，在培训行业堪称奇迹。

2  10多年服务营销管理经历，历任国企、外企上市公司、港资上市公司：信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位；

2  目前专职培训、营销策划工作（ 兼营投资管理/控股：美容院、酒店、营销策划机构、投资房产等）。

2  针对通信、银行、电力、水务、供暖、燃气、数字电视、航空等“公共服务行业”八年的培训经验

2  培训课程上千场，培训学员数万人

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在最擅长课程】：

一、    营销类课程（营业厅营销、外叫营销、社区营销、星级客户、集客经理、比对公大客户经理、）

二、    投诉与危机公关课程

三、    TTT课程

四、    减压课程

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训课程】：

1.  《通信：营业厅4G终端业务营销技能提升》（2-4天）

2.  《4G合约机、裸机销售技巧》（2-4天）

3.  《客户抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

4.  《4G发展趋势与应对策划》（2-4天）

5.  《4G营销策划与营销渠道创新》（2-4天）

6.  《4G流量经营及智能终端精细化营销》（2-4天）

7.  《集团/政企4G全业务信息化营销策略与技巧》（2-4天）

8.  《4G产品体验营销策略与方法》（2-4天）

9.  《媒体防范与应对技巧》（2-4天）

10. 《化压力为动力----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

11. 《TTT：通信二次讲师授课技能训练营》（2-20天）

12. 《4G时代，通信店长现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）

13. 《从“合格”到“优秀”－4G时代新员工传帮带技巧》（2－4天）

14. 《电信“划小”经营政策下的中心经理经营管理思路转变与创新》（2-4天）

15. 移动：《“数字英雄”冠军选手魔鬼特训营》（2-4天）

16. 移动：《冠军选手魔鬼特训营》（2-4天）

17. 《手机终端销售技巧》（2-4天）

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训咨询项目】：

1. 通信4G升级、4G放号推广策划与组织项目

2. 炒店，路演促销、品牌手机特卖、合约机特卖会等活动策划与组织项目

3. 大型品牌推广会、大型发布会等活动项目策划与组织项目

4. 通信投诉处事疑难客户应对服务项目

5. 通信TTT培训项目（输出通信相关的20-40个课程及素材）

6. 通信全业务产品营销策划项目

谢谢您的关注！  欢迎提出需求，定制课程！

欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧”

【课程特色】：

1、 激情洋溢

2、 互动性强

3、 案例丰富

4、 贴近实际

5、 深入浅出

6、 逻辑性强

7、 解决难题

8、 赏识培训

【授课形式】：课程知识讲述30% + 案例分析30%+ 模拟演练10% +难题解答30%

1、 课堂讲述

2、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示

【陈毓慧老师团队服务过的部分企业】：

（一）、通信行业：

（二）、银行业：

（三）、电力行业：

（四）、其他行业：

（五 ）、公开课：

【学员反馈集锦】：

  陈老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通，讲的都是营销人员每天都遇到的实际问题。

u  ------------中国工商银行滨州分行张主任

  更精彩的是陈老师现场回答环节,真是任何难题都难不住陈老师,并是实用的回答，解决了我们很多工作中的难题。

u  ------------中国农业银行四川分行行长

  陈老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ，课程效果：“掌声、笑声、鸦雀无声”。                                                                         -----------------------------------------------中国农业银行北滘分行李行长

  跟陈毓慧老师学到的观念和最有感触的体验：任何一个集体一定要发挥团队精神，才能获得成功，人与人之间的沟通要想获得有效果，一定要多向式沟通。

u  ---------中国农业银行常州分行学员

  陈毓慧老师，让大家充分认识到怎样去做人、做事的道理。如何去感恩我们的父母、社会、员工、朋友，对银行的发展做出的辛勤劳动和无私的贡献，深深领悟到团队的伟大力量，会给我们的民族、社会、企业带来非常大的推动力，从而带来良好的经济效益和社会效益。

n  -----中国农业银行蒋主任

  陈毓慧老师知识丰富，信息量大，案例生动，深入浅出，点到为止，富有激情。                     -----------------------------中国工商银行李行长

  陈毓慧老师致力于慧眼识才、知人善任，她培训的《执行力》让我们受益非浅，案例丰富、贴近实际，并解决了我们很多难题。                                                                          -------------------------------中国银行广州分行李主任

  陈老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入！我们的同事都很喜欢她授课。

u  -----------广东邮政广州区南区分局  黄副局长

  陈老师不是高高在上、传经布道的培训大师，而是我们身旁所熟悉的人，在我们看来，她只是一位比我们工作早些，学习快些、经验丰富些、认识深刻些的一位良师益友。陈老师讲授时全身心投入，态度真挚感人，教学互动，模拟演练，解决我们提出的50多个难题问题，让大家学以致用，效果非常好！

u  -------中国工商银行苏州分行 刘小姐

  陈毓慧老师课件制作易看、易懂，条理清晰，重点突出，善于用图片、图表形象的表达授课存在的意义。授课方式幽默、生动、形象，通俗易懂。  对我们银行培训中的突发事件，依然能处理得非常好，能真正的帮助我们银行解决管理问题及提出科学的管理建议......

l  -----------中国工商银行慈溪分行人事部 李小姐

  我们银行及学员对陈老师的授课评价：陈老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听陈老师的教诲！

n  ----------中国工商银行荷泽分行 石小姐

  陈毓慧老师多年处于营销管理第一线，并在多种体制的企业做过高管，她的培训课深入浅出，听起来亲切易懂，做起来轻松高效。

u  -------------中国银行深圳分行 艾小姐

  陈老师讲的课切中当前我们银行发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行!

n  -------------昆明五华信合联社  曾生            

  听了陈老师的课，获益匪浅，讲的是优质服务管理的内容，但是从中又悟到了做人的道理和做事的态度，希望以后还有机会聆听陈老师的课。

u  -------上海农村商业银行综合部  王先生

   陈老师,您好 ,今天在您的博客上没有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的学识,希望有机会能去听您的课,帮助提升自己的营销技能,非常高兴能认识您,期待与您再次见面!!!

u  ----------福州民生银行  陈主任

  通过陈老师的课程，我认识到我自己的价值；掌握到一些实际有用的知识，还使我懂得了如何轻松快乐，我现在已经可以管理好自己的情绪了，课程后，我的信念发生了变化，让我明白了信念的重要性，提升了自我价值感，增强了自我的信心！--- 广东电信 学员

  首先说一句心里话：陈老师改变了我的一生！这次课程给我最大的价值在于通过二天的学习，让我的心情变得快乐轻松起来，以前心理担心的很多问题也都一点点地在解决，而且课上学到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也会给我的同事和朋友带来更多的快乐，忠心地感谢陈老师为我的未来点亮了一盏明灯！

u  -----------汕头建行银行学员