销售七大步骤： 1、 开场白 2、 探寻需求 3、 说明好处------卖点 4、 解除反对意见------提前预先设定怎么去回答 5、 缔结（成交） 6、 要求客户转介绍 7、 追求卓越的服务 麦肯锡----30秒分享给顾客最好的介绍自己的机会 l 讲授的时候不要把每个细节都讲得很清楚，要保留一半，这样才能引起别人对你的期望值 1、 开场白 销售就是销售自己 1） 询问前的准备 态度 ----------积极态度 ----------服饰得体 能力-----------知识 -----------经验 询问前的态度 1、8种积极的态度 1）强烈的企图心 2）世上无事不可为 3）过去不等于未来 4）积极乐观，看到有益的一面 5）做事认真快速 6）充满热忱 7）100%的承担全责 8）永不懈怠 2、 服饰得体 1） 人体有95%是衣服覆盖的客户见你，一定是根据你的穿着来判断的 2） 衣着是促成生意的工具，它会影响自己也会影响别人 3） 人靠衣装马靠鞍装 l 细节做到持续的细节才算完美 3、 知识 1） 彻底了解产品与服务 2） 了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品-------即好处与解决方案 （要把5-10个好处，灌输给员工，并且要让员工灌输给客户） 4、 经验 1） 客户鉴证 2） 成功案例 3） 名人推荐 开场白的三要点： 1） 介绍自己-----单刀直入------需8秒 2） 询问需求------------------------15秒 3） 说明好处-------------------------7秒 成功方法-------开场白“标准化” 1、 方法 1） 先写在说 2） 不断修改 3） 练习 4） 反复使用 5） 在修正 2、 开场白标准化的好处 1） 从容而说 2） 精简有序 3） 条理清晰不怕打断 看到客户说： 你终于来了，太好了…….你怎么这就走，我什麽时候在能见到你 如果用这样的方式说出来，客户会觉得你很期待他很久了，又不设定他走 二、探寻需求-------销售是问出来的，不是讲出来的 探寻需求--------首先，吸引注意力 --------探寻的要点 --------探寻的目的 销售是要问的，不是讲的，没有需求，就没有销售 （一） 企业的需求是： 1、 提高收入 2、 降低成本 3、 更高的利润 4、 提高生产力 客户关心自己---省钱、赚钱 （二） 如何探寻需求 1、 首先，吸引注意力 2、 探寻的要点 3、 探寻的目的 1、 吸引注意力 1） 直接告知获得好处 2） 帮助对方解决问题 3） 想对方请教（不可用） 2、 探寻的要点 1） 现状（你的现状，需求什么?） 2） 满意（你的选择满意么？） 3） 改进（你认为哪些需要改进?） 4） 解决方案（我提出的方案你同意么？） 5） 决策（你能够决策么？） 6） 销售中探寻客户需求的十大方向： 1、 您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案 2、 您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会在哪？ 3、 您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势？ 4、 您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让您的销售提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案？ 5、 您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过他？ 6、 您是否想在产品销售前就开始盈利？ 7、 您是否想知道10个低广告高回报的方法？ 8、 您是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略？和专门针对您产品的黄金媒体？ 9、 您需要一种进一步提升品牌形象的方法么？ 10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案么？ 三、说明好处 销售就是贩卖好处 1） 彻底了解商品与服务 2） FAB（特点、功能、好处） 3） 信赖的证据 4） 站在客户的立场 （新员工进公司，严格培训，培训过后考试，考试在90分以上录用，必须热爱我们的商品。热爱我们的公司，热爱我们的服务。） 销售就是信心的转移 1） 彻底了解商品与服务 我的誓言： l 我要成为公司中最精通商品知识的人 l 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到，看到，或者感觉到------不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也决不漏听销售会上有关商品的一切重点 l 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可拒绝我的关怀 2） FAB F------产品的特性 A-----产品的功能 B------产品的好处 3）信赖的证据 1）客户鉴证 2）实物展示（案例） 3）专家证言 4）视觉证明 5）统计资料 6）宣传报道 4、站在客户的立场 1）老夫人关心的故事（空调） 2）满足需求 卖点与顾客需求相对接顾客才会购买 针对消费者的需求，然后给他有力的一个诉求，一个卖点，最终达成销售成功 四、解除反对意见 销售就是解决问题 1、 预先准备好客户反对意见是什么？ 1） 价格太高---转换定义-----高品质 2） 不做广告 3） 没有需求 4） 不值得 2、 整理出客户非卖不可的理由与好处 五、缔结（成交） 销售就是帮助客户成功 1、 购买信号 2、 成交技巧 购买信号 1） 客户杀价时（没有购买欲望就没有报价的必要） 2） 问及商品与服务细节时 3） 客户坐姿发生改变时 4） 客户开始算数字时 5） 客户显得愉快时 6） 客户对次要问题提出异议时 7） 与第三者商议时 成交的技巧 1） 要求成交法 2） 局部成交法 3） 二选一成交法 4） 对比价格成交法（先说贵的，在说便宜的） 5） 承诺成交法 6） 假如成交法（假如达成方案） 7） 行动介入成交法 8） 试探成交法（问客户今天成交的话，我们做什么才对呢？） 9） 法兰克成交法（对不事情的正、反两面） 六、要求客户转介绍 客户是要求出来的 小成功靠自己，大成功靠别人 七、追求卓越的服务 销售就是服务 1、 快速且可靠的服务 2、 全面便利的服务 3、 客户定制化的服务 4、 追求卓越的服务 服务形成产品差异化的方法 服务为客户创造最大价值】 服务是承诺与使命 如何制定营销计划七大步骤： 一、市场调研 二、寻找机会 三、明确目标客户 四、产品与服务的市场定位 五、制定营销业绩目标 六、营销组合策略 七、绩效评估