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李力刚:课程三：《谈判博弈》

营销管理

2016-01-20 41821

培训目标： u 把握谈判是利益的博弈 u 把握信息是所有的关键 u 学会准备、沟通找信息 u 学会用路线图武装自己 u 学会价格谈判系统策略 u 学会在谈判中掌握主动培训内容：第一章：谈判动力——利益根本 ² 动力：利益是商务根本 ² 思维：双赢的不同表现案例：《三国演义》中曹操的智慧讨论：谈判中如何实现双赢？第二章：谈判准备——占尽先机 ² 时间：时间是把双刃剑 ² 地点：主场客场第三方 ² 人物：我是谁他又是谁 ² 事件：知已知彼SWOT ² 目标：开盘目标与底线 ² 退路：拟定好备选策略讨论：我方选什么时间谈判，与谁谈判更有利？如何利用好“主场”？第三章：沟通技巧——了解信息，增进感情 ² 入题技巧（开门见山） ² 提问技巧（问得巧妙） ² 倾听技巧（多听多记） ² 阐述技巧（说到点上） ² 答复技巧（见招拆招）讨论：谈判中如何问，听，说，答，才能让我方变动为主动？谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己？第四章：谈判策略——斗智斗勇，条件交换案例演练：你作为公司的采购（或销售）经理，面对时间等各类压力，谈判过程中你决定派（或请）谁出面谈？谈判谁先开条件？如果高开，开多高合适呢？如果对方不接受，我们又该怎么办？如何才能坚持到我们期望的水平？两军对垒，实战在课堂里开始…… 1. 开局策略：前期布局开价策略、遛马策略、不愿策略还价策略、集中精力、踢球策略讨论：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？ 2. 中期策略：守住优势请示领导、异议处理、拖延策略折中策略、礼尚往来讨论：谈判再度陷入僵持，接下来……? 3. 后期策略：赢得忠诚红脸白脸、蚕食策略、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同讨论：如果非得让步，我们怎么让才不会丢盔弃甲？第五章：控制谈判——集中优势，步步为营 ² 信息搜集阶段：了解动机做足准备事先沟通 ² 谈判引导阶段：过程控制：三大过程因素控制：八种力量处理困局：四种困局、识破诡道讨论：销售方有主动可言吗？销售中如何变被动为主动？讨论：采购方是否一味强势就能主动？如何真正占有主动？第六章：东西有别——可选章节 1. 东方人西方人不同 2. 中国人的谈判特点 3. 美国人的谈判特点 4. 法国人的谈判特点 5. 日本人的谈判特点 6. 阿拉伯人谈判特点讨论：由于文化差异带来的谈判特点不同对我们谈判会有相当大的影响，如何与不同国家的人进行谈判呢？

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