三位驴友结伴去游玩，半路上被一条大河困住去路，跳过去和绕远路过去不现实，因为天色已晚，人困马乏，在这荒郊野岭的地方想找个住宿的地方都不没有。

三位旅游正着急，远处来划来一条渔船，渔夫看到驴友很着急说：“，想过去吗？每人留下100元，你们就能过河了。”

当场一个旅友马上掏出100元给了渔夫。而其他两位驴友正怀疑渔夫说的话还想压压价。

渔夫收到钱马上让第一位先付钱的驴友上船了。第2位驴友一看渔夫遵守承诺，也拿出100元要过去，渔夫说说：“现在涨到200元了”，那驴友只好给了200元，也上船了。

看到这个情况，剩下里没上船的驴友急忙拿出200元，渔夫说：“不行，现在涨到300元。” 驴友问：“这是为什么？”

渔夫回答说：当你想回避的困难，花费的时间越长，就要付出相应的利息。

一次李力刚老师去买水果没有带钱，但又想买。当店主把一串香蕉切成了一半给李老师的时候，他却发现，没有现金，只能拿微信支付。可店家是位老人，不会微信。

产生2种结果：

结果 A

店家：知道你没带钱，就不卖你了。

李力刚老师：那我就不要了呗。

店家：香蕉帮你切好了，你不要了。

✘ 产生争执

结果 B

李力刚老师：如果你能支持微信二维码支付，可能更多的年轻人会买你的东西，这样你生意就会更好。

李力刚老师：你想把生意做得越来越好吗？

店家：当然了。

李力刚老师接着说：你真的想做吗？

店家：是的。

李力刚老师：想说的话呢，明天我帮助你把二维码做出来好吗？

✔ 双赢成交

其实我们任何谈判，都是这样，在任何场合的时候，别人都会对你的观点提出异议，但是如果去处理呢？

一个男孩子被一个女孩说个子太矮，其实我们关注的不是她想要的高矮问题，而是应该关注她最想要的。

男孩：你最想要的是什么呢？

女孩：幸福

男孩：如果一个男孩子能够保证幸福，你说好不好？

女孩：好。

男孩：如果一个男孩子又能保证幸福，又能很安全，你说好不好？

女孩：好

男孩：那么如果一个男孩子能够保证幸福，但总是让你有不安全感，你说好吗？

女孩：不好。

✔问题解决

客户关注有很多方面，但是永远有他最关注的

谈判现场，跟买香蕉的过程是一样的，就是我们只关注客户最想要的，而尽量去忽略这些，他不是很想要的，或者说顺带处理下就好，否则就没完没了。

所以按李老师的话说是一定 要抓大放小 。做任何谈判抓主要矛盾，老板其实每个人也一样，也就是说 抓大事找大人，看好大方向，让大人来做，这就是我们最最应该有的策略。