“谈判学”是一门实用的学科 ----刘燕君讲师在为深圳发展银行（成都分行）授课中，部分问题的答疑。 “谈判学”与经济学、心理学等学科一样是一门务实、实用的学科，同时又是一门艺术。商务无时不谈判，生活无处不谈判，谈判是日常生活和工作中的一个重要利润区。谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁，智者是运用谈判的这个“杠杆”成就伟大的事业，谈判也是让恢宏的构想得以实现的利器。 学习谈判，提高效率，增加效益，我们的更加身心愉快，生活更加幸福。经济学理论：节省的每一块钱都是纯利润，浪费物质与浪费钱是等值的。谈判学：谈判所节省的每一块钱都是纯利润，经济支出的时候，先问自己，是必须的吗？先进行自我谈判。谈判又是一门艺术，既然是艺术，就没有男女、老少之分，没有学历高低之分，没有职位高低之分，用心学习谈判艺术，提高谈判技巧，这是在同等时间之内赢取最大利益的最有效的方式，自己是最大的受惠者。刘燕君老师介绍道。 以下是深圳发展银行（成都分行）的提问和刘燕君老师的回答： 提问1：我们银行不属于大银行之列，相比同行也有一些弱势，与客户谈判之中，如何处理？ 答：“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，包括：品牌、价格、质量、售后服务等方面，也是对客户真实需求的深入描述；“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。企业的“自身的资源与能力”在特定业务（如金融服务）中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们在谈判中开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。 提问2：如何能见到我想见到的客户？我想见市长怎么见？ 答：采用六步分离法。 六度分离理论（Six Degrees of Separation）就是：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人约有六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”根据这个理论，你和世界上的任何一个人之间只隔着四、五个人，不管对方在哪个国家，属哪类人种，是哪种肤色。“六度分离”理论认为：在人际交往的脉络中，任意两个陌生人都可以通过“朋友的朋友”建立联系，这中间最多只要通过五个朋友就能达到目的。科学家研究发现世界上许多其它的网络也有极相似的“六度分离”结构，例如经济活动中的商业联系网络结构、生态系统中的食物链结构，甚至人类脑神经元结构，以及细胞内的分子交互作用网络结构。 具体做法：1、找对人就做对事，再高高在上的人都有朋友、同学、老同事、同乡等，通过直接或间接的关系，建立关系；2、项目运作中分析得出关键的人和重要的人，关键的人是能做决定的；重要的人是能办事的；3、总结、分析得出项目进行中的“分水岭”（如，谈判的前后），综合前后信息，做出下一步的战术布置；4、合适的时间和地点访问合适的人，先做下面的基础工作，再做上方的关键人士的工作等。 “六度分离”理论告诉我们，有时候小数字，却蕴含着巨大的威力，我们每一个人要充分相信和利用自己的人脉。因为，只需要小小的六步，它可以让你认识这个地球的每一个人，微软公司于2008年8月初，首次证实了“六度分离理论”----地球是圆的，世界是平的。声称他们的一项研究——2006年６月份的ＭＳＮ网上消息传递试验证明，任何两个人平均需要6.6个人搭桥，就能建立联系，中间值是７个人。 提问3：我大学毕业时间不长，加入深圳发展银行不久，最需要具备的技能是什么？ 答：作为一名管理者、职业经理人应该具有：专业性、适应性、进取性；应具备三种基本技能：技术技能、人际技能、概念技能。 概念技能（conceptual skills），是指一个人对复杂情况进行抽象和概念化的技能。运用这种技能，一个人必须能够将组织看作一个整体，理解各部分之间的关系，想像组织如何适应它所处的广泛的环境。概念技能还包括理解事物的相互关联性及从中找出关键影响因素的能力，从而确定和协调各方面关系的能力以及权衡不同方案优劣和内在风险的能力，综观全局、认清为什么要做某事的能力，洞察企业、个人与环境相互影响之复杂性的能力。每个人都应具有王者风范，如唐俊，被称作打工皇帝，而他却说：我从来都认为是在为自己做事，而不是为别人在打工。 提问4：为什么有的客户我跟进了很久，都谈不下来，而换成更有经验的领导或同事，很快达成了合作，而且关系还不错。 答：优秀的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题，正是所谓的“功夫在诗外”，某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础，轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。 心理学中有一“投影效应”，也称“佛心自现”，尽量不要将自己主观对对方的评判投影到对方的身上，谈判的核心就是满足于对方，谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要丰富的想象力和创新能力，当在他人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓创新精神和敏锐观察力的谈判者们，往往能够从中发现机会，并创造条件获得成功。谈判中，自己能否走进对方的心里面去，有一判断的“尺度”：就是如对方向你谈起自己的过去，这是取得了对方的信任的一个信号。取得了信任，谈判才可能成功，建立起愉快的合作关系。 提问5：其他对手给了我的老客户更加优惠的合作条件，我是否只有放弃？ 答：佛说“放下”，而不说“放弃”。营销学中讲，老客户比新客户更重要，新客户的开发成本比老客户的维护成本要高出很多。优秀的谈判者往往具备一种无形的能力，他们对自己提供的产品或服务充满信心，在谈判中很享受扮演“职业对手”的角色，具有保持坦然的能力，在价格谈判中，充分树立起“价格自信”，鼓励自己坚持并获得最后的胜利，而不是轻易作出妥协和放弃。 提问6：我的客户听完我对项目的叙述，但并不表明他的态度，我也不知道他是怎样想的，应该怎么办？ 答：商业谈判也是双方进行的情报博弈，在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、企业的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。而在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成合作的障碍，就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成合作的一切障碍，并且准备好替代方案，必要时替代第一方案。 提问7：我参加工作时间不长，信心不足，工作中遇到问题，应该怎么办？ 答：金融学中有一个重要的基本理论点是：“杠杆”，运用杠杆的原理，懂得借力。如：借领导、同事的经验和力量，带着自己工作中的问题，同去访问客户，同时学习他们工作的方法。谈判充满了变数，并不是每次都能够顺利进行，谈判实际上也是一个沟通的过程，谈判的核心就是满足对方的需求，同时，坚守自己的原则和底线。谈判要追求效率，谈判的成功80%来自于准备，因为有充分的准备和对信息的分析，才能确定谈判中力量的分布，也就是找准“杠杆”点，再使用有效的工具（杠杆），取得好的效果。 提问8：通常客户都比较忙，与我们交流的时间比较短，应该怎么办？ 答：在谈判之前，写下所有自己完整的目标，然后把所有的目标按照主要和次要的顺序排列出来，主要的要坚持，次要的可以让步，放弃那些不切实际的目标，不要让自己的时间浪费在不该浪费的地方。尽量用一句简单、明晰、贴切的话来代表简单的目标，让目标变得更加明确；同时，要有自己的情报中心，要收集完整的情报、完整的资讯，留意对方运用的策略，通过对方在谈判过程中的表现，印证你之前的分析和战术是否正确。 提问9：我怎么才能有效地说服对方，怎样成交？ 答：销售工作很重要的一项工作就是沟通、广告、谈判，这三方面以其他方面是交替进行着的，向客户介绍你的产品时，就是一个口头广告的过程，向对方描绘合作后的蓝图，构建对方的“欲望”。有人是左脑发达，偏理性；有人是右脑发达，重想象，用不同的方法让对方想达到目的，并帮助对方达到目的，并对你产生依赖性。如有的小型企业现阶段内部财务管理工作还不规范，如用自己的专业特长帮助客户解决一些工作中的问题，客户因此会产生信赖性，今天的大企业，都是从小企业成长起来的，这其中与银行的支持与合作是密不可分的。 提问10：我的自信心不强，口才也不行，总感觉谈不过对方，应该怎么办？ 答：谈判前作好充分的准备，树立自己的自信心，谈判中尽量不要按照对方的思路走，不要站到对方的对立面，谈判的第一要点是建立好的关系，取得对方的信任，要千方百计把对方的思维方式引导到自己的思维方式上来，要学会举重若轻或举轻若重的利用。谈判中从来没有绝对的事情，只有认真对待每一个环节，才能够从容应对每一个问题。商业谈判中，说话要做到瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾，对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘，尤其是对方是从事财务工作的人，对数字很敏感，尽量不要说“可能、大概”之类的词。 在中国，我们称谈判为商量，既然是商量，有商就有量，有进则有退，有得有失，有舍亦有得。成功并可持续发展的谈判不是损害某一方的利益而来成就另一方，而是一种价值的转换，各取所需。刘燕君老师在对深圳发展银行（成都分行）以年青学员为主的授课中，在讲解“谈判”这门学科的理论知识中，穿插讲解了一些经济学、心理学、金融学、营销学中的相关知识，运用工作中、生活中的案例将“谈判学”这门务实的学科进行了深入浅出的讲解，并且讲解了一些工作和生活中务实的方法和技巧。 在学习的后期，刘燕君老师现场请深圳发展银行（成都分行）的学员们提出自己工作中的问题和困惑，运用“谈判学”及其它相关的理论知识进行了对应性的逐一分析和解答。最后，每一个学员都进行了发言，从不同的角度谈了自己今天所学到的知识和感受，谈出了对“谈判学”这门熟悉又陌生的学问的理解和从中所受到的启发。刘燕君老师最后也强调，成功的谈判往往也是在最后才谈成的，谈判的技巧之一：“坚持最后五分钟！”，坚持到最后的学员，是今天学习中最大的受益者。