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黄力泓:学川普如何谈判
2016-01-20 65202
地产大亨川普的谈判哲学 美国房地产大亨唐纳‧川普如何进行一场成功的谈判?如何运用心理战术,在谈判桌上占上风?一旦掌握谈判诀窍,便能大幅提高成功的机会。不论工作或生活,都脱离不了谈判。不过,谈判并非你所想的那般复杂、尔虞我诈。 谈判也是一种沟通协调过程,不过坐上谈判桌前,可得做足准备功夫,就这一点,美国房地产大亨唐纳‧川普(Donald Trump)可是有非常宝贵的心得。 学川普如何谈判 川普集团执行副总裁乔治‧罗斯(George H. Ross)跟随川普多年,将川普过去在商场上的谈判经验与心得,写成《川普谈判术》(Trump-Style Negotiation)。 根据罗斯多年观察川普进行房地产交易与谈判的经验来看,谈判能否成功,事前必须做到以下几点: 1.深入对方地盘。第一次见面,到底该选择你的公司、对方的公司、还是不相关的第三地? 如果可以的话,最好是选择对方工作的地方,这是认识一个人最快速的方法。 仔细观察这个人的办公室摆设,包括照片、书或杂志、纪念品或装饰品等,有太多线索可以告诉你对方是什么样的人。 然后运用这些线索当作聊天的话题,藉此拉近彼此的距离,甚至找出双方的共通点,而不是一坐下来立刻和对方开始谈正事。而且你可以借着这些周边信息,了解对方是什么样的个性,适时调整你的谈判方式。 2.摸清所有人底细。有时对方参与谈判人数不只一人,你不应该把他们当作一个团队看待,因为每个人在这场谈判中各有不同的角色与功能,你得不厌其烦地一一打听清楚对方的底细。 但是,事先做好功课,不只是了解这些人的职衔或工作内容等背景资料而已,真正重要的讯息包括: ‧限制:对方是否有时间上的压力?或是预算有限?或是决策权有限? ‧动机:这次谈判对他的意义是什么?他只是做好老板交办的事情,还是这对他的升迁有非常重要的影响?这是他来这家公司的第一个案子,还是这案子对他来说可有可无? 当你了解愈深入,愈能找出对方的弱点或是最被容易说服的地方是什么。 3.纸本文件随身携带。虽然现在是电子化时代,任何报告都使用PowerPoint,但是纸本文件仍应随时带在身上。 例如,当你引用某份报告的数据,就可拿出打印好的完整报告,或是提到某篇报导,也应让对方看到印刷的报纸杂志或复印件,才能取信于人。 4.准备好谈判记事本。多年来罗斯已经养成习惯,任何谈判场合必定带着记事本,列出谈判双方之间同意与不同意的意见,下次会议之前便能清楚看出目前谈判进度的轮廓,避免被对方呼拢。 5.谈判也是表演。不仅要制作出专业而吸引人的简报,还包括你给对方的整体印象,包括谁和你一起坐上谈判桌,对方就知道你有多少份量。 川普27岁时,为了取得银行融资,雇用在纽约拥有数十年经验的银行家亨利‧皮尔斯(Henry Pearce)一起与银行协商,才顺利取得融资,否则不会有银行愿意把钱借给没有经验的年轻小伙子。 谈判是一场心理角力战 当然,事前的万全准备,无非是希望打出一场漂亮的仗。不过,等到真正谈判开始,就进入心理角力战,临场反应很重要。 要顺利达到自己的目标,就得掌握奥妙的人性心理,帮助你看穿对方的伎俩,避免吃闷亏。 1. 表明你不需要这笔生意。若对方问你,这笔交易对你来说重要吗?你会怎么回答?如果你说「很重要」,你可以准备离开这场谈判了,因为你已落居下风。你应该斩钉截铁地告诉对方:「不会,我当然希望达成交易,但如果不成,还有其它对象可谈。」 当然,不是要你表现出完全不在乎的样子,这会让对方感觉不受尊重。《勇敢说不》(No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home)作者吉姆‧坎普(Jim Camp)强调,最重要的是让对方知道你很希望达成这笔交易,但是交易的对象不一定是他。 2.保持神秘感。不要为了表现自己的知识或能力,而说了太多。言多必失。 「话说得愈少,对方愈摸不清楚你心里在想什么,你就愈占有优势,」坎普说。 话说得太多,常会不自觉暴露某些弱点,例如对方可能抓住你的语病,反过来当谈判筹码,或透露太多讯息,让对方愈容易看穿你的底限。 3.主动掌控谈判速度。谈判的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速度,你就要刻意放慢速度,如果对方希望放缓脚步,你就得加快速度。一方面不让自己受制于人,另一方面,也可以观察对方的反应,他们会因此慌了手脚或失去耐性?若真是如此,就代表你的机会来了。 例如,若对方急于成交,提案条件也很合你的意,你也不需立即接受,你可以表现出犹豫不决的样子,告诉对方你需要多些时间再仔细考虑。 事实上,有时对方说的最后期限也可能不是真的,你必须有技巧地试探。假设对方希望你下周回复,那你可以回说下周必须出差,不在办公室,看看对方的反应是如何。 4.忘掉对方头衔。对方的头衔、年纪、或地位可能比你高,但当你们坐下来面对面交谈,彼此的关系是平等的。 不让自己被对方矮化,最好的方法就是做功课,你愈了解对方的背景和专业,就愈能和对方自在地对话,自然不会被对方看轻。 5.别把对方的话当真。对方在谈判桌上说的话或是提出的证据,你都必须抱持某种存疑的态度,很多时候不是事实,只是一种谈判技巧。例如,对方可能会提出大数量争取大折扣,但最后根本不会购足原先的数量,但是你已经先答应给与较低的折扣,无法反悔。 6.对最后通牒视而不见。你可能常常听到:「我只能付这么多」、「要就接受,不然就结束」、「这就是我的底限」。 面对这些说法,其实不必觉得挫折或立刻决定放弃,「这不是谈判的结束,而是谈判开始,」《谈判其实很Easy》作者马克.麦考梅克(Mark McCormack)表示。 与其谈到最后再被拒绝,一开始就表示拒绝反而直接。接下来就要看你问问题的技巧是否高明了,原则是不断问对方「为什么」,直到问出答案为止。而通常这时候,对方再也没有拒绝的理由。 有求于人,也可以理直气壮 不过,你也可能面临有求于人的谈判场合,这时你会如何开口?「抱歉,不好意思,这个麻烦你真的,抱歉」这是最糟糕的开场白。即使有事要请托别人帮忙,不一定非得低声下气,像是在乞求别人伸出援手。《交涉力》作者大串亚由美提供了实用的6大步骤。 1.正面的开场白:赞美对方的工作情况或成就,例如:「××项目进展非常顺利,感谢你上次的帮忙。」 2. 说明状况:解释目前你的状况是什么,记得一定要有具体的事实。 3.表达想法:陈述完事实后,表达你对这个状况的想法,例如你认为有哪些应对方法。 4.明确拜托:这时候再提出你希望对方可以做什么,「能请你...」。 5.说明好处:对方不可能毫无缘由就答应你,所以一定要告诉对方,如果帮助你,对方有什么好处,或是如果不帮忙你,会有什么负面影响。多数人常犯的错误就是直接从第4个步骤开始。另外,前两个步骤目的是争取对方的认同,即使是再微不足道的事情,都不要省略这两个步骤。 谈判并非是一件苦差事,只要掌握以上技巧,你也可以成为谈判高手。
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