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曾鹏锦:引起客户注意的推销技巧
2016-01-20 23169

在《推销技巧:爱达公式》中,我们讲了:引起客户注意、唤起客户兴趣、激起客户购买欲望、促成客户购买行为是成功推销的四大技巧,那么下面我们就开始先说第一个推销技巧:引起客户注意。引起客户注意之所以重要,是因为在推销过程中,推销员和顾客第一次见面是一个从不注意到注意、从陌生到熟悉、从戒备拒绝到接纳的坎。在大部分情况下,在刚见面的短短几分钟或三十秒内,很多新手就会败下阵来,这种挫折感甚至让很多新手打退堂鼓,而对于老手也心有余悸。有位老推销员曾说:“刚开始推销的时候,不懂推销技巧,曾经一连一个月每天都是刚和客户说了自我介绍,就让客户拒绝撵出来,那种经历真是欲哭无泪终身难忘。”这种情况不仅房地产销售技巧、汽车销售技巧等各个行业的推销技巧运用上有,就是电话销售技巧上也有被称为“黑色三十秒猝死”,于是电话销售技巧中不得不发展出专门的“电话销售开场白”来避免这种“猝死”。
刚见面的几分钟或几十秒所以重要,从销售心理学上说是因为客户在刚见面的时候,一是注意力并不在你的推销上,他会在这短短的时间内形成对你的第一印象,并决定是否让你谈下去,二是一般消费者都会对推销员有拒绝心理,刚见面时他会想到的第一个念头是如何打发你走!于是,很多推销技巧就死在这个阶段上,惨不忍睹。这个时候该怎么办?经过推销员们前赴后继地实践,终于找到了突破的推销技巧:这就是运用比较新奇的方法,给客户一个不同寻常的第一印象,迅速将客户的注意力转移到推销活动和推销产品上来,让他暂时忘记拒绝你!然后你用销售技巧、销售话术将他“拿下”,而当他回过神时,一起都晚了,他已经爱上了你的产品,嘿嘿。
那么用什么来吸引客户的注意呢?

推销技巧一:利用密切相关的事情引起客户注意

这种推销技巧就是一见面就讲客户关系密切的话,比如:推销员:“王经理,您好,我是广告公司的李俊,现在是汽车销售的淡季,我听说这半个月你们展厅里只卖了五辆车?”此时,正为汽车销售不好而满腹愁肠的王经理,恐怕还会着急听听李俊有什么办法吧。

推销技巧二:利用感兴趣的事情引起客户注意

对于肥胖的李小姐,销售员说:“李小姐,我们公司出产的产品能在一个月内让你的体重下降20斤,并且不用节食。”馋嘴又爱美的李小姐焉能不感兴趣?

推销技巧三:利用新奇的事物吸引客户注意

某推销员自报家门后,拿出一个打火机对客户说:“王老板,请您帮忙点着,烧一下我的肘部。”说着将裹着耐火材料的肘部伸出,刚才还想撵走他的王老板好奇地照做起来。

推销技巧四:利用反差大的事物吸引客户注意

还记得那个老推销案例吗?1915年,茅台酒在参加巴拿马世界博览会时,由于包装粗糙土气不起眼而顾客寥寥少人问津。参会人员心生一计,将一瓶酒摔在地上,顿时瓶破酒溢,醇香弥漫,吸引了许多人来围观,众人操着不同的语言齐声称赞好酒!于是茅台酒的名声大振,被商家抢购一空并从此走出国门,并取得了世界名酒第二名的好成绩,仅次于法国的白兰地,得到了金质奖章。这振臂一摔,将包装的平庸摔开,将醉人的浓香四溢,引起客户注意了!
以上所说的推销技巧其实只是引起客户注意的原理,而经过推销人员的不断努力,在接近客户时候如何引起客户注意的推销技巧已经发展出很多种,我们将在以后的文章里陆续介绍这些推销技巧。

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