走了一圈，回到原点

彩云公司是一家化妆品制造厂，公司的产品以高档，华丽著称，主要定位为高端客户。虽然内外包装，标签对产品的内在质量并无大碍，但却是使用者的第一观感印象，因而，彩云公司对其产品的内外包装，标签的质地要求都很苛刻。产品档次高，利润也比较好，相比较于质量和交期，价格要素并没有过大的压力。彩云公司的主要技术力量也主要投入于化妆品的成份和质量开发上。标签的采购交给了一位采购员李浩明负责处理。五年来这个标签的供货情况一直没有出现问题。

五年来，这类标签一直由单一供应商——美致蓝印刷公司提供。五年来采购情况一直比较正常。根据公司流程，每年对美致蓝印刷公司有一次审核，包括价格，质量，交期等指标。然后，再与美致蓝印刷公司重新谈判价格，定下下一年度的价格，从而，保持一年不变。即使如此，采购员每次采购时，订单发出之前，都必须由公司的于副总确认签字，

五年以来，彩云公司的于副总经理一直行使着对订单的审核签字审核权力，但他越来越感到，实际上他也只是对价格是否符合于年初合同上的数字，数量是否符合ERP的范围，库存是否低于订购点等查阅一下，如果忙起来也只能立刻签字执行。化妆品市场的激烈动荡，使得生产跟着市场跑，采购跟着生产转，往往采购提交的单子都是急单，不能延误片刻，于副总经理的签字笔成为了采购员的工具而已。本来就有些不放心，更有人悄悄告诉他，在这个标签的采购中，采购员可能会有问题，于副总经理有点坐不住了，难道多年都这么糊涂地签着订单？不行！于副总经理决定做些什么。

首先，他将工艺工程师小伊找来，小伊也认为这标签的价格有些高，但彩云公司的质量要求也高呀。具体拿出原来的美致蓝印刷公司报价单，也还说得过去。下表是美致蓝印刷公司的报价单的具体成本分解：

于是于副总经理决定进行招标，他直接下令，责成李浩明对标签进行招标。不久李浩明拿出了一份招标书，找于副总经理审批，于副总经理转给了小伊。小伊仔细审核了标书，修改了一些措词，交还给了于副总经理，于副总经理要求李浩明寻找三到五家供应商进行投标，与此同时于副总经理还打听到与彩之公司有关联的其它两家现有包装印刷供应商，希望他们也参与投标，其中一家表示他们的生产任务非常满，没有能力接单了，另一家公司则说将标书带回去讨论后回复。几天后也表示一年只有20万张的量太少，如果让他们做可以报价，但不愿费时费力参加竞标。

两周以后李浩明将四个供应商的名单交给了于副总经理，于副总经理又打电话给美致蓝印刷公司，希望美致蓝印刷公司找一家供应商一起参加投标，美致蓝印刷公司表示了极大的为难，经于副总经理的一再劝导，终于答应愿意帮助找一家竞争对手投标。

公司成立招标小组，五家供应商都如期递交了投标书，并按要求送来了样品，有两家价格比较低，但样品的质量太差，而另外两家的价格很高，分别高出36%及47%，显然，他们离公司的期望值相距甚远，不可能被考虑。

于副总经理再次把美致蓝印刷公司找来进行谈判，在强大的压力下，美致蓝印刷公司又将价格下调了1%。最终招标小组仍然选择了美致蓝印刷公司。

讨论：

1.              在上述案例的描述中彩云公司的采购流程有什么问题？

2.              于副总经理如何才能更有效地审核订单？

3.              彩云公司和于副总经理所做的一些决策中有问题吗？

4.              美致蓝印刷公司的报价单中能看出什么问题吗？

5.              请您拿出更有效的方案。

6.              什么环境下用招标采购？如何使招标采购更加有效？

点评：

于副总经理确实成为了采购员李浩明的一支签字笔，于副总经理控制不了价格，数量也是从ERP里运算得出的结果，这个采购控制点的设置就存在着问题。公司的管理层更要关注的是采购战略，采购流程，及预算的控制。公司应该研究如何考虑如何制定采购的目标及考核指标。

即使彩云公司产品档次高，利润也比较好，相比较于质量和交期，价格要素并没有过大的压力，但对于价格没有控制也是不可取的。

五年来都用一家供应商不是不可以，但要考虑一下价格要素，是否彩云公司的量不足以选取第二家供应商？是否是公司希望、并有具体的措施发展单一供应商作为长期合作伙伴？是否五年来有对供应商的价格降低有计划，有落实，有见效？

于副总经理单凭“有人悄悄告诉”这种非正式的小道消息来判断、并决定招标，似乎理由不足，也说明彩云公司没有一个正式的渠道反映采购的道德问题。这只能扰乱采购的流程，给公司带来损失，也动摇的采购人员的信心。

用招标来防止采购流程中腐败的发生，是许多企业常用的武器，但效果并不理想。应当记住的是：招标不能防止采购活动中腐败的发生，在招标过程中必须采取措施防止腐败的滋生。千万不要将因果倒置了，于副总经理应该审核采购及供应商管理的流程，而不是立刻做出招标的决策。

可以看出整个招标的过程是混乱的，于副总经理有将招标直接交给了采购员，而不是组成招标小组，采购员又主持招标，又写标书，还选定供应商，于副总经理还再亲自找供应商，请供应商找其竞争对手来参与招标，等等，都能看得出来，彩云公司没有一个规范的招标流程，招标后才发现那两家供应商的产品不能满足公司的要求，开标之后不满意又重新谈判，这些都违背了招标的基本原则。

坐在办公室，单单从美致蓝印刷一家公司的报价单中能看出什么问题是不现实的，有比较才有鉴别。货比三家，也是为了有一个参照物。或者采购对供应商的现场非常熟悉，也可以找到报价单中的问题。但从报价单中可以发现，纸张和颜料占主要成分，这是可以找到报价，并可以进一步专研的。还有制造费用和人工成本，经过这许多年了，可以找到学习曲线，不断地降低。而制造费用中的厂房设备折旧又是如何计算的，都可以再详细深究，从中找出可以节省的可能项目。

招标用于这个情形是否合适值得讨论，第一条就是这个采购量是否能引起供应商的兴趣值得怀疑，我们在决定招标时往往会思考这个量对我们来说是否足够大了，但更要看供应商是怎么看待这个量的。提高招标的成功可能性，必须有足够的供应商。还有这是一个持续性的采购，每年招标，每年换供应商，是否会影响产品质量的稳定性？如果不采用招标，换一种方式，多家采购，造成竞争，是否也是一种更好的选择？

在这个短短的案例中如果仔细去搜索，还能发现许多问题，不一一累赘叙述。彩云公司管理层应该做的是采购流程的改善，加强供应商的管理，制定考核目标。而不是于副总经理亲自下厨操刀。