潘文富

近期与酒商打交道的比较多，酒厂、运营商、经销商、酒贩子、烟酒店。

这其中，有死掉的，有被库存撑到半死的，有把酒水生意做成鸡肋的，也有小日子过得不错的，还有积极拓展渠道新市场的。当然了，生意做的好不好，与地域无关，与老板年纪无关，与生意规模体量无关，与老板手上是否掌握了大品牌，都没啥必然的关系。同样的市场，同样的产品，也有冰火两重天。

酒类专家无数多，尤其是以我老家（安徽）的最多，我不是研究酒的，只是站在纯卖货的角度，对卖酒的若干卖法做些归类。

一、纯卖酒的

简单直白，就是卖酒。

1.先是强调酒有多好，诸如品牌历史，产地，酿造工艺，原料，酿酒大师，历史荣誉，行业地位排名，香型特点，酒里面不含什么，或是富含什么。

2.卖名酒就强调文化和档次，卖非名牌酒就强调性价比。

3.宣传上有两种流派，一种是把厂家当成自己的爹，对外宣传上突出酒厂，突出产品品牌，把自己公司当成了厂家的销售分公司。一种是突出自己的公司品牌，专业做酒，产品丰富，把自己当成厂家的爹，公司经销着各厂家的产品，都是我儿子，我说推谁就推谁。

4.对价格的敏感度很高，也非常熟悉酒类行情。

5.上下游渠道通达，调货跑货手法娴熟。

6.熟悉厂家的各类政策，尤其在打款，库存量，进货奖励，活动政策，返利，费用补贴等方面更是轻车熟路。

7.对外宣传定位是专业卖酒的，且是积极卖酒，每天的朋友圈卖酒广告能发十来条。

8.除了卖厂家的酒，自己也开始起心思，玩点小批量定制或是独立品牌。

9.销售对象主要为酒商，较少涉及消费者，图的是跑量，快速周转，大进大出，营销工作也较为粗放，不怎么玩细活。

二、帮客户卖酒用酒的

从运营的角度，推动酒水的动销，甚至是最终的消费。

1.做终端陈列，做主题活动，做宴席活动，做开瓶活动。

2.开品鉴会，培养意见领袖，让一部分人先喝起来。

3.与厂家合作，开办回厂游活动，召集烟酒店老板，用酒大户，乃至喝酒大户回厂参观。

4.积极参与各类目标群体的活动，赠饮赠送也很大方。

5.想方设法方便客户用酒喝酒，从选酒，到包装，到送货，甚至有专业陪喝酒的团队。

6.与当地的部分餐馆有深度合作，尤其是顾客价值较高的私房菜馆。

7.在对大客户的维护方面，有些初步的系统性，注重长期的客情建设，尤其是在生日，微信点赞投票，年节礼物，红白事人情等方面有所落实。

8.整体而言，更重视对产品的最终开瓶饮用，对消费者群体的培养，营销工作也更细致一些。

三、卖服务

现在酒太多，品牌太多，渠道库存大，早就供大于求了。

现在卖酒，增量市场是别想了，更多要在存量市场里抢生意，也就是要在同行手里抢饭吃。单纯靠产品和品牌已经很难了，得要增加服务力量，当然了，这别人家没有的服务才是服务，别人都有的服务，你也做了，这叫标配。

传统的服务是围绕着买酒用酒喝酒为核心，大家都在这么做，效果也就互相抵消了。现在有些酒商，已经开始脱离这个传统范畴，将服务工作的重点转移到客户的需求点上了。

1.宴席用酒的销售，不是简单地强调酒或是宴席采购政策，而是帮助客户进行各类宴席活动的整体筹划，或是对宴席方案进行增补完善，添光加彩。

2.企业用酒的销售，着力点放在推动企业内部管理工作上，为企业管理工作出谋划策，尤其在员工招聘、内耗排查、风险点预告、成本控制、流程规范、办公室环境优化等方面，持续为企业客户提供增值服务，角色身份已经不再是个卖酒的，而是企业咨询顾问。

3.大客户的关系维护，不再局限在陪着喝酒应酬，而是基于对大客户情况的了解，分别在家庭装修、家务管理、子女管教等方面，提供持续的技术类服务，作为关系积累。

4.酒商虽然最终还是卖酒的，但自身有个特定的专业定位，能在酒之外的层面上，对客户提供有专业技术价值的增值服务，帮助客户解决部分实际问题，以此来换取客户的认同和关系巩固，在这个基础上，再来推动酒水的销售。