课程大纲：第一单元：客户心理分析

从储户到客户的华丽转身

银行产品的购买决策动机

理财产品营销的心理博弈

落地方式：理论：银行客户的购买决策动机理论

案例：荷兰拉博银行

数据：客户资金走势历年分布比例

工具：银行客户的购买动机分析工具

第二单元：产品客户适配模型

CPP模型在银行网点营销中的意义

年龄轴客户的产品及营销适配方式

资产轴客户的产品及营销适配方式

行业轴客户的产品及营销适配方式

落地方式：理论：CPP网点营销适配模型

案例：日本三菱银行的农村揽储

工具：年龄轴客户产品适配模型；资产轴客户产品适配模型；行业轴客户产品适配模型。

第三单元：客户识别六大信息

物品信息

业务信息

家庭信息

单位信息

行为信息

言语信息

落地方式：理论：客户识别六大关键信息

案例：中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。

工具：客户识别六大信息检索表

第四单元：联动营销

银行网点的营销链条

联动营销模式详解

联动营销的三大工具

联动营销业务流中的责任人及语术

联动营销演练

落地方式：理论：银行网点的联动营销模式

视频：上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析

研讨：没有叫号机的网点如何联动营销？

流程：柜员营销五步法；联动营销三流程。

工具：顺势营销牌；贵宾客户体验卡等

 第五单元：视觉营销

门前形象区

咨询引导区

营销宣传区

休息等候区

业务办理区

自助服务区

贵宾服务区

理财服务区

客户体验区

落地方式：理论：驻点出点与流动触点的差异化

案例：招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。

研讨：等候区的椅子怎么设置最合理？营销物料如何才能真正生“动”？

工具：《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》

演练：网点POP制作与点评

 第六单元：等候营销

大堂等候营销模式详解

等候营销的标准流程

等候营销的常用语术

等候营销模拟演练

落地方式：理论：间隙营销法则

案例：江苏某行高产大堂的营销秘籍；浙江某行指东打西的等候营销

研讨：客户等候的不耐烦时如何营销

工具：DIY营销宣传折页

演练：等候区的群体营销模拟演练

 第七单元：画图营销

理财产品的画图营销

定投的画图营销

产品组合的画图营销

落地方式：理论：吸引力法则

研讨：如何向客户介绍理财产品才有效？

分析：同样的走势，为什么基金赔钱，定投赚钱？

研讨：如何让客户通俗易懂的知道资产组合的重要性？

工具：定投的营销画图，资产组合的营销画图。

 第八单元：营销语术

理财类产品营销语术六大要素

电子类产品营销的FABE话术

营销语术情景模拟演练及通关

落地方式：理论：理财产品营销的右脑法则

研讨：为什么招行柜员营销时频繁掏出手机？

工具：《常见理财类产品异议处理集锦》