家具卖场战火风飞、磨刀霍霍！然卖场外车少人稀、冷冷清清，卖场内鲜有顾客、清清冷冷。准备买张床，跟多数人一样我会先了解、再对比、后选择。每次购物，把过程当成调研，用顾客的立场感受销售，用讲师的思维梳理过程，用还原的心理整理总结。提炼优秀的，习之，对比不足的，望其改之！

一：鲜有销售问需求

进入偌大的卖场，边走边看，看的越多，感触越深。除了品牌不同之外，绝大多数的床及床品几乎雷同。在众多类似床品中，看的人眼花缭乱，晕头转向。产品越类似，对导购销售技能的考验就最大。

遗憾的是能挖掘需求的导购少之又少。多数导购只会讲“您要看多大的床，我们是专业生产床的，我家的床非常不错，价格也适中，尤其是这款卖的特别好”相信多数顾客跟我一样，在来卖场之前，对要购买的产品具体的要求并没有特别的标准。尤其是冷关注行业更是如此。对于价格可能会有预算，但具体购买什么样的床如实木床还是皮质床，床垫具体要什么样的，一般不会想的太清楚。

专业的导购借助挖掘需求聊天的时间引导顾客，为顾客建立购买标准。

1、您住在哪个小区呀（赞美）

2、您卖床是新房用，还是因为要换床了？

3、您卧室是什么装修风格？

4、是放在主卧还是客卧？

5、是您自己用还是为家里人购买？（在众多的门店中只有一个导购问了这句话）

6、您们喜欢睡硬一点的还是软一点的？

站在顾客的立场去介绍产品，需先了解顾客的想法和需求！

二、产品介绍无延伸

1、卖点塑造无聚焦、无延伸

我：这款床垫为什么这么软这么贵？

导购：因为床垫表面有乳胶，成本要比普通的床垫高很多

我：您说的这种乳胶有什么好处呢？

导购：就是很透气

我：我觉得还是太软了？

导购：您要是觉得太软的话，那就看看这边这款硬的，一边是软的，一边是硬的你可以根据需要用。

透气是不是该床垫的卖点？肯定是，但是不是能打动顾客的卖点？肯定不是，为什么这么说？有力的产品介绍一定是基于顾客的核心需求。当今的消费者对健康越来越关注。有人说过，鞋和床一定要选好的，因为人的一生有绝大分的时间都是在两样东西的支撑下度过的。所以顾客最关心什么？对了，就是健康！

A、乳胶床垫接触人体的面积要比普通床垫高很多，所以能平均分散人体重量的承受力，矫正不良的睡姿。

B、防螨虫，防细菌。同时市场中的乳胶床垫众多，差异巨大，有些乳胶甲醛含量超标，会对身体和呼吸道造成极大的伤害，而我们的乳胶……（出证据，拿证明）

2、全程介绍无体验、无参与

产品介绍过程中，没有一个导购让我体验，也无参与，导购在说，我顺带的用手摸一下，但这种体验几乎毫无感觉、更无感触。

三、竞品对比胡乱说

1、床品对比

我：卖场床实在是太多了，我觉得都差不多？

导购：其实床差别真的不大，就看你喜欢什么样的

如此回答，顾客真的就无从下手了，“煮熟的鸭子又飞来”，在跟一床品店老板沟通时，老板对店长乃至店员的销售能力也是痛心疾首，恨铁不成钢。不看不放心，看着又闹心！话说回来，这能完全责怪员工吗？当然不能，有多少培养，就有多少成长！

2、书柜对比

在二楼卖场，看了一个书柜。产生了如下对话

我：这书柜是什么材质的？

导购：全部采用的是泰国进口的橡胶木。

我：能防潮吗？

导购：肯定能。（顾客真正想听的是为什么能）

我：橡胶木跟普通的木头相比有什么好处呢？

导购：肯定不一样，我们是大品牌，大厂家，那些小品牌根本没办法比。

这叫我如何以对、心何以干？