9月23-24号，铂华投资创始人袁子新和投资总监江燕婷受主办方邀请出席了东莞的 《中小企业融资项目路演活动》。在这两天一夜里，袁总在现场分享了资本人生与做强做大，而江总则分享了如何在路演中战无不胜。

（铂华投资创始人袁子新）

（铂华投资的投资总监江燕婷）

         袁总提到，上市会不会被坑和你周围的圈子是有关系的，如果你周围的圈就是坑你的圈，你才会出现被坑结果。但如果你周围的圈不是坑你的圈，当你碰到这事儿的时候，就会有人站出来告诉你这是个坑，不能往里跳。所以我们在资本市场里要找一个有沉淀的圈子，在里面有人可以保驾护航。

        那么进错了圈子会出现什么结果呢？对于这点袁总也发表了自己的见解，讲述进错圈的10宗罪。而重点讲的前6宗罪是上市被坑的症结：

        一、拿接单的标准当申报的标准。很多人不知道券商有个内核，还有做市的团队，即使你跟券商签了合同也付了款，但如果在国家战略新兴产业、申报期间的营收达到行业的平均标准线以上和营收累计一千万以上的TMT产业三者都不沾边，他是不会给你报材料的，领导会说关键是企业质量的问题。

         二、骗你挂牌标准等于做市标准。你要知道券商的做市标准，资金实力不强的小券商一般不会给你做市的，只有大券商才会。现在券商的做市标准是企业净利润700万以上，国家战略新兴的产业，最好在两年内能挣大钱的，这是他们做市的一个优先选择的标准。如果你自身实力没到他还给你做市，那么他是什么目的呢？

        三、骗你口头融资承诺代替黑子白纸合同。主要体现在营业厅二级市场大户资源的套用，甚至误导你用个人关系至上来代替项目落地质量，以总部道行狐假虎威，放大多层次资本市场国策托市效应。

        四、要融资，先上市。跟你说上市前卖不划算，上市后镀金融大钱。主要是让你赶紧上市，才能让他快点套现。

        五、骗你高手签单，小屁孩落地。由地方主管领导带队跟你谈，那么你给不给面子，你签还是不签？并且在签单前上纲上线高度重视，但签单之后想见一次都难，这时企业就头昏脑涨了，服务关系位置都倒挂了。

        六、骗你带病先上，上后自然好。给你灌输上市后理论大饼，那么是“效率”为王OR“效益”为王呢？只有0风险才是最好的。

（袁总与学员的互动）

        根据经验，袁总表示，成功需要道行、资源和关系，那么资本市场成功的关键就是进对圈子。一边上市，一边融资，一边整合资源。

（袁总板书讲解）

        第一天晚上，江总在分享中阐述到，战略这个词是来源于孙子兵法，打仗的时候是真枪实弹的。如果你的战略不好，这个国家就会因此遭到灭亡了。同理，如果企业的战略不好，那么这个企业也终将会走向灭亡。孙子兵法里也说到：知战之时，知战之地，可战也。你知道什么时候、什么地方打仗是对你有利的，你便可以去跟对手pk了。所以在战略定位这块，一定要扬长避短，要聚焦，选一个你擅长的细分领域。

        江总还详细解说到：“如果你是做环保，环保行业那么大，你可以说在环保里的污泥、污水或废气的处理，做设备的生产还是做解决方案；可以说你在广东或者华南你是第一，或者即将是第一，这就是战略定位。如果我说海飞丝，你们就会想到去屑；我说烤鸭，你们说去全聚得；我说怕上火，你们会说喝王老吉，这就是战略聚焦。比如说这次活动的主办方，上市融资难，弘商能帮忙。其实做战略就是一个做减法的过程，资本永远是喜欢一的，第一或者唯一。所以一定要选择一个细分领域，这个细分领域里你是第一或者唯一，不然这个战略定位是没有意义的”。

（江总与学员的互动）

关于核心优势，江总提到要注意三大事项：

第一，要有杀手锏。也就是同行没有办法去模仿你、超越你的东西，独家的技术、超强的团队，一定要挖掘出来，如果你没有这种别人无法去超越你的杀手锏，那么投资人为什么要投资你呢？

第二，拒绝神秘主义。要知道，投资人每天会看大量的商业计划书，参加大量的路演，人家每天看二三十个商业计划书，什么没有见过？再者，如果看一眼就会泄露你的机密，那你的企业也太没有核心竞争力了。除非一些涉及到配方和一些独特的专利机密不能说之外，其他没有不能说的。

第三，你背后的资源是什么决定你能该干什么。深交所楼下有一家咖啡厅costa，他能很快的做起来，有要超过星巴克的潜力就是因为他的老板是银行家，他有的是钱砸市场，联合利华又是他的大股东。联合利华有的是高档的房子，可以在所有商场最好的位置都开一家，这是最完美的组合。所以如果你的团队里、顾问团里有这样的高人，有得天独厚的资源，让事业腾飞的基因，就会让投资人觉得你的企业会有更好的发展。

（江总板书分析说明）

        第二天下午，袁总给出以下七个问题来做一个游戏，让学员们按顺序回答这些问题进行模拟路演，并给出点评。使学员们更好地掌握路演技巧，并懂得如何更好地向投资人展现自己的企业。这么好的机会，学员们当然不会错过，都积极响应，纷纷跃跃欲试。

        一、你要融多少钱？

        二、这些钱你打算怎么花？

        三、我为什么要投你？

        四、你如何保证实现你所说的目标？

        五、我凭什么相信你？

        六、投资你能给我带来哪些回报？

        七、我凭什么相信你？

（学员上台模拟路演）

（学员模拟向陌生人融资路演）

        最后袁总提到，如果你想原本三十年的事三年就成功，想通过整合行业资源不战而屈人之兵，想成为柳传志这样的投商大咖，想为自己的创业史留条保值的退路，想让你的家族百年屹立不倒。那么，你就要花钱找高手、做好顶层设计和进对圈子。

        经过两天一夜的学习，学员们从开始对资本市场的无知、彷徨和茫然到结束时的豁然开朗。在这开往资本市场的高速公路上，袁总和江总带来了方向盘和加速马达，希望能帮助学员们在以后的路演中赢得更多投资机构的“芳心”。

以下是学员们的课后分享：

学员：陈总

        听完一天的课程，更充分了解上新三板要注意的方向性问题，对如何写商业计划有大概的了解，收获很大。得资本者得天下！

学员：张总

袁老师的讲课和江总的讲课是第一次参加学习，收获甚多，对公司今后的上市历程起了非常大的帮助。

学员：冯总

我们首期对公司生产经营活动，对资本市场不了解，今天袁总及江总将新三板及资本市场的大门为我们打开，让资本离我们并不遥远。

学员：肖总

通过今天江总的商业计划书的分享，不仅学习了商业计划书的书写要点及方法，并对自己公司的精准定位都有启发，收益匪浅，感谢弘商提供这么好的学习交流机会。

其他三位学员：

学员一：获得很多上市融资实用知识，基本明白上市的流程，相当实用！

学员二：感谢袁老师和江老师的课程，在此我了解了：（1）资金、资本、资产的概念；（2）更进一步认识了资源的概念；（3）学习了关于股改的知识；（4）认识了路演的小细节。

学员三：今天收获：对资本的认识更加清楚，资本是事业成功的助推器，好的资本方是企业避开雷区的导航仪，新时代的企业应当充分认识资本，了解资本，拥抱资本。老师辛苦了！