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孔文旭:《项目型销售技巧与策略》
2016-01-20 6940
客户:致远能源 地点:上海市 - 上海 时间:2015/3/3 0:00:00 一、项目型销售管理的体系解析 关于项目性销售 1. 工业品营销的三种典型模式 2. 项目型销售的定义 3. 项目型销售的普遍困惑 项目型销售是有规律可循的 【案例】一个失败的项目型案例 1. 项目型销售失败的常见原因 2. 项目型销售中技巧与策略的关系 3. 项目型销售中过程与结果的关系 4. 由客户采购流程导出项目销售流程 5. 建立项目销售里程碑 6. 进行里程碑管理的工具 二、工业品项目型销售的新思路 1. 工业品项目营销的五大特征; 2. 工业品项目营销的新模式 --“四度理论”; 3. 建立新关系营销的三个阶段; 4. 建立关系营销的四大核心; 经验分享:“吃喝营销淡了,四度理论来了” 三、项目型营销的里程碑—--“天龙八部” 7. 第一部:项目立项(10%) 8. 第二部:深度接触(20%) 9. 第三部:方案设计(25%) 10. 第四部:技术交流(30%) 11. 第五部:方案确认(50%) 12. 第六部:项目评估(75%) 13. 第七部:商务谈判(90%) 14. 第八部:合同执行(100%) 案例分析:我们对项目型营销的判断标准,推进成交! 四、项目型销售的推进策略与技术--葵花宝典 天龙一部:项目立项 如何进行客户规划 1. 获得市场和客户信息的渠道 2. 客户信息收集的内容 3. 客户划分的类别 4. 开发客户的4种模式 电话邀约 1. 与客户达成邀约共识 2. 电话邀约的4项基本原则 3. 电话邀约的策略与方法 案例: 天龙二部:深度接触 有效的客户拜访 1. 如何做好售前准备 2. 如何寻找共同话题,营造和谐气氛 3. 客户拜访的原则 有效的情报调研 1. 如何挖掘客户的需求 2. 怎样确定客户的购买能力 3. 如何介入客户的采购流程 天龙三部:方案设计 1. 初步方案设计与修改 2. 对客户的采购标准进行建议 3. 客户关系的维护与发展 4. 客户信息收集 案例:线人搞定了,单子咋还是飞了? 天龙四部:技术交流 1. 方案演示与技术交流的目的 2. 产品及技术知识的准备 3. 方案演示与技术交流的原则 4. 技术交流的注意事项 天龙五部:方案设计 1. 方案设计的原则 2. 方案设计壁垒策略 天龙六部:高层公关 1. 高层公关的目的 2. 高层关键人的公关策略与技巧 天龙七部:商务谈判 1. 商务谈判的策略 2. 商务谈判的筹码 3. 商务谈判的原则 天龙八部:合约签订 1. 签约成交的原则 2. 签订合约的风险控制 3. 签约成交与项目实施 五、项目型销售分析与管理 1. 推进项目销售阶段的“四大法宝” 2. 利用辅助工具促进项目流程的推进? 3. 项目性销售管理的“四个核心原则” 经验分享:“借用资源,借力打力”
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