课程背景：

文旅市场竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：

为什么文旅行业业绩不好时文旅销售总是诸多借口和抱怨？

为什么文旅销售笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通？

为什么文旅销售在销售中无法探询到顾客真正的需求？

为什么文旅销售介绍产品没有章法，口干舌燥顾客却无动于衷？

为什么文旅销售连带销售水平低，客单价一直上不去？

为什么文旅销售都知道要营销，可策划不出一个活动？

这是因为现在的文旅销售对自己定位认知不够，以往的产品为主向客户说教式销售，并没有以客户为主导，以客户需求为目标，面对客户对文旅产品质疑时，也只会反复强调基本服务，没有让客户了解文旅产品会给客人带来的其他利益。

本课以解决文旅销售在现实销售工作中营销、销售、服务的问题为根本，培养销售自信心，提升文旅销售的销售技能，掌握客户行动风格特征，读懂我心理及客户心理，掌握相关类型的客户心理特征，应用各类营销策略拓展外部引流客户，做到多渠道、多盈利点、多宣传的稳定发展，增加文旅行业销售的业绩，成功开启文旅销售高手的进阶之路。

课程收益：

◆ 认知文旅销售的六大角色，了解自己行为特征。

◆ 应用SPIN销售利器和分析客户真实购买心理，发掘文旅产品客户需求。

◆ 学会应用FABE，开口标准介绍文旅产品特征、特效、利益和案例。

◆ 解决文旅销售人员销售中的主要心理困惑，建立自信心，发挥自我社交优势。

◆ 掌握文旅七大类客户心理特征和实战技巧。

课程对象：文旅销售人员，文旅营销人员，文旅销售主管

课程时间：1天，6小时/天

课程方式：

脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验。

心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验。

手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。

课程大纲

第一篇：销售篇

第一讲：文旅销售的自我认知，了解自己销售行为

互动游戏：寻找你的客户

一、文旅销售的六个角色定位

1. 形象大使

2. 情报员

3. 行业专家

4. 销售高手

5. 服务大使

6. 客户经理

二、文旅销售的销售原则

1. 积极心态，销售的动力源泉

2. 微笑第一，让客户为你微笑

3. 用心倾听，了解客户真实表述

4. 注意仪表，尊重客户选择

5. 了解需求，解决客户实际问题

销售测试：自我社交行动——了解自我

第二讲：接触客户拉“新”转换

一、了解文旅客户社交行为风格

1. 掌控型——结果/控制/职权

2. 影响型——赞誉/互动/认可

3. 稳定型——稳定/安全/忍让

4. 谨慎型——完美/有序/刻薄

二、初见文旅客户的六种接近方式

1. 直截了当接近法

2. 问候感觉接近法

3. 亲切关怀接近法

4. 了解背景接近法

5. 赞美夸奖接近法

6. 轻松自如接近法

三、四种角度拉近文旅客户关系的八类话题

1. 从兴趣爱好出发：吃喝/游玩/电子

2. 从时事热点出发：时事娱乐

3. 从实用资讯出发：理财/教育/养生保健

4. 从打破戒备出发：介绍人

更多内容请持续关注