【课程大纲】 第一模块：战略思维篇 专题一：电信运营商发展背景 ? 历史动因解析 ? 市场培育阶段 ? 市场扩张阶段 ? 市场保有阶段 ? 流量运营阶段 ? 4G深化阶段 ? 现实动因解析 ? 移动： 船大的无奈 3G的悲哀 宽带的苦求 香港决策 4G的先驱 ? 联通： 3G的强势 沃品牌的奢侈 经营的软弱 4G的中庸 ? 电信： 固话的留念 固网的自傲 终端营销的自觉 3G的悠闲 4G的等待 流量运营时代的历史任务 ? 网络覆盖——基础中的基础 ? 网络覆盖的紧迫性 ? 网络覆盖的机遇性 ? 网络覆盖的挑战性 ? 网络覆盖的持续性 ? 网络覆盖的服务性 ? 网络覆盖的营销性 ? 终端销售——转型中的枢纽 ? 终端销售的必要性 ? 终端销售的紧迫性 ? 终端销售的选择性 ? 终端销售的艰难性 ? 终端销售的基础性 ? 应用推广——转型中的润滑剂 ? 应用推广的尴尬性 ? 应用推广的必要性 ? 应用推广的必然性 ? 应用推广的情景性 ? 应用推广的生活性 ? 应用推广的助推性 ? 应用推广的合作性 ? 应用推广的开放性 ? 产品资费——转型中的敏感点 ? 产品资费的全局性 ? 产品资费的勿逆性 ? 产品资费的敏感性 ? 产品资费的决定性 ? 宣传策划——转型中的窗口点 ? 宣传策划的思路性 ? 宣传策划的决策性 ? 宣传策划的同一性 ? 宣传策划的亲民性 ? 宣传策划的时间性 ? 宣传策划的实践性 ? 宣传策划的协调性 ? 宣传策划的全局性 ? 宣传策划的贯彻性 ? 服务营销——转型中的落脚点 ? 服务营销的基础性 ? 服务营销的协同性 ? 服务营销的实践性 ? 服务营销的转型性 渠道的工作重点 ? 铁三角理论 ? 终端、应用和流量的融合性 ? 融合性营销的理论基础 ? 渠道工作的四大重点 ? 资费与政策 ? 策划与宣传 ? 规范与管理 ? 服务与营销 专题二：消费者消费行为解析 ? 动机 ? 价值 ? 态度 ? 生活方式 ? 群体影响 ? 意见领袖 ? 买点和卖点 专题三：厅店立体包装 ? 五个必备 ? 四点优化 ? 三个提升 第二模块：战术转化篇 ? 讨论：你理解中的“营销”和“销售” 专题一：基本核心概念研习 ? 融合式营销 ? 体验式营销 ? 情景式营销 ? 教育式营销 ? 重要业务专业术语解读 专题三：实体渠道服务营销管理流程 ? 一次分流 ? 自助缴费与自助服务营销 ? 业务咨询 ? 终端体验 ? 终端销售 ? 前台业务办理 ? 软件辅导站 专题三：软件辅导站建设、维护、服务和营销 ? 软件辅导站的意义 ? 软件辅导站的地位 ? 软件辅导站担负的功能 ? 软件辅导站的硬件设施 ? 物件 ? 人员 ? 软件辅导站的软件设施 ? 工作办法 ? 工作制度 ? 管理规范 ? 考核依据 ? 考核标准 第三模块：战技提升篇 专题一：智能终端基础知识 ? 智能终端基础知识认知 ? 产品直接因素 ? 服务直接因素 ? 企业形象间接因素 ? 智能终端关键要点解读 ? 操作系统 ? 手机配置 ? 应用软件 专题二：智能终端融合式营销 ? 讨论： ? 渠道所出售的商品 ? 他们之间的关系 ? 对客服务营销基本策略 ? 同理心态 ? 对比策略 ? 列举策略 ? 替代策略 ? 太极策略 ? 类比策略 ? 分解策略 ? 营销技巧小议 ? 黄金第一句 ? 给客户一个理由： ? 活动 ? 新颖 ? 唯一 ? 热销 ? 时限 ? 需求探寻 ? 介绍商品 ? 价格之“辩” ? 周期分解法 专题三：营销话术技能锤炼 ? 讨论： ? 什么是“异议”？ ? 客户为何会有异议？ ? 为何要应对客户异议？ ? 异议应对原则 ? 良好心态 ? 认真聆听 ? 客观情绪 ? 确认问题 ? 解决问题 ? 常见异议解读 ? 价格类 ? 贪图优惠类 ? 最低消费类（资费类） ? 政策类 ? 终端外观类 ? 终端性能类 ? 话术编写与应用流程 ? 异议收集 ? 异议筛选 ? 异议归类 ? 任务分配 ? 话术撰写 ? 头脑风暴 ? 最终定稿