《至简销售》 主讲：詹婉园 一、销售原理及关键技能 1、销售过程中“销”的是什么？ 2、销售过程中“售”的是什么？ 1）卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2）是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、买卖过程中“买”的是什么？ 4、买卖过程中“卖”的是什么？ 在销售的过程中, 顾客为什么愿意买？为什么不愿意买？决定销售成败的人类行为动机是什么? 二、销售十大步骤之：如何塑造产品价值？ 塑造产品价值的19个要点： 1).找到顾客的问题或痛苦 2).加重对方不购买的痛苦 3).提出解决方案 （二选一） 4).展示解决问题的资历和资格 5).列出产品对顾客的所有好处 6).解释你的产品和服务为什么最好的理由 7).考虑一下我们是否送一些赠品 8).我们有没有办法限时、限量供应产品 9).提供顾客的见证 10).做一个价格的比较，解释为什么会物有所值 11).列出顾客可能不买的所有理由 ，想出应对话术 12).了解顾客希望得到什么结果 13).要塑造顾客对该产品的渴望度 14).解释顾客一定要买你产品的5个理由 15).顾客买你的产品的好处与坏处的分析 16).你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较 17).顾客对你的产品和服务产生疑问时的分析 18).解释你的产品为什么这么贵 19).为什么顾客必须今天就要购买你的产品的理由